慈济超音速

　　只要认定有需求，再陌生的市场都能在转眼间挖出宝藏。

　　慈济超音速

　　——是什么让新势力如此锐不可当

　　认准了，就不惧赔两年

　　“刚开始创业时，我甚至做好了两年内赔钱的准备。让我惊喜的是，三个月后公司就开始盈利了。”

　　说这句话的，是坐在记者对面的慈济健康体检连锁机构总裁韩小红。这家公司诞生于2002年3月，当时为了开办体检中心，他们夫妻两人筹集了200多万元。如今，慈济健康体检在国内已经拥有21家连锁机构，其中直营店9家，加盟及合作店12家。

　　2006年，慈济整个体系的营业额已经超过了1亿元，2007年还将翻上一番。

　　韩小红为什么敢冒赔两年钱的风险，来做体检生意呢？

　　学医的她赌的是自己的一个判断——在独立体检机构出现之前，人们都只能去

医院做体检。可体检在医院内里通常不是核心业务，不太被重视，体检者像不速之客一样，在医院里不同楼层甚至不同大楼里爬来爬去，而且还得冒着被医院其他病人交叉感染的危险。

　　如果成立一个独立的体检机构，所有项目都集中在一层楼里，消费者就不用楼上楼下到处跑；客人都是健康人，交叉感染的风险也被降到了最低；同时，还可以为客人建立动态电子健康档案系统并供随时查询，这是医院中没有的增值服务。

　　既然国美和苏宁能在传统的百货商店外创立一个电器销售连锁系统，慈济为什么不能在医院外创立一个独立的体检系统？

　　事实证明，慈济的创立适逢其时。

　　随着人们对健康日益重视，体检的市场需求非常客观；医院却对这块市场不够重视，不仅人财物的投入不够，更没有哪家医院有意识要树立体检服务的品牌。于是慈济一成立，便被消费者视为独一无二的“专业体检机构”牢牢记住，并在社会上形成了良好的口碑传播。

　　慈济超音速

　　慈济成立后，客人一天天多了起来，可什么时候能度过“烧钱阶段”，韩小红心里依然没底。2002年8月，北京酷暑难耐，就在她对自己孤注一掷的投资感到有些忐忑不安的时候，一笔大业务找上门来，一家大单位愿意为8000名员工集体做体检！

　　原来，这家单位之前联系了几家医院，但由于要体检的员工太多，医院都怕对“主要业务”喧宾夺主而婉辞了。于是，他们来到了慈济。

　　这个大单子，不仅让韩小红免去了“准备赔上两年”的煎熬，还让她找到了撬开市场的大方向——散客市场的开发成本很高，打开局面需要的时间也很长，而如果主攻群体客户和集团消费，只要找到了突破口，就会收到事半功倍的效果。

　　于是，目标转向了各知名单位，慈济的业务量也开始饱满起来。

　　与保险机构的合作，是慈济打开市场的又一个杰作。韩小红发现，保险公司在做客户的人寿和健康险时，体检显得越来越重要，便想出了一个招数，与各保险公司合作，成为“保险公司定点体检机构”。

　　现在，慈济已经与国内多家保险公司合作，在其总部的门口，“保险公司定点体检机构”的牌子已经多得挂不下了。这种合作每年都为慈济提供着稳定增长的业务来源。

　　韩小红摸索出来的这些经验，对后来的加盟者在当地打开市场，也都发挥了意想不到的作用。

　　团购市场被打开了，散户市场该怎么办？

　　很容易想到的方法是做广告。受“要买房、到建行”的住房贷款广告启发，慈济打出了“要体检、到慈济”的广告。

　　与北京一些媒体互换服务，是慈济灵活、低成本的市场拓展策略之一。慈济为这些单位的员工免费做体检，这些媒体则为慈济免费做广告。

　　2003年4月，慈济策划的“万名的哥免费健康体检”公益活动，则让人拍案叫绝。该活动历时1年，先后为9000多名北京

出租车司机做了免费体检。由于他们作息时间不像常人一样有规律，健康状况堪忧，给他们免费体检自然是雪中送炭；同时，出租车司机又是社会接触面最广的职业人群，每名司机每天平均运送的客人在30人次以上。这1万名“义务广告员”每天向30多万人为慈济做宣传。再加上老客户的推荐，“慈济”在社会上的口碑和品牌就慢慢形成了。

　　在直营店盈利后，慈济又开始了特许经营，成为业内第一个特许品牌。2004年底，慈济引进了国际著名的投资机构鼎辉投资(曾投资过蒙牛乳业、南孚电池、李宁体育用品等企业)，更加速了其布局和发展。

　　慈济目前拥有特许及合作机构12家，在业内遥遥领先。如今，慈济的服务也变得越来越专业，针对不同的消费者，已经推出了28种产品套餐。

　　最后，韩小红告诉我们，“这是一个一辈子都做不过来的市场。”