皓天生物：看透市场水晶球

　　公司名称西安皓天生物工程技术有限责任公司

　　综合得分27.459

　　三年营收平均增长率311.23%

　　2005年营收(万元)17300

　　企业领先性4.558

　　制度领先性5.012

　　行业领先性5.500

　　企业创新性4.552

　　成长性5.500

　　点评：

　　张成文身上的“狼性”或许是新兴企业成功的最重要秘诀

　　——本刊编辑部

　　张成文对国际市场熟悉到了“伸伸手就知道冷暖的程度”，这是他在数次植物提取物大战中能够掌握先机的关键

　　文/本刊见习记者 何伊凡

　　甜菊叶、玉米屑、葡萄籽、碎烟梗……

　　保健品、

化妆品、口香糖、饮料、牙膏……

　　在两者之间建立一条连线的是张成文，他旗下的西安皓天生物工程技术有限责任公司从天然植物中提取有效成份，然后通过医药、化工企业广泛应用于各行业。产品全部出口，2005年销售额已达1.73亿元，占国内同类产品出口总额80%左右，目前已经是中国植物提取及分离纯化规模最大的企业。

　　张成文口才极佳，但他习惯先听后说。陌生人在他直视之下往往不得不寻找各种话题来打破过于沉闷的气氛，然后会突然发现这个沉默的人变得口若悬河，妙语连珠。他曾经用此战略让许多谈判对手手足无措，很快妥协，其中包括妻子。

　　2003年2月14日，他送给妻子一份意外的情人节礼物：把家里的钱全拿光注册成立了皓天。

　　张的9个创业伙伴中，8个是他在西安天诚医药生物工程公司的旧部，他曾经在这家濒临倒闭的国有企业担任“排名第5位”的副总，4个月后升为总经理，然后让天诚连续七年高速发展。

　　大家倾其所有凑足800万注册资金，敢于拉上朋友做这样的豪赌，张成文基于一个判断：全球植物提取物市场正在升温，而且这个领域紧密依靠植物资源与使用历史，因此中国具备潜在优势，将成为未来全球

供应链上的重要环节。

　　2003年10月1日，张成文到美国拜访了15家客户，不谈任何产品，只讲战略、讲行业前景，15个客户中有13个都谈到了一种叫辅酶Q10的食物补充剂，据说其对于促进细胞能量生成，增强生物体活力具有明显效果，张成文隐约感到一个巨大的产业机会正迎面扑来。

　　2003年10月8日，张成文正式启动辅酶Q10项目，“当时的情况是‘三无’，一无技术，二无人才，第三市场有感觉，却不知道具体方向在哪。”

　　他回忆起2年前曾经有位教授派代表到天诚向他推销过类似研究成果，但当初谁也没有在意。于是，就费尽周折在云南找到这位教授。教授的资料都锁在保险柜里，张成文掏出30万说：“我要看你的底牌，有价值，咱们就合作，没价值，30万仍然归你。”

　　底牌让张成文不太满意，因为有科研价值，但离产业化程度还相差很远，主要是提炼成本过高。他又花48万元在一所大学搞中试，效果仍然不理想。

　　2003年12月26日之后，张成文突然人间蒸发，和外界断绝一切联系，他带着从吉林农业大学请来的老同事和几位海归博士一头扎进了宝鸡化工厂。该化工厂1994年就停产了，但大部分设备还能用，他乘机廉价租下来。

　　技术上张成文插不上手，只能去帮厨，临时请来的厨师只会蒸馒头不会炒菜，张成文负责教他做红烧肉和辣白菜。

　　投入700万元之后，张成文的紧张感与日俱增，因为800万元对他来说就是心理底线，而这些钱也大部分都靠他动用 “江湖信誉”东拼西凑而来。

　　2004年1月19日，弹尽粮绝之前，皓天的辅酶Q10产品正式规模化生产。时间计算的刚刚好，2004年，美国FDA批准辅酶Q10可以作为保健品使用，从而带动需求大增，安利等保健品巨头都开始推出辅酶Q10产品，这使得原料价格大幅度上涨。问世46年之后，辅酶Q10终于迎来了早期研究者所预测的“爆发期”，价格从2003年的1300美元/公斤飙升到4000美元/公斤。

　　日本企业在辅酶Q10上有长达30年的垄断，皓天刚刚启动辅酶Q10项目时，日本日清化学和钟渊化学的代表都曾突然出现在张成文办公室，他们愿意给皓天一大笔钱，条件是皓天不再进入此领域。“这个圈子实际很小，风吹草动也会引人注目。”张成文拒绝了交易，并一直为对方试图如此消灭萌芽状态的竞争而忿忿不平。

　　依靠成本优势降低价格快速切入市场是中国企业的惯常打法，但是皓天反而把价格定的要比日清和钟渊都贵一点。日清与钟渊都与大客户订有5年以上的合同，所以2004年行情突然见好时也无法调整价格，张成文把目标锁定在中小客户，尽管价格稍高却能保证足量供应，迅速打开了局面。

　　从2003年到2004年，供求失衡把辅酶Q10抛到了高价位区，皓天的员工甚至认为这段时间是“上帝的恩赐”。浙江有两家企业上马同一项目仅比皓天晚几个月，就与市场黄金时期擦肩而过。张成文预测，到2007年随着世界化工巨头BASF在辅酶Q10项目的达产，这一产品将实现供求平衡，价格会稳定在1000美元/公斤左右，以皓天现在600—650美元/公斤的成本来计算仍然有很大利润空间。

　　“辅酶Q10战役”让张成文深切体会到抓住市场蛛丝马迹的重要。“机会为什么落到我头上，就因为我从不依赖已有资料。”重要的信息来自客户的初期需求，皓天有一条规定，只要客户需要某种样品，哪怕闻所未闻也要记录下来，尽快研制并免费寄送，做记录的人会获得500元奖励。每年皓天还有100万的创新基金，不按级别岗位，只看谁能从客户的需求中找到稳健而活跃的“市场分子”。

　　张成文热衷于参加国际上的学术交流会，因为在这些场合能有机会遇到“很多有意思的人”。一旦对某人产生了兴趣，他就一定要去对方工作和生活的环境拜访，有时会在人家

客厅里待上半天，对方或许没时间一直陪着他，这样最好，他就能自顾自地认真观察墙上贴着的纸片，办公桌上堆的文件。

　　“我对国际市场已经熟悉到了一伸手就知道冷暖的程度。”他不无自豪地说，除了利用烟草提炼辅酶Q10外，近两年国际上几个“植物明星”热起来的时候张成文都站在了风口浪尖，等到走下坡路时他早已经选好了替代产品。当然，也追错过方向，比如开发枸杞，最终成本超过了欧美市场的价格承受力，“但总有80%的成功率，现在我们已经把2008年的产品布局设计好了。”

　　张成文把下一个赌注押在中药的提取物上，“以中药在认知和使用上的复杂性，很难通过发达国家完备的审批程序。最先进的产品一定要以最简单的形式体现出来，植物提取物就是中药的国际通用语言。”如果张的判断正确，他将进入一个潜力惊人的市场。

　　目前，皓天总部在西安，下设四个生产基地：杨林、宝鸡、贵州、吉林，其中杨林占了40%的产能，其他三地共占30%的产能，还有30%的产能属于OEM。与生产基地相比，皓天总部显得颇为寒酸，张成文的原则是厂房要建最新最好的，但永远不建办公楼。

　　作为一个外向型企业，皓天必须从管理模式到财务模式逐步实现国际化，因此调整结构，引入战略投资者已经势在必行。2005年张成文见了至少十位投资者，他对皓天股权结构上的设计是未来60%的股份属于原始股东，40%的股份属于战略投资者。

　　目前，张个人拥有皓天20%的股份，从法律上讲公司还有21%的股份由他来管理，他对皓天有绝对的控制权，皓天也深深打上了这位性格强悍的领导者个人风格的印记。不久前，张在公司足球赛中肋骨受创，以致几天后西安高新区举行篮球比赛时他只能做裁判员，但看到皓天一再落后，他把哨子一抛，膏药一揭就冲上场。他希望通过类似的举动向员工传达这样的信息，“活力与勇气，必须成为皓天的基因。”