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作为方便粉丝行业的始作俑者，光友长于研发而短于推广；身为咄咄逼人的后起之秀，白家精于策划而短于技术。当两个个性分明的川中企业，狭路相逢于方便粉丝市场时，又将“撞”出怎样的情仇恩怨？
文/邓林 献容
2005年11月5日下午，光友薯业各级主管及邀请嘉宾一行20余人，浩浩荡荡地从公司出发，前往都江堰参加光友薯业述职大会。“掌门人”邹光友亲临大会为属下“培训”，倡导大家在2006年发扬“敢死队”精神，重定市场格局，并将以结果为中心，全面加强执行力！当夜，邹光友大摆“士气”宴，宴请市场一线的大批强兵猛将，磨刀霍霍之际，粉丝大战已是山雨欲来。
不过半个小时之内，白家粉丝“少帅”陈朝晖便已经对情况有所耳闻。5年前陈朝晖发动了粉丝大战，最终把光友从老大的宝座上拉下了马，双方由此结下梁子。此时光友放言要发扬“敢死队”精神，陈朝晖轻蔑一笑：看来，该来的始终要来……
这些年，光友与白家的争斗处处擦枪走火，互不相让。在邹光友眼里，陈朝晖只不过是“靠炒作发家的投机短线者，既损人又不利己”；而在陈朝晖看来，邹光友还在踩着三轮车推销自己的产品，既缓慢又毫无新意。这几乎是两个水火不容的对手，有着彼此互不相容的风格。
新的商战又要上演，很显然，这是场谁都不愿输掉的“比赛”。江湖又起风了……
始作俑者邹光友
1982年，西南农业大学22岁的毕业生邹光友面对着滔滔江水，写下了“可惜源远千里水，流入朝天门下混”的诗句。“空有一身壮志”的邹光友被分配到了四川省三台县一个乡镇任科技副镇长，为乡亲们寻求脱贫之路。
因为不愿意看到辛苦种出的红薯用来喂猪，为官一方的邹光友开始为乡农们寻找门路。一番调查后，邹光友发现城里人喜欢吃用红薯加工成的粉丝。随即，这个20多岁的科技副镇长运用自己所学知识，经过了数次实验后，发明了精白红薯粉丝，还一举解决了红薯粉丝中粗、黑、沙多等技术问题。
其后一次官场调动让有着十年官龄的邹光友心灰意冷，权衡再三，邹光友选择了下海，怀揣500元钱，骑着自行车远走绵阳市，成立了只有3个人的光友特产技术公司。两年之后，邹光友靠卖散装的精白粉丝艰难地完成了原始积累。
散装粉丝终究是游击队式的叫卖，没有正规包装难以登上大雅之堂。有较强品牌意识的邹光友开始想“创立一个用粉丝做原料的正规产品”。思前想后，邹光友从当时最热销的方便面上得到了启发。方便面工艺简捷，吃法方便，仅此而已，在全国每年创下的产值就数以百亿。粉丝与方便面有很多相似之处，何况川北一带有吃粉丝的习惯，想必这方便粉丝也大有市场。心态决定成就，又是一番艰难求索后，1997年10月，邹光友的划时代杰作——融合了川味酸辣粉的方便粉丝横空出世。
方便粉丝一出世，便在市场掀起了狂飙。消费者认为这是一个稀罕的产品，经销商认为多了品类的选择，从诞生之日起，光友方便粉丝以月增长30%的速度连连攀高。至1999年8月，出道两年的光友粉丝已经有了3000多万的销售额，并且还销到了西南、西北、华北等各大省市。这时的邹光友根本无需推广，常常是经销商拎着满皮箱的钱等在家门口，甚至为了抢货经销商间还打了几架。
2000年10月，邹光友斥资建成了中国首条万吨方便粉丝生产线，由此，方便粉丝一举步入了工业化，规模化生产的崭新时代。此时的光友粉丝，是众人仰视的行业翘楚，邹光友还荣膺了“方便粉丝之父”的称号。
环顾四周，光友甚至没有一个成型的对手。对于那些想涉足想“喝汤”的对手，邹光友都懒得看上一眼。
无心插柳陈朝晖
成都之地人文温和，民风沉稳，注定是个缺少传奇的地方。如果有，陈朝晖算是一个。
陈朝晖大学时期曾打理过咖啡馆，还成了校内名噪一时的学生“首富”，这段历史至今在青年政治学院传为佳话。
工作之后的一个偶然机会，有客户提出广告的需求，贸然的陈朝晖接下了单子，并从此一脚踏入了广告行业，成立了雅士广告公司。做广告的同时，陈朝晖还开始代理一些食品，并逐渐成了可口可乐、旭日升、洽洽瓜子等企业的合作对象，两项业务在成都均小有名气。
但是，广告需要垫款，食品代理需要铺货，两个行业均是资金密集型，资金紧张成了陈朝晖最为头疼的问题。陈朝晖便想找个项目来做。
光友粉丝在市场大红大紫时，28岁的陈朝晖丝毫没有兴趣：很显然，方便粉丝与做广告完全是两码事。
不过2000年7月，陈朝晖接到了一个外地朋友的电话：“你们四川有一种方便粉丝，比方便面还好吃，在我们这里卖得很好……”说者无意，陈朝晖倒是留了心：噫，这玩意兴许能做？
一番调查下来，陈朝晖大喜过望。方便粉丝起步不过两三年，市场未被充分占领，行业准入门槛低；何况光友已经进行了几年的市场培育，进入不需要太高的成本……主意已定，一帮广告人热血沸腾，随后出钱出力，“不务正业”地跨入了方便粉丝行业。
毕竟是搞广告策划出身，陈朝晖深谙营销推广的奥秘。如果没有一套新鲜出位的形象策划，自己的方便粉丝想要一鸣惊人并抢占市场，凭手中有限的资金和资源，谈何容易？！几个人关在屋里闭门三日之后，随后想到了一招——“借船出海”。
多年来，成都人有吃肥肠粉的习惯，而肥肠粉有名的一家是市郊龙泉驿的“白家高记肥肠粉”，几乎家喻户晓，路人皆知。倘若将“白家”的招牌克隆过来应用于方便粉丝中，凭借白家在成都当地的良好美誉度，想必消费者也会爱屋及乌。一行人奔赴工商局，“出其不意”地完成了注册，并决定以“白家”品牌将方便粉丝推向市场。
这时的光友占据着成都80%的市场份额以及独一无二的技术优势，对像这种多如牛毛的进入方便粉丝的小企业，根本毫无兴趣。白家毕竟初出茅庐，陈朝晖觉得硬碰硬只有死路一条。运筹帷幄了许久，大家决定绕开光友的技术牌，改打光友品牌美誉度不足的软肋，几个人随后还硬生生地“造”出了一个粉丝救命的“感人传说”来提升内涵。
前期筹划完备，陈朝晖一声令下，白家员工如猛虎出动，“以快制快”。一周之内，白家完成了成都各大超市、卖场的全部铺货；与此同时，50万张介绍有川西民俗风情的DM广告单也及时发放；卖场内身着“酸辣”和“牛肉”黄马甲的促销人员到处可见，一批批有针对性的“写字楼组”、“社区组”、“学校组”等人员也分头到位……
排山倒海的促销攻势将整个成都搅得风生水起，白家初一亮相身手不凡。靠着这种强刺激、大手笔立体互动的营销手段，2000年底，出道半年的白家方便粉丝销售额轻松突破了4000万元，创造了一个令人瞠目结舌的“白家神话”。
半年的时间，赶了光友三年才走完的路。成都市场初定，陈朝晖立马下达了进攻命令，白家粉丝开始向四川省内的诸多地级市辐射；与此同时，白家粉丝还在该年的春季糖交会上高调亮相，同样引得好评如潮。
商标纠葛与“青石桥兵变”
方便粉丝虽与方便面在概念一脉相传，但实际上远比方便面局限。光友与白家在推市场时，无不例外均是打的“川味小吃”牌：光友推酸辣粉，白家则推肥肠粉。几乎完全一样的同质化操作决定了方便粉丝更多地迎合了四川人的爱好，而成都市场也当之无愧地成为了重中之重。
突然在成都冒出个强有力的对手，做了多年老大的光友岂容他人在重要的市场横插一杠……
白家忙于赶路，根本无暇顾及。2001年3月，白家高记肥肠粉在成都某媒体刊出公告，声称白家粉丝商标侵权。未等白家粉丝反应过来，白家高记又一纸诉状将白家粉丝告上法庭，要向侵权者讨个说法。
白家当即进行了辩解：白家高记的商标注册类别为“餐馆”，而雅士公司的“白家”注册为“食用淀粉及其制品”，井水不犯河水，何来侵权之有？不过白家高记似乎不予理睬。之后，法院也发来了传票：在商标存在异议期间，雅士公司不得对“白家”进行品牌宣传……
沉默，沉默，少年不识愁滋味的雅士公司一时四面楚歌。不过短暂的沉默后，雅士公司随后抖出了惊人内幕：“由于雅士的崛起威胁到绵阳一家自居为方便粉丝老大的企业，打破了该企业垄断市场的格局，因此该企业便与高记肥肠粉店接触，怂恿出面诋毁雅士公司的形象及产品……”
事情有了戏剧性的变化，矛头反过来对准了光友。虽然光友口口声称“不想帮助别人借自己的品牌进行炒作”。不过几个月的“口水仗”下来，“转移了视线”的“弱者”雅士公司知名度空前上涨，销量节节攀升，甚至撵上了光友最重要的成都市场。
成都老家的意外失手令邹光友大为恼火，一行人发誓要收复失地，甚至把白家每天的销售进度都反复研究了几遍。
2001年8月，白家粉丝副总理陈俊因“不满陈朝晖承诺不兑现”，愤然拉上生产、研发、营销的诸多骨干一行40余人，另立山头成立了青石桥粉丝公司。与此同时，陈俊放出话来：“要给白家一点颜色看看，下一步将联合光友粉丝共同抗击白家，并且已经与邹光友达成了合作意向。”
光友粉丝又被扯了进来。不过有了上次的前车之鉴，邹光友的解释显得“艺术”了些。邹光友公开承认了与陈俊通过电话的事实，不过对于结盟之事则避口不谈，只称“成都的粉丝市场是该规范一下了”！所谓的“规范”谁都知道有所指，内忧外患的陈朝晖最终选择了沉默。
2001年两家虽口角不断但最终未撕破脸皮，彼此都维持了一点脆弱的底线。
“圈套”下的明矾官司
弱者交手辨输赢，强者交战识深浅。一年的对决下来，彼此对对方的“习性”、风格都有了很深的认识。邹光友搞技术出身，还为官多年，因此在市场的投入和操作上更为拘谨，甚至认为企业要搞什么策划炒作简直是“最大的伤害”。白家通过交手也摸准了光友的“命门”，在这个“酒香也怕巷子深”的年代不出声几乎是件不可思议的事情，这样的事情对于白家而言是个机会……
2002年1月，有“有意无意”者发现白家的研发者与光友高层曾秘密接触，陈朝晖当即报案。公安机关介入侦查，“意外”地在一个夜晚将正在商谈事情的两位涉案人员碰个正着。雅士公司当即召开新闻发布会，将消息公诸于众。同时，白家公司还“火速”将光友公司告上法庭：强烈要求光友公司停止侵权行为；通过《成都商报》赔礼道歉，并赔偿经济损失180万元。
邹光友几乎出奇愤怒：白家其实是设下圈套，然后借势炒作。光友乃业内公认技术领先的企业，向一家广告公司“偷”产品配方何说之有？
不过，人证物证样样俱全，光友百口难辩。在消费者以及社会舆论“宁可信其有”下，光友的美誉度空前地下降，企业销售也受到一些影响。
几个月后，雅士公司主动撤诉，这时白家的销售额已经超过了光友，而品牌美誉度也“有了一些微妙的变化”。
既输了市场也输了口碑，又一场败局让邹光友对做人做事都有了一些深入的思考。与擅长广告策划的雅士公司“交火”，最终是以己之短，迎彼之长。光友最强大的是技术，要想战胜对手，还得发扬自己的强项。随后，之前屡陷被动的光友祭起了技术的大旗，并发动了一场方便粉丝的“无明矾革命”。
明矾是一种常见的食品添加剂，大多食品里面含有少量的明矾。常吃添加明矾的食品会出现记忆力减退，智力下降，反应迟钝等症状，明矾几乎就是一个慢性杀手。
2002年4月9日，光友在北京召开新闻发布会：光友研制出无明矾粉丝，即日起所有产品将不含明矾添加剂！各大新闻媒体当即竞相报道，光友的无明矾威名一时不胫而走。热炒热卖，光友的无明矾粉丝随行入市，几个月下来，在各地势如破竹，销售过千万，几乎势不可挡。
白家看在眼里，但也无可奈何，只得伺机寻找反击机会。
或许是操之过急，在宣传上一直是“弱项”的光友在产品上印上了“杜绝了铝(铝即明矾——记者注)对人体健康的危害”的广告内容。不过生涩的用语让消费者难以直观理解也容易产生歧义，成都市工商局当即对光友粉丝下达了整改通知，要求光友粉丝停止使用该广告语。
正处于被动的白家当即抓住此事大做文章。2002年8月，《成都日报》以一则400字左右的报道：《白家高层透露：光友粉丝含明矾》率先挑起了战火。食品安全几乎是一个让人谈之色变的话题，在如此爆炸性的猛料下，各大媒体一拥而上，都争相“揭露”光友的“食品安全问题”。
不得不承认，在突降的“灾难”面前，光友粉丝在危机公关前还稍显幼稚。尽管光友将产品送至相关部门检验，事实证明未添加明矾。但光友没有利用炒热的事件为自己验明正身，却选择了将雅士告上法庭的方式，而任由外界的传闻、猜测、揭露等消息风起云涌。在舆论一边倒下，光友粉丝的销售也像坐过山车般直往下掉……
官司一打就是一年多，这一年光友粉丝的销售也直往下掉，直至下滑到只有鼎盛时期的一半。2003年8月，四川省高院作出终审判决：白家发布的光友粉丝含明矾属恶意诽谤，判令白家赔偿并在媒体上公开道歉。不过为时已晚，光友已是元气大伤。2003年，白家粉丝卖出了1.2亿元的好成绩，反观光友，下滑到了只有4000多万元。
各自的精彩 暗中的较力
即便被白家拉下马来，一向求稳的邹光友选择了忍受：“方便粉丝市场起步不过几年，市场空间广阔，光友犯不着跟那些跳着走的企业斤斤计较。”光友的“不作为”在陈朝晖看来也有些道理，白家与光友已经把成都市场塞满了，再恶斗也没什么必要。倘若能够抢得方便面10%的市场，便有30多亿元，眼下白家与光友加起来市场份额不过2亿，自己要做的事情委实太多……
“小企业做事，大企业做势”。事实上，两家粉丝企业数年的恶斗，终究未能超脱“鸡毛蒜皮”上的纠葛，而在企业更长远的战略层面的东西，对两家企业都是明显的短板。更重要的是，经过数年的打斗，已经将行业的利润逐步降低，甚至到了打不起价格战的地步。放眼全国广阔的市场，两家企业更多地还在川内徘徊，未曾走出去。而当本地市场已经无利可图的时候，向外寻求扩张也就成了必然，而企业也在“汲取了教训后”多了几分理性。
也正因如此，2004年的方便粉丝争夺在彼此的“潜规则”中火力大减。这年，光友采取一些修补策略，甚至在官司胜后还破天荒地在全国召开了几十场新闻发布会；同时光友还改进了先前略显土气的包装。白家粉丝也开始了一系列加速跑。2004年，白家进行了两次大规模的融资，4000万资金入账解了全国扩张的燃眉之急。与此同时，白家还又通过了日本等国严格的食品卫生标准，顺利打入日本、荷兰等国。2005年，白家在成都经济技术开发区内建成了全国最大的方便粉丝生产基地——龙泉基地，在北京建成了北京密云基地；光友则建成投产中国首条万吨方便粉丝生产线，倡导并承办了“中国方便粉丝生产经营示范文本”论证会……
不过对于彼此而言，全国市场都还有一段长长长长的路。外地的市场都面临着消费习惯培育、前期市场铺垫等相同问题。之后在外地白家与光友“偶然”相遇，虽不至于成为很好的朋友，但彼此都小心地保持了尊重。
销售增长渐趋稳定，追赶白家尚待时日，“在推广上吃过大亏”的邹光友也开始“营销”起了自己。这期间，邹光友应邀到各大学演讲，足迹踏遍东西南北数十所高校，所到之处，应者云集，洗耳恭听者数以万计；邹光友还出了一本书，将自己“不平凡又丰富”的人生经历“与大家共享，交流人生成功的经验”；邹光友还在韩国首尔参加第八届世界华商大会，得到海外华商的大力赞誉。邹光友意气风发之际，陈朝晖眉头紧锁，一心一意盯着市场出气，言称“责任重大，夜不能寐”，正在为“二次井喷”积聚力量，甚至后悔“耽误那么多宝贵的时间”。
两个对手在相同的舞台上炫着各自的精彩。光友粉丝在市场上不敌白家，但邹光友却积累了绝对的人气，有着足够“显赫”的名声；白家粉丝虽在市场上大声出气，但老板陈朝晖却往往不为人知。2004年，白家的销售收入1.8亿元，占全国方便粉丝行业的50%，同期的光友也达到了8000多万元。2005年，白家迈过了2亿的销售门槛，光友也已过亿……
不过，光友与白家看似各取所需，暗自的较力其实从没停止过。这个新兴行业的纠葛恩怨，也许依旧是一个理不清、说不完的话题。
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