汉王是如何提高研发成功率的

    文/何瑞英

　　文字识别技术“世界冠军”的研发管理之道

　　新产品研发成功率不高，是很多技术创新型企业非常头痛的问题。

　　“像我们这样的技术创新企业，新的技术项目要取得成功是偶然，不成功是大多数。通过多年经验总结，汉王已经找到了一套提高成功率的办法。”提到关于新技术产品研发管理问题，汉王科技总裁刘迎建爽朗地大笑起来。

　　汉王科技在自主技术创新的道路上，经过无数次的失败之后，已经成功地掌握了新技术和新产品研发管理的内在规律，成功概率提高到了五分之一甚至三分之一。从中科院实验室里走出来的刘迎建，经过十几年的努力，一步一步地把汉王带入了快速发展的轨道：2002年，销售额1.13亿；2003年，1.5亿；2004年，超过2个亿。而在这一列数字的背后，则蕴藏着汉王对“如何在高科技创新型企业提高新产品研发成功率”问题多年的管理之道，蕴藏着一个普通公众不太了解的世界冠军——在文字识别技术领域，汉王科技已经做到了世界领先水平。

　　“人少的地方风景独好”

　　技术出身的汉王总裁刘迎建，其所开发的“手写汉字输入法”早在1985年就获得了北京市优秀软件一等奖。1993年前后，在中科院鼓励“教授带着技术下海”的号召中，刘迎建创立汉王公司。

　　汉王想做技术创新型企业，但又无力做计算机操作系统等大型软件，因此把自己定位在填补国民经济空白点上，而文字识别技术，正好就符合这个要求，“人少的地方风景独好。”

　　汉王公司并非一帆风顺。从1993年到1997年，文字识别率很低，手写汉字输入软件销售相当困难。1998年至2000年，手写技术进入相对成熟阶段，汉王手写笔市场得到大发展，用户满意度达到30%～50%。汉王笔在中文计算机输入的困难中老年人群体及非计算机专业的工程师、教授等群体中，受到欢迎。2000年以后，手写技术获得重大突破，识别率要多高有多高，用满意度上升到90%。　

　　在前三个时期，汉王主要依靠技术授权，即将手写技术授权PDA、手机、PC等上面使用。然而，在中国，“硬件值钱，软件不值钱”，只靠技术授权，仅有核心技术而不生产硬件产品的状况，限制了汉王的更大发展。　

　　2002年以后，汉王的OCR(Opctical Character Recognition，意为通过光学技术对文字进行识别)技术获得重大突破，汉王公司也摆脱了依靠技术授权的单一方式，推出了“名片通”软硬件产品，一炮打响，当年卖了3万多台。第二年，汉王公司又推出“文本王”——一种能保持文本原有格式的新型文表图扫描录入系统，文本王的销量则达名片通的三倍。借助技术硬件化产品化，汉王开始摆脱中国软件企业做不大的宿命。紧接着，汉王又在指纹识别技术、人工智能技术、数字电话机等技术研发方面取得了突破。

　　研发投资分两半用

　　中关村的不少IT企业寿命往往只有3年，原因在于这些企业往往缺乏长线的技术。一个技术，寿命非常长，如手写识别技术，语音识别技术。一个技术通常可以生产出若干个产品，但一般来说，产品的寿命要短得多，一般三年左右。如果一个IT企业三年仍不能推出新产品的话，弄不好就要关门。

　　如何保证汉王公司摆脱众多中关村企业寿命不过三年的厄运？这是总裁刘迎建思考最多的问题。

　　汉王的对策是：一方面，想尽办法延长原有产品线的生命周期，对它们进行升级完善；另一方面，更重要的是，在一个产品没有到寿命周期的时候，一定要想办法推出新产品。　

　　但是，企业研发新产品，里面有一个成功概率问题，不可能每个都成功。每年推出N个新产品，其中一个成功了，企业就发展了。但是，新技术产品能否成功，涉及的因素十分复杂，除了技术的成熟度和可能性，市场可能会变化外，它的工艺、成本、定价、适不适合渠道销售、市场启动资金多寡等，那一个环节没处理好，都有可能导致失败。怎么才能使成功率提高？　

　　为了保证每年都能研发出新产品，汉王公司首先保证要拿出营业额的一定百分比例投入到新产品开发上。在国际上，新技术研发投入平均水平在营业额的5%～8%左右。汉王科技目前研发投入比例为营业额的20%～25%左右，而最高的时候达到40%，并且是持续的高投入。　

　　为了保证战略目标，汉王还把自己准备投入研发的钱，分成两部分使用，一部分投入到原有产品的完善升级中，延长其寿命；另一部分为新项目开发。根据不同情况，汉王的研发投资策略，分为三种，一种是“四六开”的冒险型策略，将研发投资的6成用于主力产品，将4成用于战略性产品开发(当前无法马上产生利润的前瞻性新技术)。一种是“三七开”的保守型策略：将研发投资的7成用于现有主力产品开发，将3成用于战略产品开发。而最保守的一种是“二八开”比例。　

　　“鲜血”换来的经验

　　汉王科技在研发管理上，也并非一开始就认识很到位。据刘迎建总裁讲，汉王的研发项目曾大量地失败，现在的经验，很多都是“鲜血”换来。目前，在汉王，已经形成了一个相对完善的研发管理办法体系：

　　在组织架构上，汉王有一个由工程师、市场、销售等各方面专业人员组成的战略委员会。“创新企业，从某种程度上讲，要有民主管理，绝对不能老板意气行事。”这是汉王的血的教训之一。2002年的时候，总裁刘迎建觉得现在国家提倡计算机应用从娃娃抓起，决定推出一款名为“小神童”的手写板输入产品，目标消费群是学龄前儿童。当时，刘迎建认为这个产品三个月肯定能卖到一万套，但战略委员会有两个委员认为市场前景不好，不同意上马。当时，汉王的战略委员会还没有严格的投票制，于是，刘迎建和这两个委员打赌：如果不成功，他们每人赔一万元。结果，小神童推出后，销售很不好。原因在于家长怕儿童过早接触计算机，会辐射眼睛。刘迎建还真的赔了两名委员两万块。

　　“对新项目，要大胆思考，谨慎立项，先期要充分调查，即使论证多花点钱，也是绝对必要。”这是汉王在新项目立项阶段的教条。

    新产品开发出来后，汉王非常强调中试阶段。先要小批量试验，生产不要超过30套。把产品研发过程中的工艺、采购、可靠性、批量生产等问题，都要在这个阶段解决掉。通过小批量生产出来，大量试验，再从三十到三百，再到一千个，不要带着侥幸心理把有缺陷的产品推出去。　

　　经过中试阶段后，汉王的新产品必须进行“先试后推”。即：在营销方法上，不把计划一下子做成全年计划，而是先在一个地方进行试点，进行用户定位，价格定位，找到它的广告宣传点，找到它到底通过什么样的营销方法，才能销售出去。　

　　新产品要找新卖法

　　为了做大，围绕其核心技术------文字识别技术，汉王公司拓展了很多产品线。由此，问题又来了：新研发的产品，未必适合于在原有的渠道上销售。

　　最典型的是曾风靡一时的“名片通”。汉王先前做了四版名片通，前后经历了四年，都没成功。到第五年时，采取先试后推的办法，发现第五版的满意度很高。于是坚信这个产品能成功了。但是，在渠道里，把名片通放在语言识别柜台时，经理人都很忙，没人有耐心到渠道上看这新玩意，营销没有达到用户购买方便的需要。

　　最后，汉王发现，做完广告之后，后面跟一个电话号码，电话后加一句：“可上门免费做演示”，这效果很好，因为经理人都需要体验后才会购买。对名片通的价格，一开始定价为980多元，后来通过试验发现，在对产品功能和外观包装进行改进后，售价提高到1680元销量反而上升了。到后来，甚至做一个广告会来多少个电话，一个电话值多少钱，都能清楚地算出来。　

　　另外，针对技术不成熟的产品，汉王也能发现它的市场，找到它的销售方法。比如汉王最初推出“指纹识别考勤机”时，由于技术还不完全成熟，识别率还不能达到完美，一些公司单位因此不购买。但汉王发现，它在大型煤矿就有市场。因为一个大型煤矿几万人，打卡考勤有很多作假现象，但人很多，无法一一检查。为了杜绝作假，即使识别率再低，煤矿也要，太不了煤矿多卖买几台，有人再派一个看着，考勤效果也可以接受。现在汉王的指纹识别技术也成熟了，指纹考勤机的销量迅速增长，成为公司新的利润增长点。

　　“对新产品，一定要找到适合它的销售办法和销售渠道，这关系到项目研发成功与否。”这是汉王的另一条心得。

　　(作者系山东经济学院信息管理专业人士)