蓝星清洗如何让八国联军折服

　　面对众多国际一流公司，他们获得的第一个合同仅9万元，而最终拿下了全部上千万元的清洗合同，并且外方还热情地把他们推荐给其他工程的承包商——

　　他们如何让“八国联军”折服

　　邬晓薇

　　近日，我国工业清洗行业的领军企业——蓝星清洗工程公司中标中海壳牌的乙烯管道维护保养工程。消息传来，蓝星清洗的员工开心地说，这是扬巴项目结下的又一个果子。

　　扬巴项目，即扬子石化与德国巴斯夫合资建设的年产60万吨乙烯项目，是我国近年来建设的三大乙烯工程之一，由9套世界级规模的石化装置组成，分别由国际一流的英国石伟、法国德西尼布、美国福禄丹尼尔、韩国大林、日本东洋等公司承建。人们戏称为“八国联军”。

　　蓝星清洗工程公司是我国工业清洗的开创者，自1986年完成山西大化30万吨化肥和45万吨芳烃装置清洗、打破我国大型成套装置清洗由国外公司垄断的局面后，几乎包揽了我国“七五”、“八五”、“九五”、“十五”期间引进的上百套乙烯、合成氨等大型成套引进装置的系统清洗，同时还完成了我国第一艘载人宇宙飞船“神五”等的专业清洗，并走出国门，到美、日、韩等20多个国家承接大型工业装置清洗项目。

　　然而，在一个项目中同时面对八九家世界级大公司，对蓝星清洗来说却还是首次。他们清醒地意识到，这将是一场世界级的挑战，惟有做好前期每项工作，才有可能拿到后续一个个清洗工程。

　　第一个合同仅9万元

　　扬巴项目用西气东输的天然气做原料，而蓝星清洗工程公司此前成功完成了西气东输管道干燥施工。凭借这一成功经验，他们主动找到扬巴管道干燥工程的建设承包商——美国福禄丹尼尔公司，向他们详细介绍蓝星清洗在西气东输管道干燥工程所用的方案。经过几十次交流和洽谈，福禄丹尼尔最终同意让蓝星清洗先做一个管道干燥工程——一个仅为9万元的合同。

　　对这一仅9万元的合同，蓝星清洗十分重视，立刻调配参加过西气东输工程的精兵强将，经过3昼夜施工，出色地完成了任务。蓝星清洗的高效、快捷和真诚，赢得了第一个承建方的高度评价，美方的合同额从9万元，追加到20万元，又上升到140万元，最终把扬巴项目全部管道干燥工程都交给了蓝星清洗。

　　帮忙抽水帮出一单500万元合同

　　对蓝星清洗与福禄丹尼尔的合作，扬巴项目第二个承建方英国石伟公司甚为认可。但由于种种原因却迟迟未与蓝星清洗签合同。当时南京正值梅雨季节，石伟公司乙烯项目部临时办公室的地势较低，积水严重，无法办公。蓝星清洗得知后，主动将自己的清洗泵和胶管运到现场抽水。石伟公司对此十分感激。此后，每逢雨天，蓝星清洗就安排人员现场值班抽水。

　　“抽水事件”使双方建立了友谊，石伟公司从此把蓝星清洗当成了自己的朋友，遇到即使和清洗无关的疑难问题，也常常找蓝星清洗商量。石伟公司安装完厂区路灯后，没路灯升降车，无法做检测，蓝星清洗就调来自备升降车供他们使用；石伟公司给裂解炉的炉管外表面涂了一层厚厚的沥青保护层，开车受热沥青会融化影响环境，蓝星清洗又主动帮其解决。蓝星清洗终于靠自己的真诚，赢得了500万元的大单——包揽扬巴项目全部化学清洗工程。

　　德国专家皮特服了

　　蓝星清洗打交道的第三个承包商是日本东洋公司和设备供应商德国欧沙斯公司，他们提出所有现场施工操作要完全按欧沙斯的要求进行，并强调清洗泵流量要在320立方米以上，如果蓝星清洗办不到，就换德国清洗公司。

　　客户就是上帝。但蓝星清洗认为，对客户最好的服务并不是简单地客户怎么说就怎么干，关键是要让客户的利益最大化。他们对对方提出的方案精心研究后，认为清洗效果未必好，成本还高，并且会增加污水排放。于是反复耐心地向对方阐释，并拿出修改方案。经过几次讨论，外方终于接受了蓝星的建议。

　　但同时，欧沙斯公司还派亲历过几百台锅炉清洗的德国专家皮特来到了扬巴现场，一来监督施工，防止损坏其设备；二来看蓝星清洗的方案是否真有效；三是万一蓝星清洗不行，准备换队伍。考察了12天后，皮特用专业术语作出结论：“把我们的320立方米流量的泵改成蓝星的280立方米流量的泵，不仅节省成本，而且效果更好。清洗液加热器变换热器为蒸汽分配器更是一个妙招。”皮特第一次在现场看到了蓝星清洗自主研发的发明专利——全自动多功能清洗工程车，可根据需要随时调节清洗液配方，更是佩服的不得了。锅炉会检那一天，他一扫往日监督时的严谨，高兴得就像自己完成了一个清洗杰作，用

数码相机把那台被清洗后的锅炉里里外外拍了个够。

　　就这样，蓝星清洗以“真诚的技术服务”，拿下了扬巴9大外国承建商全部1200多万元的清洗合同。不仅第一次动用了公司所有最新自主

知识产权的9套自动化清洗泵站和自主研制的三合一清洗剂，而且，在众多国际一流工程公司面前，让由平均年龄27岁的技术骨干组成的青春方阵大展风采，确保扬巴项目2005年6月28日全面投入运营。扬巴项目还没完工，外国承建方又主动把蓝星清洗推荐给中海壳牌和上海赛科两个乙烯项目的承建方，使得蓝星清洗在后两个乙烯项目招标中又一次力挫群雄，签下工程全部清洗合同。