佳讯飞鸿 突破壁垒的秘诀

　　这家貌不惊人、没有任何人脉资源优势的小企业，却能在铁路、军队等专网领域成为屡战不殆的常胜将军

　　文/本刊记者 刘 涛

　　公司名称 北京佳讯飞鸿电气有限责任公司

　　加权总分 30.234

　　三年平均增长率 26.53%

　　2004年营业收入(万元) 9652

　　企业领先性 5.3

　　制度领先性 5.4

　　行业创新性 5.7

　　企业创新性 5.3

　　成长性 5.4

　　虽然成长于中关村科技园区，从事着高科技行业，但北京佳讯飞鸿电气有限责任公司没有表现出任何标榜新锐、张扬个性的所谓“高科技企业特质”。这家从事通信、网络及信息技术产品的研发与销售的企业，1995年起步于北京交通大学一间20多平方米的教研室。从最初的5个人、不到30万的启动资金，如今已资产规模上亿，2004年营业额更是达到9652.47万元，近三年的平均增长率为26.53%。

　　不论是规模还是成长速度，佳讯并无惊人之处。但正是这家貌不惊人、没有任何人脉资源优势的小企业，却能在铁路、军队等专网领域成为屡战不殆的常胜将军。目前，其飞鸿9000智能人工话务系统在铁路市场占有率达85%，军队市场占有率为70%，是首批入选军队列装项目的民营企业产品；飞鸿98数字专用调度系统应用于北京、上海、南京等地铁、轻轨，在轨道交通领域的市场占有率达90%。

　　凭着“唐·吉诃德式的愚勇”

　　在计划经济时代，一个民营小企业要进入铁路、军队等壁垒极高的垄断性市场领域，难度可想而知。“我们没有任何特殊的人脉资源，凭的是唐·吉诃德式的愚勇闯进这个领域。”佳讯飞鸿董事长兼总裁林菁回忆道。1995年林菁和他的创业伙伴认定，计算机与传统通信相结合的程控交换产品必然会有广大的市场。但在进入之后他们发现，在这一领域不但有如诺基亚、爱立信、阿尔卡特等资本、技术、人力资源均十分雄厚的大型跨国企业，国内的“巨大中华”也在政策的高度支持下快速成长。

　　佳讯面临两个选择，一是为中国电信、中国网通等运营商服务，做公众电信市场，但这样就会与国内外的强大对手直接竞争；第二就是做铁路和军队这样自成一体的专网市场，但进入的壁垒之高可以想像。林菁说：“佳讯最终选择了后者。在技术层面我们是一流的，但不论是谈规模还是其他资源我们都并不入流。竞争对手虽然强大，但他们对于铁路这样市场容量有限、而且有很多特殊需求的市场并不重视，而根据客户需求对产品进行测试、改善、装置、维护都是我们的长项。大企业不屑做，小企业做不了，这就是我们的市场。”

　　在佳讯创业之初的五年，技术出身的林菁和现任佳讯副总裁的郑贵祥、王翊全部跑在营销一线，为他们创业小屋里的产品TC9401电报终端和飞鸿9000智能人工话务系统寻找铁路部门的客户。当年只有24岁的王翊回忆说，我们打动客户凭的就是产品和锲而不舍的精神。“我们只要一听说哪里有机会，就马上出发。买不到票，林总就睡在火车硬座的位子底下。到了客户那里，为了赢得一个演示十几分钟的机会，在雪地里一等就是几个小时。”王翊说。为了打进已经被拥有强大人脉资源的竞争对手垄断的市场，佳讯使出各种对策。比如，先与对手的伙伴结盟，达成协作，使得对手在挤压佳讯的时候不得不有所顾忌。一次，佳讯得到某铁路局的通知，要把一个已经谈好的订单转给有关领导的亲戚来做。林菁当即决定，马上发货。途中遭遇车祸，但在正式得到书面通知前产品有惊无险地送到客户手上。佳讯主打产品飞鸿9000在铁路市场占有率以每年30%的速的增长，到2000年达到80%。

　　1998年，佳讯开始向军网进军。王翊还清楚地记得，她给全体员工写了一封信，动员大家把身边有可能进入军网的资源贡献出来。林菁和他的伙伴就凭着这些线索挨个拜访客户。然而，进入军网市场比铁路还难，军队的选择要考虑到国防保障，看重的不是技术的先进性，而是要稳定、可靠、成熟，而且这种决策往往和一个领导的职业前景关系紧密，因而决策都极为慎重。对于军网的第一个客户，佳讯承诺，产品可以免费使用半年，满意付款，而三个月后就实现了回款。“一方面，我们在铁路市场树立了很好的口碑，更重要的是我们企业的一种精神起了关键作用。”林菁说。一次某军区的一位少将来佳讯视察后说，“我走过很多大企业，但佳讯是人气最旺的一个。”“我想他所说的人气就是我们的一种精神，一种生命力。”林菁说。

　　创业五人行

　　创业十年来，最让林菁感到欣慰的是，他们五个人创业者之间平等、和谐的默契关系从未动摇。在佳讯员工的眼中这样看林菁和四位副总裁：酷爱拳击等挑战性运动的林菁是竞技型选手，富有激情、敬业而平易近人；主管生产和客服工作的郑贵祥做任何事前不仅要把相关理论吃透，而且要置一副极具专业水准的行头，不论为佳讯上ERP、CRM，还是他自己深度痴迷的摄影和高尔夫；王翊主管战略合作和资本运营，出生于辽宁，成长于北京的她敢想敢干，却不失女性温柔；韩春江负责市场、研发、客服，打拼市场十多年，却始终不失正直、公正的秉性；刘文红主管研发，不管多忙都会及时回复员工的每一封邮件，被誉为“最值得娶回家的女性”。

　　“创业以来，我们很注重团队文化的建设，它需要一种悉心的经营。不论公司发展到哪个阶段，我们之间都维持着一种透明、开放、公正的互动，我们把这种默契看的和企业的战略同样重要。”林菁说。事实上，这种信任与默契也确实为佳讯的发展提供了稳定的支撑。2002年佳讯获得第一笔银行贷款。五位创业者向担保公司提供了五对夫妻名下的所有资产作为抵押，五个家庭为佳讯承担无限连带责任。曾经有国外投资商希望入股佳讯，在做过一段了解之后决定放弃。“在他看来，我们五个太团结了，根本达不到分散股权，相互牵制的意义。”王翊说。

　　不过，林菁并不认为现在的和谐一定是他们五人在佳讯的最终状态。“公司在不断地发展、改组，是不是每个人都能跟上企业的步伐还不一定。”林菁说，“所以，我们每个人在加强学习的同时，公司为创业者、包括骨干员工设计了退出机制，让大家没有后顾之忧。”