正面交锋：中国企业如何打败世界巨头

　　陈伍胜是浙江一家中小民营企业通领科技集团的董事长，他们生产的漏电保护装置远销美国。

　　不久前，陈伍胜宣布将一期投资3000万美元在亚特兰大建立中国·通领科技集团工业园，预计明年3月开工建设。

　　在与世界500强企业的正面交锋中，陈伍胜的体会是，“必须加大产品创新力度，使自己的产品与竞争对手拉开差距。

　　进入全美网络

　　2004年陈伍胜就有了到美国去投资办厂的想法，并且准备了两年。现在通领科技集团(下称“通领”)的前身是浙江东正电气公司，主要生产GFCI(接地故障漏电保护插座)、GFCI寿命自测等多种系列产品。GFCI产品是美国强制推行的安全装置，每两年必须更换一次，因此在该国形成每年30亿美元的巨大市场。

　　2004年1月2日，陈伍胜以5000万元将东正电气买下。今年4月，陈伍胜跟随吴仪副总理访问美国，并采购了GE公司500吨PC塑料。之后，陈伍胜又私人对美国企业和

亚特兰大市进行了访问。

　　在亚特兰大商会欢迎宴会上，有人问陈伍胜，美国企业到中国去投资的很多，你为什么要到美国投资？陈伍胜说：“美国是世界上最发达的国家，但美国的轻工业及日用品产业相对滞后，而这恰恰是中国的强项。我们到亚特兰大来，有助于中美之间的经贸互补。”

　　亚特兰大拥有17家

世界500强企业的总部，其中世界最大的五金建筑超市HOMEDEPOT就在亚特兰大。这一点，是陈伍胜选择亚特兰大的最重要原因。

　　“HOMEDEPOT是全美连锁，进入它的销售网络，就可以分散到全美国的网络。2005年，HOMEDEPOT销售额为900多亿美元，其中电器产品销售占了1／4。”目前通领只占领一些小的超市，销售网络的建设还需要努力去做。因此，把通领产品卖到HOMEDEPOT，是陈伍胜最大的心愿。

　　看中美国的“招商优惠”

　　“他们税收上也有优惠政策，主要是税收抵扣，所得税减免，同时，美国也一样在土地上面有优惠，另外解决劳动力就业，政府还将给予资金奖励。我们这个厂建成之后，可以提供300—500个就业岗位。”陈伍胜介绍说。

　　在访问亚特兰大时，陈伍胜曾经两次拜会了雪丽·弗兰克林市长，商谈如何在亚特兰大投资办厂，因此与雪丽·弗兰克林建立起良好的关系。

　　“雪丽·弗兰克林市长亲自给HOME DEPOT 公司打电话，促进我们之间的合作，我们和HOME DEPOT 之间的合作进度大大加快。”陈伍胜介绍说，“美国政府对企业的影响力和控制力也很大。”

　　借助商会和政府的帮助，通领的GFCI产品在HOMEDEPOT审批程序已经接近尾声，不久将进入到HOMEDEPOT的全美销售网络里。

　　决胜境外之道

　　然而，“在美国办厂，各方面成本明显要比国内办厂高很多，主要是商务成本、劳动力成本。而劳动力成本主要是行政管理工资高、研发成本高、员工生产劳动力成本高。”陈伍胜告诉记者。

　　为了降低成本，陈伍胜准备把研发机构、行政部门设在国内，并且努力研究自动化生产线，以降低生产成本。

　　“估计比在国内生产然后出口到美国的成本要高出10%—15%。不过，我们的产品价格可以提高10%，盈利水平相差不多。”陈伍胜说。

　　更为关键的是，通领面临的更大的风险是与竞争对手正面交锋。陈伍胜介绍说，这个行业，主要生产企业有5家，都是世界500强，尤其是莱伏顿。

　　“他们是先入者，他们有资本、品牌、市场优势，还有销售网络的优势。我们是闯入者，他们以逸待劳，我们难度很大，我们要花十倍、百倍的努力，提高消费者对我们品牌的认识，得到消费者认可，另外要建立营销网络。”陈伍胜说。

　　目前，通领在美国进入了50个州的市场，年出口将近2000万美元。“现在我们占领美国市场的5%，而莱伏顿占了60%。但是他们已经感觉到我们潜在的压力，开始反击。”

　　从2004年4月起，美国莱伏顿公司陆续对通领在美国的4个主要经销商发起侵权诉讼。莱伏顿公司的主要目的不是专利

维权，而是把专利诉讼作为商业竞争的工具，以把性价比高的中国产品一举赶出美国市场。为保护在美国的营销渠道，2004年10月，通领主动要求以制造商身份加入诉讼，主动为全部客户承担了诉讼费。

　　莱伏顿公司是世界500强企业，有百年历史，在39年中打了38场官司，全都迫使对手选择和解。然而，今年5月23日，新墨西哥州联邦地方法院下达了对案件结果具有决定性作用的马克曼命令，确认通领的产品不在莱伏顿专利的权利保护范围内，即不存在侵权问题。

　　“我们的产品必须与竞争者拉开差距才能获胜。这就要求必须加大创新力度。”陈伍胜说，通领现在拥有3项美国发明专利和29项国内发明专利、实用新型专利和外观专利，这成了其产品行销美国的立足之本。