我在上海开小店

　　□文/蒋宪彬

　　2006年在超市尝试着做了两个季节柜台,卖秋冬内衣，小赚了几万块。年底的时候，我陆续把这几万块钱全都寄给了远在江西农村的父母，让他们在家乡起了一幢房子，并且按照城市的标准，装修了一番。村里邻居羡慕：“这都快过年了，不到一个月就把房子修起来了，而且装修、家具一次到位，有钱速度就是快。”在乡里乡亲面前，我爸妈算是终于长脸了——辛苦几十年，住了一辈子土砖矮房茅草棚，现在终于住上了像样的新房子。我奶奶更是乐呵呵地，在几个姑父的怂恿下，放着鞭炮，收拾了衣物从叔叔家搬到我们家新房子里来住了……

　　小试牛刀，初战告捷，在这成功的鼓舞下，我决定今年要“快速复制，扩大规模”。

　　春节在家吃饭，借着家乡自酿米酒的酒劲，我野心勃勃地在老爷子面前放出“豪言”：今年我要开十个店！不过，老爷子对我的豪言壮语没发表任何意见，估计他当时认定我是在亲戚面前吹牛，他不说话，可能是考虑不便当场戳穿我的牛皮，给我留了点面子而已。但是我自己心里有数：这不是牛皮，操作得当，这个目标是可以实现的。

　　3月-4月，找店受阻

　　资金的有效利用与投资回报率的最大化，是每一个商人选择生意项目时首先考虑的问题，我也不例外。2006年的经验的告诉我，以我的资金与资源状况，做街边门店显然不行。第一，街边门店的人流量没有保证，需要花很大的时间成本来蓄客；第二，街边门店大多数要转让费，而且租金大多是半年一交，至少也得交三押一，单店投入太大。在超市做租金专柜/专厅，不要转让费，租金一般是交一押二，相对来说，这条路子更适合我。在上海，上规模的大超市、大卖场，加起来有数百家。以大型超市为中心的都市社区小商圈正在形成。

　　——找店的方向基本确定。

　　可是，上海虽大，要找到合适的位置，其实并不容易。

　　好位置，别人做了都赚钱了，一般就占着地盘不愿走了。而如果是别人做了要撤的店，则多半是有风险的：要么租金太高，要么人流量太差。

　　去年两个店由于面积太小，春夏产品没法陈列，相继停业，店里的人员就闲置下来了。我从网上搜索上海市所有大超市的门店地址，老婆、大妹、二妹以及我二妹的朋友茶英，四员女将，全员出动，分头挨个去各大超市找位置。——我自己，因为还在公司上班，只好在幕后指挥，充当“运筹帷幄”的角色。

　　茶英和二妹去看了一个店，回来说有30多平方米，租金只要3000，感觉可行。兴奋之余，我抽时间下班后去看了看，结果大失所望：租金虽然不高，但位置太差了——那是超市员工上厕所经过的一个通道，几乎没有顾客从那经过。

　　老婆得到消息：某超市古北店、上南店分别有个位置，位置还不错，但是月租开价1万以上。小小内衣，卖不出什么大名堂，租金压力太大，我没那把握。

　　后来又有一个消息，去年我们做的一个超市，有个厅房，25平方左右，5000月租，但据说超市可能要整改，合同只能2个月一签。要是做两个月之后，超市不跟我续签，那装修费岂不是打了水漂？这位置也没敢要。

　　去年做的另一个超市，也有个厅房，租金1.3万/月。纵深型、门口太窄，结构不好，租金也太高，显然不能做。

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　　从杨浦到松江、宝山到闵行，从上海地图的最北面到最南面，最东面到最西面，几个“女将”坐着公交车、地铁，忙碌了近两个月，依然毫无收获。这个僵局，令我一筹莫展，寝食难安。

　　5月5日，2007年第一个店开业

　　四月底，大妹的男朋友小杜从深圳来到上海加入了我的创业团队。他近几年在深圳商场做招商工作。他的加入，使我们找店的工作有了起色。

　　我给准妹夫封了一个副总的头衔，印好名片，带上地图，就开始行动了。几天时间内，他与几个超市总部的招商负责人就联系上了。其实，按照目前各大超市的经营模式，各门店招商部的权限都是非常小的——找门店，基本上没什么大用，而且门店分散各地，一家家上门去问，不仅费事麻烦，而且还不一定有空位置。找到超市总部的招商负责人，许多门店的招商信息一下子就全有了。

　　准妹夫以前做招商工作，对商场招商流程和潜规则比较在行。上海NGS总部招商负责人C小姐，一次性列出四个门店的空位置让我们挑选。

　　经过比较，我们从这四个位置中挑出了一个。这是NGS一个B类店上下电梯口的一块位置。虽说这超市的整体人流量不行，但我们那个位置却很不错——是超市顾客出入的必经之地。而且，这周边的环境也不错：附近是地铁站，周边有几个大规模的别墅群，附近路边的门店商铺基本已经满位了，看起来是个成熟小区了。再加上租金不高，理论上看，这个位置应该可行。

　　5月4号上货。早上，天刚亮，5点多钟，我就骑着电动车，一路哼着“幸福在哪里”这曲儿，赶往店里去配货。

　　大概7点多钟，天气骤变，狂风暴雨，闪电雷鸣，我连忙穿上雨衣。上了轮渡，点上一根烟，看黄浦江面一片雨雾迷蒙，心中隐隐有种不安，我开始往不利的方面思考：这个店的人流量实在是太有限了——前途堪忧。

　　叫了一辆大众货的，从仓库把货拉到店里。此时，茶英和二妹已把店里的装修垃圾清理得差不多了——我给她俩在这店的附近租了间住房，所以她俩比我早到。闲了几个月，如今终于又可以有活干了，看得出，她俩的热情很高。

　　几个人整理货品，按照我的设计，把产品分类陈列起来，一忙活，就到晚上7点多了。晚上，我骑电动车带着准妹夫小杜回浦东吃晚饭，路上感叹：“老天看到我们这么用心、这么卖力的份上，应该不会亏待我们的。”

　　晚上9点多，我发短信问茶英：“卖东西了吗？”

　　回复：“卖了80元——女士T恤一件，短裤一条。”——这么晚才理好货，居然也能卖一点东西出去，我感觉很欣慰。

　　5月5号，2007年我的第一个店，终于正式开业了。此后几天，店里的营业慢慢进入了状态。借着五一长假的势头，开业当天销售841元；6号，销售777元；7号，销售1771元；8号，566元……这业绩比想象中的好，心情为之一振！这个结果告诉我一个讯息：这个店安全了，做下去，应该不至于亏钱，只是赚多赚少的问题。春夏如此，秋冬则大有希望。老天不负苦心人啊！

　　7月1日，尝试调整货品

　　昨天安徽的一个朋友来上海出差。他搞内衣的时间比我长，市场一线的经验比较丰富。晚上在酒店，我们秉灯卧谈。他告诉我，他下面有个地级经销商，两个店的年销售额是150万。这是一个令人惊讶的数字！从我目前的经营状况来看，我5个店也未必能实现150万的年销售额。这么大的差距！我的店还有潜力还没挖出来！我得找原因。

　　开店，追求数量，但首先要追求质量。我告诫自己：我不能太冒进。在开拓新店暂时难有进展的情况下，不如先把现有这两个店的销售抓上去。位置定了，剩下的，就是人员培训和货品结构的调整了。

　　在人员方面,我能做的,也只能现在这样了。

　　我决定先尝试在货品上进行调整。我现在主做的是一个内衣品牌，其强项在秋冬。这个牌子的春夏产品几乎是没有优势的。我决定找点货来，加强一下家居服的品项结构。

　　朋友建议我：可以先去批发市场找一些货来做试验，找到感觉后，再看看业内有没有哪个朋友也在做这些类似的产品，到时候从这些朋友那里拿货就是。

　　早上醒来，煮了稀饭草草吃了，坐上公交车赶往七浦路服装批发市场。

　　——这是上海，乃至整个华东地区的一个服装集散中心，据说这里每天的人流量有数十万人次。穿梭在这服装的海洋当中，顾不上吃午饭，从中午一直逛到下午，我以一个最朴实的、小商人的眼光审视着这里的一切。

　　在一个姓万的江西老乡店里拿了一些家居服和睡衣，提着东西回去的时候，看见其他店里有一些女式短袖衫、彩棉短裤等东西，感觉价格不高，质量还可以，补充一些低价产品，与我店里现有的产品可以形成价格梯度，于是也拿了一点。七七八八的，加起来，这次拿货大概花了6000来块钱。

　　晚上，把货带回家后，我两口子、准妹夫小杜，加上大妹从医院下班后也过来帮忙，四个人就忙开了：清点数量、试穿体验、登记入帐、换吊牌……等，一堆货乱七八糟地堆了一屋子，整个客厅感觉变成了一个小作坊。一边忙活，我一边打趣说道：“今天搞个小作坊，来年我们开个大工厂。”

　　7月31日，月底盘点

　　新店开拓又没了进展。月底盘点，理一理思路。

　　从批发市场拿的货，以及从朋友那发来的一些某品牌的女式吊带衫、背心等新货上柜，已经有一段时间了。这些货品的零售价，我都定得很低，毛利率大概只有30%左右。这些产品的品牌都不知名，而且大多数流通货也谈不上什么品牌，选准了品项，剩下就是看价格和性价比了。

　　每天晚上，二妹和茶英发短信报销售给我，我几乎都要回短信追问一句：“新进的货，有卖吗？”到了8月初，这些货所剩都不多了，也就是说，批发市场6000多元进来的货，目前库存大概只剩下几百块钱了。朋友给我发的那些吊带衫，总共5000多元的货，10来天时间，已经卖了一半。坚持低价和大众化，这应该是在超市里开店的一条“真理”了。何况当前正值7-8月，这服装消费需求“青黄不接”的时候——夏装该买的都买了，而买秋冬装又没到时候。如果明年提前行动，组织货源、设计合理的货品结构，在3-6月春夏季产品上市旺销的这个时间段，应该有所作为。

　　8月18日，第三个店开业

　　第三个店是开在莘庄的一个超市里面。这个超市规模比较大，超市门口有一个大广场，可供停车、休闲等。这个超市开了将近两年了，积累了一些客源，免费班车也比较多。平时中午的时候，超市有17个收银台开放，而且据我观察，即使如此，还是有不少顾客在排队。因此，这个店的人流量应该是没有问题的。不过，这个店的租金比较高。我那块位置只有24平方米，月租6300块。加上税收300多，电费500多，总共是7000多块钱了。如果再算上员工宿舍500多元/月，以及两名导购的工资约2600，我粗略算了一下，这个店每个月至少要卖2万、平均每天卖700才能保本。

　　综合考量之后，我一咬牙，做！不赌，不会有大成功。

　　8月28日，新课题：人员培训、激励与管理

　　莘庄这个新店，从确定位置、设计装修方案、定做展示柜，再到现场装修、安装，配货理货，整个只有8天时间，整个过程紧张仓促，因此，招聘新店员的事，一直没工夫顾得上。在店门口张贴了招聘广告，临时先抓来几个试用，其中有几个可能是嫌工资低，干一天就不来了，最后留下了一个。

　　店才刚刚多起来，管理上的问题就凸显出来了。店少的时候，都是自家人在打理，不上货、不做促销活动时候，我一个月甚至两个月不去店里，也不用担心出任何问题。随着从外面招聘人员的增多，许多问题也随之出现了。比如，有些新招的员工与老员工关系不和，部分人员责任心不强，柜台卫生工作做得不细、报表填写紊乱粗糙，货品、货款对不上账……。生意还没做大，麻烦事就出了不少。这些事搞得我经常心烦意乱。

　　营业员大多学历不高，她们也没指望过做什么经理、零售主管，况且，我目前也只是开了几个小店，暂时还不能给员工够大的发展空间。怎么办？为了激励员工，我把店员分成几个级别：见习营业员、营业员、见习店长、店长，根据级别不同，设置不同的薪资标准。最低级别的薪资标准并不高，这给招聘带来了阻力。有不少人看见招聘广告，兴致勃勃赶来面试，说好了第二天上班，结果第二天对方要么说工资太低，要么说工作时间太长……不过，我坚信一点，员工的工作心态是最重要的，先难而后易，只要来做的人心态好，平时表现好，我就迅速给她加薪水，一级一级地往上加。我相信，这样最后留下来的人，一定是会成为最合适的、最信得过的人。

　　茶英调到莘庄新店后，原先与她搭班的那个小姑娘就成为见习店长了。我给她加了100元基本工资。把新店开业遗留下来的一些杂事做完之后，我抽了个时间赶往NGS。我对小姑娘说：

　　“听说你和新来的那个小郭关系处理得不是很好，人家不服你哦。你要注意哦。”

　　“以后要做店长，就得和同事搞好关系，你要教别人如何做、做什么，你自己就必须先做出表率。”

　　小姑娘刚开始一听我说她和同事关系处理不好，以为我要责怪她，立即紧张起来，连忙回答：“没有啊，我们关系很好啊。”后来听我似乎是有意让她以后做店长，才开始放松下来。晚上发短信给我报销售时，我回她短信教了几条导购说辞给她，她回复：“好，我下次就这样跟顾客说，明天我跟小郭说说，让她也这么说。”她已经开始按照店长的标准来要求自己了，我感到很高兴。

　　9月25日，中秋节，第四个店开业

　　这个店在地铁2号线北新泾站出口边的一个超市里。这一段地铁刚开通不久，超市开张大概一年时间，有5辆免费班车，规模还可以，人流量一般。不过，店租却不算高，而这附近的住房却是贵得很。十几平方的单间，月租要1000以上。估计这附近居民的购买力应该不差。开业当天，一边理货一边营业，仅短裤、吊带背心就卖了300多，小东西卖了不少，单价虽不高，走量却不少。这应该是一个潜力店。

　　四个店开下来，现金投入加上欠的一些货款，总共有30来万了，资金状况已经陷入了困境。国庆临近，秋意渐浓，等到了销售旺季，资金周转速度加快，或许还可以继续开1-2个新店。今年十个店的目标，如果能开成6个，算是能及格吧。参照去年两个季节柜台的营业额来看，今年秋冬6个店，估计可以做80万，按17%的净利率算(去年的投入小，净利率占总营业额的20%以上)，大概也就只能赚13万多一点——这个收益比上班拿工资强不了多少，但毕竟锻炼了人，赚了一支队伍，占住了6个终端位置。等到这6个店一年四季都能稳定地赢利时，我想未来会更好的。

　　开店的过程伴随着风险、压力、烦恼、彷徨，同时也有兴奋与快乐。开店创业，7分靠经营3分靠运气，每天的销售都是未知的、每天迎来的朝阳既是熟悉的又是陌生的。佛说“人生无常，万事皆空”，追逐利益是经商的第一目的，但做人却不能太计较得失。一心盼着拿奖金的球员成不了球星，只有懂得享受挥杆的乐趣，才能成就“老虎伍滋”。享受过程，立地成佛。专注做事，财富就会随身而来。

　　——开店，我辛苦，并快乐着。