我的第一单生意

　　我的故事：

　　我的第一单生意

　　“第一次”的意义总是非凡的。

　　当我们思索一个企业家的第一单生意为什么会那么的影响深远时，不由得会联想起一个人的第一次恋爱为什么会那么的刻骨铭心。

　　这应该不是一个有新意的类比，但我们不得不承认，两者有着惊人的相似。

　　两者同样是一场追求，或者是你和你的梦中情人，或者是你和你的目标客户。

　　两者同样是一场等待，或者是表白前夜的辗转难眠，或者是签单之前的寝食难安。

　　两者同样是一场博弈，或者是佳人在抱一举得单，或者是春梦成空功败垂成。

　　不管是怎样的情场老手，当初也曾是青涩少年；不管是怎样的商场大佬,当初也曾是从业新手；不管如今怎样历遍花丛,也一定记得初恋时的怦然心动；不管如今怎样纵横商场,也一定记得第一单的忐忑不安。

　　第一单生意也好，第一次恋爱也罢，之所以都令人难以忘怀，或许便在于同样的毫无经¬验，懵懂未知，满怀憧憬却又患得患失，因为无论你再怎么志在必得也可能前功尽弃，如同无论你再怎么玉树临风也可能自作多情。

　　超过比尔• 盖茨成为世界首富的瑞典宜家公司创始人英瓦尔•坎普拉¬德人生中的第一笔“大买卖”发生在11岁那年，他从一家种子店贩卖树种到一家农场，用赚来的那笔钱换来了一辆新的自行车和一台打字机；同样是在11岁那年，投资天才沃伦•巴菲特进行了人生中第一次股票投资，以每股38美元的价格买进了一种公用事业股票，当这只股票的价格上升到40美元时将其抛出，虽然首次投资所赚不多，却让这位未来的“股神”自此一发不可收拾；戴尔公司创始人迈克尔•戴尔在他12岁那年进行了人生的第一次生意冒险——为了省钱，他不想再从拍卖会上买邮票，而是说服邻居把邮票委托给他，然后在专业刊物上刊登卖邮票的广告，这一单不仅让他赚到了2000美元，也让这位未来的公司缔造者第一次尝到了没有中间人的好处，感受到“直接接触”的力量与收获，继而在此后的创业过程中把这一“直接模式”发挥得淋漓尽致⋯⋯

　　商界巨子的发迹史总是令人唏嘘不已，他们的第一单生意也成为世人津津乐道的传奇。于是，《英才》记者走访了一批知名企业家，去寻找他们人生中第一单生意有关的故事。对照“万事开头难”的祖训，这些故事多以曲折艰辛开端，但山重水复之后或许还有柳暗花明，如同斯人远去后的回眸一笑；他们第一单生意的成功也往往不是因为经¬验的老到，而是因为简单的真诚，一如初恋时打动情人的通常不是泡妞的技巧，而是那注视她时清澈的眼眸；他们当中也有速战速决的幸运儿，但终究还是少数，如同一见钟情的发生始终是小概率事件。佛说，前世五百次的回眸，才换来今生的一次擦肩而过。

　　与发迹后的生意相比，多数企业家的第一单并不足炫耀，如同多数人的初恋称不上轰轰烈烈。但这并不影响第一次的重要，因为第一次的意义在于开启一扇门，走过门外的路，男孩会变成男人，新鲜人会变成企业家。

　　不管未来走到多远，都要记得来路。

　　第一单生意：30万美元的IBM主机

　　叶成辉 一看就不是一个销售

　　口述|EMC大中华区总裁叶成辉

　　很多人以为我是技术型的，其实我一直觉得，我不是一块工程师的材料，因为不能每天坐在一个地方超过两个小时，平时在办公室也是，我开两三个小时的会议，开到一个半小时，我就希望走出去，跟人聊天。我觉得我是一个比较open的人，就是愿意和人沟通。

　　在伯克利念电子工程硕士的第二年，我就知道自己的兴趣不在技术上，但那时候就放不下，觉得挺可惜的，就拼命熬，心想等拿了学位再说。所以，毕业以后，我没有像很多同学那样去类似贝尔实验室这样的地方，我去了美国一个很小的城市，做了一个IBM的助理工程师，做了半年，我就不想做了，我自己要求转部门做销售。

　　我当时面临着几个问题：第一、在那个年代，IT行业的销售全都是白皮肤、金头发，很smart的形象，IBM当时就没有黑头发的销售，所以，他们还不太相信我能做这个事情；第二、就像我现在说普通话一样，我那时候的英文也不是特别好，可做销售的好像一般都要口齿伶俐。

　　我想我要试试看。第一单是跟三藩市一个很大的银行谈，当时是卖IBM的主机。这家银行原¬本用的是惠普公司的产品，后来，它有一个转型，本来打算继续用惠普的产品，我们那时候出来的是一个新产品，他们本来是不太信任的。我们就花了很多时间给他们解释芯片是怎么样的，整个技术是怎么样的。

　　谈了大概两个月。整个过程非常有趣。因为那个客户就是相信我，他们的感觉是，这是个22岁的中国人，英文也不是特别好，一看就不是一个销售，他肯定不会Ƭ我们的。而且，我是很懂这个技术的。

　　那一单差不多是30万美元，在当时的IBM，这并不算是一笔大单，但签下这个单，我还是觉得挺兴奋的。我们那时候在三藩市郊外的一个小城市办公，整个办公室只有20几个人，同事之前其实也有疑问，一个中国人来做销售到底行不行，能做成吗？我做成了，他们也很高兴，我们一起出去喝酒庆祝。

　　我不是一个很会讲话的人，我觉得我之所以做销售做得比较成功，首先，我很注意客户的需求，起码我知道我的客户在想什么，然后想办法让我们的产品能符合他的心意，我觉得这是很重要的。另外，回到公司层面去想，公司的目标不会只是一单生意，而是一个长期的关系。

　　EMC现在的观念就在转变。以前他们教我怎么打单子，我的想法不是打单子，是三年、五年你怎么帮助你的客户成功，你只有每一次都帮客户想长远的规划，客户才会相信你，才会多给你一点信息，有了这些信息，签一笔单子的时候，跟竞争对手相比，你就会有优势。

　　(整理|薄荷)

　　第一单生意：100万的工程

　　田汉 站在密云水库边潸然泪下

　　口述|京汉投资集团¶¬事长田汉

　　1994年的时候，我从国营企业出来之前，本来是有机会做企业一把手的。上面的领导就找我来谈，说田汉啊你把工作接下来，做总经¬理吧。我说不行。两三个月后，我连做副总也给辞了。

　　离开就是觉得在国企你很难放开手脚，还是想自己干。但自己干确实很难，因为我甚至连基本的资质都没有，只能挂靠在一个施工队底下揽活。那会儿大家都只认国有的公司，像我们这样的个体很难揽到生意。

　　那会儿，每天早上，我就迎¬着朝阳，骑上自行车在偌大的北京城转悠，哪有建筑工地就奔哪儿，找那些包工头联系生意，经¬常为了找包工头一连要等好几天。确实很难，一年多时间都没有找到一单活。

　　我的第一单生意诞生在密云，是个100万的工程，我跑了无数次，时间长了，跟人家都很熟了。对方可能觉得我这人看起来还挺真诚，就点了头。

　　不过，事情还是没那么顺利。工程做了一半，又出问题了。专业方面我是很自信的，但人家突然提出来我得垫一部分资金，而且还得按时完工。其实也垫不了多少钱，也就30万，可我那时根本就没30万，再说垫资还有风险的问题，我还得面临给供货商付货款的压力。

　　这个时候，不干损失就会更大。怎么干点事儿就这么难？我站在密云水库边上，潸然泪下。不过，我还是不甘心，都付出那么多努力了，怎么能就这样放弃呢，硬着头皮干吧。

　　好在因为以前在国企工作，建筑装修圈里也干了些年份，加上我一直很讲诚信，所以和供货商的关系还不错，他们也帮了我一把，给我赊建材，缓解了不小的压力。另一面，东拼西凑，我基本上把自己所有的家当都押上了，还借了很多债，终于凑了30万给垫上了。

　　就这样，我迈出了第一步。虽然也不算多成功，但很快我就把债还清了，第一单我挣了10万块。接下来，也就不断有了生意，积累了不少人脉。1996年我成立了北京京汉建筑装饰工程有限公司，正式开始创业。

　　在后来的创业过程中，我也遇到过很多的困境，甚至有远比这第一单还艰难的时候，但自那以后，我心里更加相信只要一个人有信念、有毅力，就能突破重围。

　　我的第一单的确对我后来的事业有着很关键的影响，当你放下面子去敲陌生人的门，绝大部分时候你会被拒之门外。一次两次，你能坚持，那七八十次呢？很多人就会放弃，但三五百次之后依然没有结果呢，你还能坚持下去吗？

　　很多人都知道西尔维斯特•史泰龙是个伟大的影星，但有很多人并不知道他的成名之作《洛基》曾经¬被好莱坞拒绝过2000次！可他始终没有放弃，那个在儿时被人认为“未来会在电椅上结束自己一生”的人获得了常人难以企及的成功。

　　人就是这样的，一旦跨过了这个坎，那么在这个阶段你就会获得成功。其实，成败之间有的时候往往就差一步。

　　(整理|本刊记者 严睿)

　　第一单生意：1200美元的保单

　　关国光 卖一张纸改变人生

　　口述|快钱CEO关国光

　　从上海交通大学船舶及海洋工程系毕业后，我便踏上了异域的旅程，来到了美国，就读于美国亚利桑那大学。那是在1991年前后，我对美国社会不了解，对美国的金融业就更不了解。

　　第一单生意发生在我勤工俭学的时候。那时，对刚到美国的理科留学生来讲，一般首选就是在学校里打工，比如当助教。但我觉得在学校打工意义不大，因为学习不到太多的东西。我就跑到外面，找到了一家保险公司去求职，叫纽约人寿。

　　那时我周围的同学没有一个做过保险，但我却对金融业很好奇。从外面看，纽约人寿的大楼金光闪闪，那里出来进去的人都穿着笔挺的西装，很有绅士风度和派头。我就想，那些人在那么好的房子里，他们没有机器设备，没有硬件、软件，他们到底靠什么来赚钱？正好纽约人寿刊登招聘广告，于是我见到了纽约人寿在当地的总经¬理。

　　经¬理是一个非常胖的美国人，一个人有着一个将近150平米的大办公室。他告诉我必须要有一个从业执照。我就按照他的要求开始考取执照，两个月之后，我便开始了在美国的从业之旅。

　　起初，我和周围很多人都谈过保单，甚至和发廊里给我们留学生剪头的美国小姑娘也聊过。我才发现，其实这些人并不是我的客户，因为他们没钱，每月的工资基本全部花光。

　　后来我发现，我们系教质量控制的教授是非常好的客户。因为我注意到他平时几乎不看钱，而且老是抱怨：“我上个月的工资呢？”美国教授的工资是发支票的，他有的时候直接入账了，有的时候就把支票放到裤兜里，或者夹到书里，而跟他接触多了，就老听他问：“钱在哪呢？”

　　看到有机可乘，初出茅庐的我就只能根据培训的资料“硬来”了。我给他讲解，这个保险一年回报多少，历史记录怎么样。碰巧，他是一个很看重数据的人，恐怕这和他教质量控制有很大关系。他说：“你光给我张纸不行，你说的历史数据这个东西能不能给我看看？”于是我就去公司搬那些回报真实的数据给他看，他看过之后就决定购买保险了。其实，与后来做过的很多保险相比，这第一次是很容易的，可能是因为比较适合他的需求，那次只花了半个小时的时间，最后1200美元分成入账。

　　这次经¬验和毕业之后没有走工程那条路有很大关系。我赚到了第一笔钱之后，就去买车，因为车可以开拓你的视野，可以去美国各个地方的公司去看。

　　这次经¬验之后，我就开始对金融性产品充满好奇，这不像在实验室每天在费劲做出一个物理的东西或者软件，他其实只是在卖一张纸，但这背后就是和钱相关的东西。毕业之后，我放弃了博士学位，去了华尔街。这个经¬历让我相信：你应该尝试着去做更多的东西，好奇的东西不要放弃，要相信自己的直觉。

　　(整理|本刊记者 朱雪尘)

　　第一单生意：两条裤子1300元

　　苗鸿冰 大男人卖女装

　　口述|白领时装事长苗鸿冰

　　上小学时，在《我的理想》这样题目的作文里，我总是写道：当科学家。其实，这根本不是我的理想，我真正想当的是售货员。小时候，我的偶像是全国劳模、北京百货大楼的售货员张秉贵，我觉得他那种“一抓准”和“一口清”的本领简直就是一种艺术。但怕遭到同学和老师的嘲笑，所以，我一直把它埋在心底。

　　直到1994年，白领时装在北京东单的第一家店开业，我才终于如愿以偿地第一次当起了售货员。不过，我这个售货员在店里站了整整一天，只做成了一笔生意，那是白领时装的第一单，也是我人生中很难忘的一个经¬历。

　　1994年，时装行业在中国还不是很发达，普通消费者几乎没有什么品牌意识，但我从一开始就下定决心要走高端路线。我们第一家店里卖的衣服全部是重磅真丝的，质地很好，款式也很讲究，当然，价格的确不菲，一般都是650元一件。要知道，当年一个普通人的月工资也才100多块。

　　开业那天，我在店里从早上一直站到下午五点多，一件衣服也没卖出去。当时我心里直打鼓：不知道我们的设计到底合不合顾客心意，高端的定价策略到底对不对，这样的生意到底能不能做起来？

　　就在这时，一个外国女人走进了我的店里，拿起一条白色真丝长裤试了试，我看得出她挺满意，心里不禁喜滋滋的，开始用简单的英语向她介绍材质、价格什么的。没想到，她很快又看中了一条其它颜色的同款裤子，第二条试都没试，就直接付账了。两条裤子一共1300元，这就是我的第一单生意额，也是白领第一家店第一天的全部营业额。送走这位顾客的时候，我心里别提多激动了。

　　虽然这笔生意很小，听起来也挺平µ¬的，但它给了我很大的信心，让我相信我的设计构想、定位路线是正确的，有人喜欢我做的东西，我就一定会坚持做下去。

　　应该说，我的运气还是不错的，一周以后我的日营业额就达到1万多元了，这样的成绩简直连我自己都不敢相信，那时候万元户还稀罕着呢，我们居然一天就能卖出去一万多块钱的东西。

　　上世纪90年代初，做服装买卖在大多数人眼里还是一个不太体面的行当，尤其是一个大男人去卖女装。我开始也摆脱不了这种传统思维，有时候在店里看到原¬来石油部的同事，就赶紧躲到后面，怕他们用怜悯的眼光看我：“怎么混到卖衣服的地步啦？”后来慢慢不这么想了，服装销售是一个很有意思的行业，可以接触到形形色色的人，可以了解各种类型消费者的偏好、需求，并且可以用自己的能力去满足他们的需要⋯⋯

　　即使现在公司规模越来越大，其它事情越来越多，我还是会经¬常巡店，不定期地去自己的店里当售货员。

　　(整理|本刊记者 罗影)

　　第一单生意：400万的报价单

　　蓝春 因为偏执

　　口述|北京英才房地产开发公司¶¬事长兼总经¬理蓝春

　　我的外表不像生意人，朋友们都这么说。我骨子里很传统，也非常固执，当时选择这个专业，就是想完成儿时的梦想，建筑设计在我内心中是最为神圣的，从专业性来说，我是个偏执狂。

　　1990年毕业后，我去了福建省建筑设计研究院，在那里做了10年，完成了一个建筑师到商人的心理转化。当时年轻，精力都放在对设计的把关上，没什么外事活动，更谈不上人脉，在所里我从来没拿回任何一单合作。

　　突然有一个场合，和泉州电信的朋友吃饭，他随意询问我一些建筑设计规划以及建材使用的想法，我给了一些建议，最重要的是我告诉他怎样节省成本。

　　一个星期之后，这位朋友给我打了个电话，说有个小地产项目需要整体建筑的设计规划，成本不用多虑，看看我的兴趣。感觉相当诧异，第六感告诉我，这是个机会。不过，从自己的专业来讲，没有什么叫做“成本不用多虑”，设计师必须根据建筑整体的要求，尽量减少不必要的花费，这很正常。

　　当时为了这一份还没什么希望的生意我做了很多功课，但后来的事情让我有点不知所措。泉州电信这样的客户一直是我们另外一个设计所的主攻对象，但一直没有机会找到合作点。一时间，客户的归属成了焦点，他们也通过各种渠道递交了设计方案和报价单，在设计院，我们两个研究所的气氛一度变得很特别。我非常珍惜我的第一个机会，但也不想和兄弟研究所的正面竞争就这样开始。归根结底，和他们相比，我当时只是个年轻气盛的小伙子，自己看到的是满眼劣势：心无城府，经¬验不足，联系人也是认识不久。

　　后来的那个星期，我一直处于紧张的状态，甚至开始想自己做建筑究竟是为了什么。我最终还是等到了他的电话，他对设计图非常欣赏，但是对报价单产生了质疑，跟我说，“我不是让你多报一些吗，如果和约签订，报价就不能改了，很多环节的资金需要，你考虑清楚了没有？”我当时跟他说，我只会给他最合适的报价单，成本多出的预算我自己出，如果他觉得不合适，可以去找其他的建筑师，我也可以帮他推荐我们其他研究所的建筑师。他在电话那端笑，或许感觉到我性格木讷，有点不识时务。

　　我最终还是设计了泉州电信工程的综合新楼，那一单大约400万，是我第一个原¬创的设计，后来这个设计获得了福建省的优秀设计金奖。

　　我的第一单生意有点曲折，但效果不错。让我最难忘的是我交下了这个朋友，他后来的所有地产项目都交给我做，让我那个十年不断地进步和成长。

　　多年以后，我又和这位朋友喝酒，我问他当初为什么选择我。他说觉得我在设计上很偏执，但为人很真诚，实在不像个生意人。 (整理|本刊记者 李穆)