大中长大困局(2)

　　 第1页:大中长大困局 第2页:大中长大困局(2) 第3页:专家解答：大中的未来只能靠自己 第4页:大中首席店小二的梦与痛

　　联盟困局：新战国时代的商业

　　当中永通泰不得不解散的时候，大中的实力是否实现了飞跃，大中的结局是如战国七雄般纵横商界还是归于湮灭？

　　面对国美、苏宁的强势出击，处于北京的大中和上海的永乐、河南的通利、广东的泰达坐不住了。两年前，一个名为“中永通泰”的商业联盟成立。目前这个联盟的成员企业已达到十多家。与北京当年以百货大楼和西单商场为首的大商场发起联盟对抗家电连锁企业但各怀异心不同，中永通泰虽然也属于松散型联盟，但该联盟联署办公，对大宗采购及与制造商的政策谈判做到了统一，应该说中永通泰的实力并不比国美差。在其成员企业都比较弱小的时候，联盟促进了各自企业的发展，客观上也起到了平抑和稳定商业环境的作用。事实上大中、永乐等企业的发展有目共睹。

　　但同时我们应该看到中永通泰建立联盟的基础是各方都不会侵占联盟中其它方的领地，这些企业的地域分布充分说明了这一点。但是各企业迅猛发展的结果必将导致利益冲突，因为谁都不想偏安一隅，最终联盟必将解散。现在的问题是，当中永通泰不得不解散的时候，大中的实力是否实现了飞跃，大中的结局是如战国七雄般纵横商界还是归于湮灭？

　　赢利困局：模式是把双刃剑

　　大中们和制造商的合作完全是单边主义，合同的谈判完全是大中们说了算，要么，同意，签合同；要么，撤展台下货走人。单边主义自然不可能是双赢，双赢对大中们来说不过是一句漂亮话而已。

　　大中的赢利模式基本上和国美、苏宁大同小异，因此业界更愿意说这是大中们的赢利模式。事实上这些企业根本不指望直接赚老百姓的钱，他们从制造商购进商品，往往直接以买入价销售，甚至低于买入价销售，账面利润微乎其微，甚至允许亏损。那么利润从何而来？主要靠制造商的返还利润(简称“返利”)，返利又分为年返、月返、个别产品甚至有季节返利。通常返利额度呈阶梯状递增，销售额(量)越多，返利越高，因为大中们实行连锁经营，销售额自然比独门独户的商家高，有时甚至高出10倍以上。这就是大中们敢于低价销售的原因，而大型综合商场和小经销商限于规模往往不敢与其打价格战，所以只有倒闭或转行，由此导致家电产品的销售量急剧向连锁企业聚集，这就是大中们赢利的秘密。业内人士指出，家电连锁企业的赢利完全依靠规模效应。

　　那么商业连锁企业的房租、水电、营运费用是不是就是大中们的费用支出呢？未必是。因为制造商必须缴纳诸如进店费、店庆费、促销费、场地使用费等各种名目繁多的费用。举例来说，一个品牌的小家电如果想在大中的某一个门店销售，一年的场地使用费至少在5000元以上，大家电则至少10000元以上。这仅仅是一个店一年最基本的费用，这样的费用还不能保证该品牌的商品可以取得较好的摆放位置。况且如果某品牌的商品连续三个月销量排名靠后的话，大中将毫不留情地将其驱逐出卖场。再则，大中们本身的管理人员极少，售货员全是制造商派遣，即便如此，他们还会被命令缴纳管理费等人头费。因此可以这样说，家电连锁企业的费用支出基本上已经由制造商承担了。

　　再看大中给供应商支付货款的方式，从2003年开始，供应商的月回款额超过10万元，大中统统以承兑汇票的方式支付。也就是说，这些本应该月底结清的钱现在由银行担保，供应商必须等六个月或三个月才能拿到手，而这些钱往往是供应商的流动资金。更为严重的是，大中往往连承兑都不能按期足额支付，大中欠大制造商货款超过千万的事情常常发生。

　　高额的返利加上各项费用再加上苛刻的货款支付方式，制造商已经不堪重负。以前代理某个家电品牌的销售可能是个赚钱的行当，现在除非是傻子才会准备进入代理商的行列，因为即使是家底丰厚的制造商已经快要玩不起了。供应商纷纷抱怨，“我们都是大中的打工仔，能忍受尽量忍受，实在无法忍受，只有反抗”。一些国际知名品牌就曾经因为货款不到位停止向大中供货。

　　有供货商告诉记者，大中们和制造商的合作完全是单边主义，合同的谈判完全是大中们说了算，要么，同意，签合同。要么，撤展台下货走人。大中们不可能妥协，因为大量小经销商已经倒闭，大中们事实上已形成对流通渠道的垄断，所以除极个别的国际名牌，妥协的最终只能是制造商或代理商。

　　单边主义自然不可能是双赢，双赢对大中们来说不过是一句漂亮话而已，连他们自己都觉得好笑。

　　分析人士对两个问题非常担忧：这种赢利模式能否长远？即便长远，它会给整个家电行业带来什么？自然，这种高压模式会带来各大品牌重新洗牌，没有实力的企业即便不被消费者抛弃，也会提前被大中们抛弃，但是由此带来的制造商利润的狂跌(四川长虹的年报公布账面利润曾为做出来的一分钱并不能完全怪罪倪润峰，大中们自然功不可没)，最终必然影响到技术创新的投入和产品质量的提升。财力雄厚的长虹如此，其他家电制造企业可见一斑。不难设想如果制造业普遍低迷与之配套的流通企业何以生存？

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