兰世立：从捡牙膏皮到买120亿元飞机

　　法国南部有一个美丽的城市叫图鲁斯，空中客车公司的总部就位于这个城市的一角。2007年8月14日，法国时间下午两点，在距离空客总部不远处的一所酒店里，一架空客320飞机的交接仪式正在举行。欧洲空中客车公司的副总裁博龙正在把钥匙交给一个叫兰世立的中年人，他是中国东星航空公司总裁。

　　“自从去年空中客车公司调整战略以后，基本上取消了所有飞机交接仪式，而这一次破例为我们举办了一个盛大的交接机仪式，非常难得。”兰世立情绪高昂地说道。

　　空客320飞机的外观全部根据兰世立的要求设计，是东星航空公司从空客总部接走的第四架飞机。对于第一次亲手接过飞机钥匙这事，兰世立有足够的理由激动：“接过钥匙的那一刻，意味着我拥有了世界上最先进的飞机。”　

　　8月14日，法国时间下午四点，北京时间晚上10点，兰世立登上了属于自己的飞机空客320，雄赳赳、气昂昂地从图鲁斯起飞。坐在飞机上的兰世立，内心感慨万分，高规格的飞机交接仪式，按照自己意愿设计的外观，这一切都让他感到风光无限。

　　阳光总在风雨后，请相信有彩虹。面对今天的成功，曾经遇到的坎坷，曾经被人当作小偷的事，兰世立都一笑而过……

　　两个牙膏皮的“肚子工程”

　　时光回转到20年前。1987年，刚从农村考上

　　“我大学报到的时候，身上只有七块钱，没有换洗衣服，都是晚上洗早上穿，没干也得穿。扣除学费后，生活费就所剩无几了。”兰世立回忆当初的窘境。

　　正值长身体的兰世立因为没有生活来源，每天都吃不饱穿不暖，他急切地想改变这种状况。终于有一天，他发现了一个赚钱的门道儿。

　　“有一天早上，我在洗漱间的地上看到了几个牙膏皮，当时废品收购站的价格是，铝制的一分钱，锡制的两分钱，食堂里的馒头是一分钱一个，两个牙膏皮就可以让自己的肚子饱饱的，我就想，如果有很多牙膏皮，是不是就可以解决我的生活问题？”兰世立从这些牙膏皮上看到了希望。

　　但是，一个堂堂的大学生去捡别人扔掉的牙膏皮，是一件很没面子的事情，兰世立犹豫了,“通俗一点地说，捡牙膏皮对自己的面子和所谓的自尊都是一种很大的挑战，因为这需要勇气去面对。” 可一想到食堂里那些热气腾腾的馒头，兰世立的手就情不自禁地伸向了牙膏皮……

　　虽然兰世立尝到了捡牙膏皮的甜头，但是碍于面子，他一直都瞒着同学们。武汉大学男生宿舍楼的牙膏皮很快就被他捡完了，兰世立琢磨起其他学校来。

　　兰世立开始了更勤奋地搜寻:“我用一个星期天的时间，把武汉几乎所有的大学，武汉大学、武汉水利大学、武汉科技大学、华中师范大学、华中科技大学、华中理工学院都跑了个遍，第一次拣了一百多个牙膏皮，当时特别兴奋，这一块多钱可以解决我差不多半个月的生活费了。”

　　女生宿舍的小偷

　　通过捡牙膏皮，兰世立的生活得到了很大的改善，他的胃口也越来越大，男生宿舍都被扫荡光后，他又想到了女生宿舍。

　　“女生宿舍当时有人看着，我找准了一个机会，趁看门的老婆婆一转身的工夫，飞快地混了进去。”兰世立继续回忆着。

　　走进女生宿舍的洗漱间，兰世立四下寻找着牙膏皮。可是，意外发生了。

　　兰世立的眼前再次浮现出当年的情景：“我正在捡的时候，突然进来了一个女生。看到我时她吓得大叫一声，这里怎么有个男的。她的叫声立刻引来十几个人围观，有人‘小偷，小偷’地指着我说”。

　　面对突如其来的变故，兰世立惊呆了，“我当时蹲在地上双手抱头，无地自容，真像被人抓住的小偷一样，因为自己确实是未经同意进来的。”

　　时间一分一秒地过去，眼看形势越来越不利，兰世立突然“蹭”地站了起来，向同学们解释：“请看我的学生证，我是武汉大学的学生，我不是小偷，只是来捡别人扔下的牙膏皮。” 面对尴尬的局面，兰世立的这番解释发挥了作用，女生的表情开始变了。

　　激愤的女生们安静下来，她们理解了兰世立。兰世立觉得自己一下子变得伟大起来，“最早的时候我确实像个小偷一样，觉得这是件很不光彩、见不得人的事情，但当我最后说出来的时候，我反而变得坦坦荡荡。我靠自己的双手捡来牙膏皮养活自己，并不是一件丢人的事情，所以我很理直气壮，很大声地告诉她们，我要捡牙膏皮，我是在挣钱养活我自己。”

　　对于这件事情，兰世立一直没有向别人讲过，直到去年，已经是东星集团公司总裁的兰世立才面对媒体第一次公开。

　　“我有一个同班同学，他那时候因为家里很穷，从来不敢跟大家说，只能天天饿肚子，因为营养不良，经常生病，贫血或者晕倒等，大家才知道他的困难。相对于他的消极逃避，我可能走了另外一条道路，用自己的双手让自己生存下来，勇敢地去面对自己所面临的贫困。”兰世立这么总结他的生存之道。

　　挫折丛生创业路

　　为了生存，为了填饱肚子，兰世立靠捡牙膏皮度过了大学时光。“挑战自我，勇敢面对”是这段捡牙膏皮的经历带给兰世立最宝贵的财富。

　　大学毕业后不久，兰世立又开始了艰难的创业，但是，他的事业并没有一帆风顺。

　　“我最早办电子公司卖电脑的时候，受到很多委屈，你去推销、人家不理你，把你赶出去，嫌你烦。”虽然历尽艰难，但是兰世立并没有气馁，捡牙膏皮的经历鼓舞着他。

　　兰世立欣慰地说：“我当时想，现在的情况虽然糟糕，但至少这还没有像当初捡牙膏皮时被大家痛斥为小偷般难堪，有了比较，我又信心百倍地坚持下去。”

　　大学期间捡牙膏皮的经历，把兰世立的勇敢以及挑战精神全部挖掘出来，这帮助他在以后的事业开拓中无往不胜。

　　随着电子公司越做越好，在此后的几年里，兰世立频繁更换创业项目，包括电脑代理、酒店、房地产、旅游等20多个行业，15年内迅速积累起20亿财产。

　　1995年，兰世立开始涉足旅游行业，到2005年，经过十年的壮大，他的东星国际旅行社已经成为国内最大的民营旅行社。国内国际旅游也在这几年间蓬勃发展，旅行社包飞机出游成了一种新需求，但是，包别人的飞机，兰世立总感觉受制于人。

　　“在一次中韩旅游事件中，两边客人都集合了，但第二天的航班不能按时起飞，我们变得非常被动，遭到了中国和韩国客人对我们总社的投诉，类似的情形时有发生。”教训催促灵感，为了改变被动的局面，兰世立有了一个大胆的想法，成立自己的航空公司。

　　“空手”伸向大飞机

　　2005年6月20日，兰世立筹建了东星航空公司，注册资金8000万元。公司刚刚成立不久，兰世立就放出一条消息，他要购买20架飞机。

　　“准确地讲，我们最早的想法是前三年先买10架飞机，到第五年左右达到20架。”兰世立就这么“简单”地计划着。　

　　对航空领域一无所知的兰世立，将他的“豪言壮语”放出去后，不仅轰动了整个中国航空界，连世界航空界也轰动了。所有的人都认为，兰世立对自己的资产和飞机的价钱没有算明白。

　　果真，不算不知道，一算吓一跳。“后来一算，10架飞机要五六十个亿，20架飞机就要100多亿，太夸张了。” 兰世立坦言当时的惊吓。当时兰世立全部资产加起来只有20亿，即使把所有的钱都拿出来，也只够买两三架飞机。

　　消息一出，来自国内航空公司的嘲笑声一片，这种不理解让兰世立联想到当年在女生宿舍捡牙膏皮的场景。

　　兰世立承受着来自社会各方的误解和指责，有人甚至觉得兰世立这种做法很疯狂，“当时内部还有个别人在议论，这个月的工资都没按时发又提出买飞机的事，兰总真是敢想，太不可思议了。”

　　没有做不到的，只有想不到的。空手套白狼也好，蚂蚁撼大象也罢，总之，兰世立在资金有限的情况下，一年之后竟然从法国接走了四架飞机。

　　两个月谈判赢得百亿担保

　　2006年初，兰世立声言要购买20架飞机的消息迅速传到世界各大航空公司的耳中，他们纷纷云集武汉，要和兰世立谈判。说出去的话如泼出去的水，兰世立想收也收不回来，他感到自己捅了个大马蜂窝，只能硬着头皮上了。面对前所未有的挑战，兰世立心想，既然买不起，那就想办法租，对方会同意租吗？

　　兰世立想找银行担保，银行不同意：“人家明确表示，别说120亿，12亿也不可能，担保和贷款没什么区别，怎么可能给你担保呢，想都不用想。” 兰世立被当场拒绝。

　　尽管银行不提供担保，但开弓没有回头箭，兰世立还是想挑战一把，于是和世界航空公司的巨头——美国通用电气金融航空服务公司和欧洲空中客车公司开始了谈判。

　　“无论是跟新的航空公司租购飞机的政策，还是一次性给这么多飞机的数量，都没有先例，我做出要收购20架飞机的决定，把在场的谈判吓了一大跳。”兰世立微笑地说道。

　　谈判前前后后经历了两个多月，最核心的一次谈判，创造了连续27个小时不下谈判场的记录。两个多月的艰难谈判之后，2006年5月9日，兰世立与美国通用电气金融航空服务公司以及欧洲空客公司分别签订了一份租赁购买意向协议，计划分五年从两家公司租赁10架和购买10架空中客车飞机，总价值估算为120亿人民币。

　　谈判结果一经媒体公布，立即引来无数人的猜疑，“大家都不相信这是真的，说我是国际巨骗，竟骗到国际上去了。” 兰世立的语气里透着无辜和无奈。

　　用胆识征服对方

　　一个注册资本只有8000万人民币，没有银行担保的企业如何把价值120亿的20架飞机成功谈下？

　　“回想起来，还是胆识帮了我们，也就是说你要够胆去做。”兰世立豪爽地道出成功秘诀。

　　一开始谈判时，兰世立就不断地给在场的人演示，讲解中国的航空市场、湖北武汉的消费情况、中国的旅游行业以及未来的商业计划，得到了在场谈判人员的大力支持，他们非常相信兰世立的商业计划是可以实现的。

　　“他们需要这个市场，这是我们第一个优势；第二个优势是中国的人均比例很低，我们中国有13亿人，到现在只有800多架飞机，而美国2.5亿人就有5000多架飞机了，可见我们这个缺口有多大。”事实上，兰世立的这种想法很正确。

　　欧洲空客公司的副总裁博龙大加赞赏地说道：“他这个经营计划我觉得很现实，首先我没想到武汉发展得这么快，这样的速度让我感到非常震惊。湖北人口和法国人口一样多，在这个基础上，航空旅游业才发展得这么快，所以我觉得兰先生航空公司的经营计划非常现实，符合他现在发展的需求。”

　　兰世立凭着三寸不烂之舌，以惊人的胆量说服了谈判专家，成为价值120亿飞机的拥有者，这是航空界史无前例的事情。

　　从一分钱到120亿的挑战　

　　北京时间2007年8月15日下午1点，空客A320在法国起飞15个小时后，顺利抵达武汉。晚上6点，法国领事馆总领事在他的私人官邸，亲自为兰世立举行了盛大的接机仪式。

　　法国领事馆总领事激动地宣称：“法国A320到达武汉以后，意味着武汉和国内外的航线会越来越多，我非常高兴也很荣幸能够迎接这个重要的事件。”

　　“从租飞机到买飞机的整个过程，我说的最多的就是我不懂。谈判里有一个人最怕我说不懂，因为这样他们就麻烦了。他认为我说不懂的时候，往往打破了传统的规则，打破了传统的思维，打破了传统的做法，这是一个让大家觉得不可思议的事情。”兰世立有点不好意思地说道。

　　兰世立凭借自己的胆识和敢于挑战的精神成功了，其实这种挑战的精神在他还是一个穷学生的时候就已经形成。现在，谈到自己捡牙膏皮的经历，谈到买飞机的前前后后，兰世立感慨万分：“从一分钱到120亿，这个差距是一万二千亿倍，我自己都不曾想过有今天的收获。如果说一分钱是为了生存，那只是对自我的挑战，今天的120亿，事实上是对社会体系、传统观念、乃至对我们航空公司传统经营模式的挑战，对我自身也是最大的挑战。”

　　牙膏皮和飞机，两样看似毫不相干的东西，却和兰世立的命运息息相关。为了吃饱饭，放下面子捡牙膏皮是对自己的挑战；而空手套白狼，在资金不够的情况下，敢于下一个大单，直面价值120亿人民币的20架飞机，更是一个巨大的挑战。正是这种敢于挑战自我的精神，让兰世立由一个吃不饱饭的穷学生成为了今天的航空新贵。