电动车行业 谁能成为江湖老大

　　如今电动自行车行业正处于春秋战国，激烈的竞争、混乱的局面，行业的大整合势在必行，如何才能在这大浪淘沙的浪潮中成为真金？

　　文/尚 阳

　　电动自行车是一个方兴未艾，大有可为的产业。在经历了20世纪80年代和90年代初期 的两次起落后，我国电动自行车正步入第三个发展阶段。作为自行车史上具有革命性的交通工具，电动车以其轻便省力、环保节能、价格适中的特点，随着城市规模的发展、城市的半径的扩大，上班族、工薪阶层已经逐渐将电动车作为首选的代步工具。在新的市场消费环境下，电动车正步入新一轮的快速增长期。经过近几年的快速发展，如今电动车行业正处于春秋战国，激烈的竞争、混乱的局面，行业的大整合势在必行，如何才能在这大浪淘沙的浪潮中成为真金？这是摆在我们面前的严峻课题！

　　产品 生存之本

　　提高产品力，是优秀企业要努力的第一件大事。主要应该从四个方面下功夫：一是适用性的品质，即安全、实用、可靠、精致；二是产品成本，即生产成本和管理成本要有规模优势；三是车型款式，即美观、舒适、新颖、符合人体工程学，个性化；四是新技术，即不断提升四大核心配置的技术含量、个性化的新卖点。

　　质量是企业生存之本，产品的质量与发展趋势将决定品牌的成败，行业是否能健康发展。产品质量不高，营销将无法实现。消费者在选购电动自行车时，在价格相差不大的情况下，最关注的应该是质量和售后服务，而目前很多小企业根本无法保证产品质量，在这方面有实力的企业是大有作为的。

　　和汽车一样，电动自行车要想占领市场，不仅要有好的性能，有高科技含量，还要有漂亮的外形、精巧的设计，让人赏心悦目。因此，电动车生产厂家还要丰富产品品种，在外观设计上下功夫，避免产品的同质化，只有差异化的、有个性特征的产品才会被消费者喜爱和购买。

　　营销 突围利器

　　笔者认为，电动自行车企业的当务之急是必须提升企业的整体营销水平，建立现代化的营销网络，加强终端建设，提高市场占有率。在此可以借鉴其他行业的成功经验和做法，如品牌的宣传、终端陈列的生动化、营销人员的技能培训、终端导购、完善的售后服务等，通过品牌的拉力和终端的推力来提升销量。

　　1.战略性区域市场 中国是世界上最广阔的市场，也是最复杂的市场。在这个辽阔的疆域、巨大的市场里，如何才能营造全国知名的品牌？怎样能让全中国数以10万个城镇电动车卖场、商店都摆上你的产品？这并非易事！

　　企业要根据自身的实力、产品的特点、市场的经营现况，制定战略性区域市场策略。先打弱的再打强，先打重要的再打次要的。建立战略根据地，夺取战略制高点，营造不同运营模式的样板市场。

　　2.渠道策略 渠道的核心是提供便利，让顾客看得见，买得到，买得起，乐得买。但是目前电动车行业的渠道建设还相当落后，企业一方面是因为自己没有方法，另一方面是不愿意花力气，所以只能完全依靠现有的经销商渠道，而经销商因受理念、能力、模式所限，加上电动车行业的经销商的特点往往身兼数职，兼任二批商和零售商，分工不细，做事不专，事务缠身，造成渠道狭窄，运转不通畅。

　　因此，对于厂家而言，必须打破这种局面，以建设完善的渠道为企业营销的重点，设计专营渠道，借用共享渠道，打造强势渠道。

　　在渠道设计方面，可根据不同的市场情况制定不同的策略。在渠道管理方面，要设计好合理的价差体系，通过制定一系列的规章制度来帮助其运作市场。在渠道创新方面，要因地制宜，“最适合的才是最好的”，区域代理、厂家直营、股份合作、职能分解、借壳托管等。根据产品的消费群体定位和价格定位来设计、构建渠道，通过寻找有实力、有潜力的经销商进行战略合作，加强控制并使其做强做大做专；通过招商政策、高空传播支持和行销运营支持与控制，加强网络覆盖提高见货率；通过直销、代理、零售、超市、专卖店多种形式，建立起疏密有序的市场营销网络和市场格局，同时，建立全方位服务体系，这样的渠道，上下各司其政，又相互配合，编织一个结实又灵活的营销网络。

　　3.决胜终端 终端是消费者购买产品的地方，这个“临门一脚”是非常重要的。建立强势的终端支持体系，加强终端推广和终端宣传力度，如专卖店的店头设计、店内的产品陈列、POP的粘贴、产品宣传单和终端促销品的发放、终端人员的导购、良好的售后服务等，吸引消费者的眼球，满足消费者的需求，实现终端购买，并形成良好的口碑传播和重复购买。

　　终端按照销售场地可分为很多种，其中大卖场和专卖店(特别是4S店)是未来的发展方向。大卖场有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点，能体现出大营销中“以便利取代营销”的特点。并且，在这里商品质量有保证，从开票到上牌照有一条龙服务，大大方便了消费者，加上经常开展的各种促销活动，能给顾客提供货比三家的机会。而各生产厂家可以在大卖场中自己企业的摊位上布置广告，散发宣传资料，提升企业形象。

　　当然，电动车大卖场也有缺点：1.大卖场中电动自行车品种繁多，本企业的品牌容易淹没其中，不容易脱颖而出。2.大卖场确实能给顾客提供选择机会，但也容易让顾客眼花缭乱，从而失去判断能力。3.大卖场中营销人员不多，面对众多顾客，以一当十，往往心有余而力不足，导购力不强。

　　品牌专卖店(4S店)是个近几年来在电动车行业中新兴的零售形式，它是行业和品牌产品发展的一个新标识，4S店源于汽车销售专卖店“四位一体”的概念，即集整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈于一体的销售服务店。这种4S店同样适用于电动车销售。

　　它的优点是：1.有利品牌提升。由企业自办或委托经销商开办，品牌单一，有统一设计的店招、装潢、店内广告，有规范的导购流程，易于企业集中宣传品牌，展现实力。2.有利价格体系建设。通过专卖店的优质服务和明码标价，容易建立让消费者认知的产品价格体系，厂家便于控制管理专卖店的成本和价格，并能起到对其它零售店的价格指导和调控作用。3.专卖店里环境较好，服务员可以一对一地向消费者循循善诱，精心讲解。以宽松的氛围让消费者宾至如归。4.有良好的信誉保证，能提供很好的售后服务。

　　另外，超级市场、家电市场，以及电动车展览会、展销会都是展示、销售产品的好场所。

　　4.跨越终端 电动车的终端销售相对快速浪费品而言，受终端的局限比较大，它难以做到广涵盖、高见货。因此，企业要突破终端的限制，改变传统“守株待兔”“等客上门”的销售模式，将产品、品牌、企业的宣传三结合；消费者、产品和促销的三结合；里外结合；动静结合，让电动车跨越终端走出卖场，积极主动的向目标消费群体开展系列直接有效的推广与销售活动。

　　品牌 制胜利剑

　　虽然目前电动车市场竞争激烈，涌现出一些较知名的品牌，如“富士达”、“速派奇”、“千鹤”、“依莱达”“新日”、“绿源”等，但真正全国性的著名品牌还较少，电动车生产厂家应抓住这个机会，确立品牌发展战略，领先对手。

　　品牌最重要的是自己的特征，即品牌的特点、气质和内涵，是品牌的深层次表现。品牌体现产品的核心诉求，包括功能的、心理的，即前面所谓的“以需求代替产品”。

　　品牌是一个大的概念，包括企业品牌和产品品牌，除了要保持这两者的整合性，还需要保持品牌的各个要素的一致性，品牌的塑造和增值其实也是围绕这些要点展开的。很多企业都没有把所有品牌的要素都整合到一个品牌特征下，因此给消费者没有特征的感觉。我们的电动车也可以用统一的品牌特征，整齐划一，给人以朝气蓬勃、动力十足的形象。

　　品牌建设的过程既是科学系统的规划又要简单、明确、重复的操作，在具体的营销传播过程中要系统化思考和个性化操作，只有这样才能将品牌的特质良好的显示出来以赢得市场的认可和赞誉。

　　谁是电动车市场未来的霸主呢？我们拭目以待。在目前众多的品牌中，如日本雅马哈、日本普里司通、台湾捷安特、天津富士达、常州速派奇、北京新日、金华绿源、青岛澳柯玛、苏州小

羚羊，苏州和平、上海依莱达、上海千鹤、南京大陆鸽、上虞卧龙、嘉兴菲利浦等，谁能最终胜出？关键在于企业是否能够运用大营销的新理念抢占电动车行业的制高点。