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案例剖析:财务副总裁的迷惑(2)


http://finance.sina.com.cn 2006年02月27日 16:36 新浪财经

  三、负责人义务

  (三)集中主要精力于公司界定的业务范围,努力做好开源节流、客户服务和市场调查(每月对所在区域同类大厦市场行情的调查,包括竞争对手、目标客户、价格分析等),并对经营信息进行相关分析、统计并及时录入或上报。

  (四)严格按照总公司制定的相关流程和工作标准进行营销、物业和工程管理,接受各职能部门和事业部的工作指导和监督。

  ……

  (八)严格依据《营销人员考核管理办法》(另件下发)的规定实施对营销人员的考核。

  四、负责人权限

  (一)经营权

  1、写字间价格应保证均租价1.8元/日/M2(含水、

物业费)。

  ……

  王明在签完最后一份责任书时终于松了一口气,一个月的辛苦总算没有白费,但是在接下的时日里,王明的心情无法轻松,因为他陆续听到了一些反映:

  “我的

写字楼地点不好,为什么指标给我定的那么高”

  “这都一个月了,我想问问财务部,我的指标完成的怎么样,他们竟然说不知道”

  “东方大厦找了不少中介,他现金流完成的不错,可是他要付给人家佣金”

  “现在办一件事情,跟以前一样麻烦”

  “费用预算控制的太严了,上个月本来我要交一笔电梯维保费,可是忘了报计划,结果我自己掏的腰包”

  ……

  三个月的考核期终于到了,该到了考核的时候了,这时负责考核的稽核部李经理找到了王明,他说:“王总,您要求我十天完成整个业绩考核,我们办不到,今天我到了财务部,他们说我们要的数据他们提供不了”,“为什么”,王明说,“他们说要想要这些数据,要自己汇总。”,这时王明才想起来财务部经理前几天已就这个问题跟他汇报过,“好吧,我来协调”,王明无奈地说,李经理走了之后,王明望着窗外一抹夕阳陷入了沉思:“到底出了什么问题?”,“我该怎么办?” ……。

  分析:

  一个企业确定收入中心的主要目的是为了组织营销活动。典型的收入中心通常是从生产部门取得产成品并负责销售和分配的部门,如公司所属的销售分公司或销售部。若收入中心有制定价格的权力,则该中心的管理者就要对获取的毛收益负责;若收入中心无制定价格的权力,则该中心的管理者只须对实际销售量和销售结构负责。兴业投资公司按照各写字楼设置的责任中心具有收入中心的特点,从目标责任书中我们可以发现该公司设置的收入中心在一定标准以上具有制定单价的权力,超过标准的价格要经过公司营销总监的审批,而且各个收入中心的成本费用总额已经予以约定,所以从赋予收入中心管理者的权责角度来说三个考核指标的确定还是比较准确的,不足的是在具体指标制定过程中由于每个写字楼的具体情况相差较大,有的写字楼指标的制定可能存在一定的偏差。

  另外,收入中心制度在实施过程中存在一些问题:

  一、会计核算体系的缺陷阻碍了责任中心制度的顺利实施。由于兴业投资有限公司会计政策不统一,会计科目设置缺乏科学性,不能及时核算收入,造成各收入中心无法及时了解其指标的完成情况,缺乏必要的反馈,导致收入中心不能采取针对性的措施,纠正其营销过程中的偏差;另外考核期结束时,无法及时完成收入中心的考核工作,对收入中心的管理者的心理造成一定的消极影响,影响其未来经营的积极性。

  二、缺乏对收入中心的控制措施,对收入中心的控制主要包括企业销售目标的实现,销售收入的资金回收,以及控制坏帐的发生。作为收入中心的监督者,以为签订了目标责任书就万事大吉了,没有采取积极有效的措施对收入中心加以控制,缺少明确的收款责任制度,对已过付款期限的客户没有催款制度。

  总之,兴业投资有限公司的责任中心制度存在着一定的缺陷,而且重要的是,收入中心制度在推出之前缺乏必要的准备与规划,业务流程的模糊及会计核算体系的缺陷,大大弱化了收入中心的作用。

  收入中心是较低层次的一种责任中心制度,随着营销活动中作业成本法的逐渐采用,以及业务流程优化,会计核算体系的健全,各收入中心能够把它们的营销成本和对每个消费者提供服务的成本考虑进去,这样企业就能够用作业成本制度把履行营销和销售活动的收入中心变成利润中心,从而可以对销售部门的利润贡献加以评估。

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