东星航空：不按套路出牌

　　质疑是理所当然的。一家没有任何民航背景、筹建仅仅6个月，注册资金仅8000万元的中国民营航空企业，凭什么玩转20架全新的空客

　　薛惟中/本刊记者

　　1月13日，当记者把兰世立从谈判桌上“拉”下来时，他已经与美国通用金融租赁公司 谈了3天。

　　一个多月前，这个个子瘦小的男人刚刚做了一件惊天动地的大事：与美国通用电气金融航空服务公司(下称美国通用)以及欧洲空客公司签订了一份租赁购买意向协议，租赁和购买了共20架空中客车飞机，总价值估算为120亿元人民币。

　　记者约访他的时候，他正在与通用的谈判专家敲定正式合同的最后细节。

　　空客公司总裁兼首席执行官洪博达表示，这笔交易分别创造了美国通用、空中客车公司在全球范围内与新设立航空公司签订的单笔最大租赁合同和购买合同。这也让中国其他五家民营航空公司望尘莫及——这些不久前才被允许进入该领域的公司们普遍只运营着不超过两架飞机。

　　“这一个多月，我们完成了飞行员以及空乘人员的招聘，航材配备等前期准备工作，很快东星航空就将搬到武汉天河机场办公。”兰世立对记者说。

　　打破规则

　　东星航空的出现打破了许多民航业的固有规则。

　　——世界上新设立航空公司大都从租赁旧飞机起步，而东星还没开业，就签下了20架全新飞机的大单。

　　——此前所有的航空企业租赁或购买飞机都必须要银行提供担保，但东星没有。

　　——此前航空公司的领导人大多为航空业出身，但东星从总裁到总经理都是航空业的门外汉。

　　一切都让人感到不可思议，而质疑最多的是东星的实力。

　　“误解，并不是几百亿的企业才能签这么大的单，这是对商业规则的误解。”兰世立对此作出正面回应。

　　兰辩解说，东星航空的注册资本虽然只有8000万元，但不等于企业不能运作上百亿的资本，“况且，这120个亿并不是一次性拿出，飞机也是按照合同分5年交付，我们在财务上完全具备承担这个风险的能力。”

　　根据东星和通用、空客的租赁、购买合同，东星所需的飞机将在今后5年以“3架、3架、4架、5架、5架”的频率交付，前三年的10架为租，后两年的10架为买。

　　据兰世立测算，每架飞机每年的租金、运营费用和其他费用正好为三个3000万元，“加起来不超过1个亿”，而比照东航武汉公司和南航湖北公司的营运水平(东航武汉公司8架飞机去年营业收入12.5亿元；南航湖北公司10架飞机，去年营收17亿元)，一架飞机一年的营业收入也大概为1个亿，“东星航空应该能做到3年持平，5年后争取盈利。”

　　东星的另一项“财务运作技巧”是“租买搭配”，将短期支付和长期贷款结合运用，以缓解财务压力。兰解释说，东星买飞机的钱，是由欧洲出口银行提供60亿元、15年期限的长期贷款，它是一次性到位的，但东星却是分5-10年分期分批支付给空客，“这样，即使在东星航空不赚钱的情况下，我还有大量的现金流，这种短长资本的结合，对我来说很轻松。”

　　“以前空客或者通用要么就是卖飞机，要么就是租飞机，而东星在商业计划书中提出的‘租买结合’模式，正是空客非常欣赏的，也是合同能够签下来的一个关键，所以说120亿元听起来很吓人，其实是可行的。”兰世立说到这里不无得意。

　　兰世立的另一个聪明之处在于他把这块“饼”画得非常大——总金额120亿元，而且请了非常多的人来吃——东星几乎与世界上排名前十位的飞机租赁公司都谈过。这样带来的一个直接结果是，这个单大到需要一家资本金超过千亿元的银行才能提供担保，而国内没有一家银行有此规模，另外，如果谁想独吞这个“大单”，必须要作出策略上的让步。

　　“最终我与美国通用公司全球副总裁连续谈了7个小时之后，他就跟他们的人说‘东星航空我们势在必得，他们要什么条件，我们尽量满足’。”兰世立笑着说。

　　航空界的一位资深人士对本刊记者分析，空客和通用如此倾力相助是另有所图。此前，中国向国外订购飞机通常都带有浓重的政治色彩，飞机订单是中国外交平衡的一张牌，而东星作为一家民营企业，租赁或订购如此多的飞机，在通用和空客来说都是第一单。东星这一单生意，对他们摆脱强烈的政治背景，树立市场化的交易形象非常有利，也有助于他们长久占领中国市场。这位高管认为，空客这一招，比它的竞争对手波音高明。

　　生存之道

　　“差异化就是

竞争力，东星航空将走一条与众不同的道路。”兰世立对记者说，“东星不打低级的价格战，竞争最激烈的航线我不参与。”在初期，东星将采取“拾遗补缺”的经营模式，做别人没有做过的市场，比如武汉到周边长沙、合肥、南昌、郑州等省会城市，以及成都、西安、杭州等旅游城市的航班。

　　“一开始，拾遗补缺可能很不起眼，但你会发现用不了多久，你就能超越对手。”兰世立的“拾遗补缺”战术曾经在东星旅游大获成功。东星开始做旅游时，当时武汉市8家大旅行社联手封杀东星，东星没有与他们正面竞争，而是做他们不做的“周边游”、“短途游”，慢慢再做到国际游，只用了两年，东星国旅就成为了武汉最大的旅行社。

　　东星航空最大的风险来自市场和政策。

　　政策风险似乎并不用太过担心，“天空开放”是大势所趋，国家民航总局对民营航空也鼓励有加，东星航空已经从民航总局获悉，目前除了北京、上海、广州因为机位紧张不能开辟航线外，其他航线都可以申报。

　　“其他的风险，通用和空客都替我们评估了，不用太过担心。要说头脑发热，我可以头脑发热，他们不会。”兰世立说。

　　“最坏的打算无非是没有营业收入或很少，三五年内赔三五个亿。”但即使这样，兰世立用三五个亿来搏120个亿的资产，他仍然赚了。