从90元到60万

　　谨以此文献给那些想创业、不怕困难的梦想人士——

　　从90元到60万

　　□文/张建荣

　　90元，从农村到城市

　　1998年我高中毕业，考上了大学本科但不能去读。家里很穷，我有3个哥，父母身体也一直不好。1999年和2000年家乡连续旱灾，地上不长草，田里也颗粒不收，我每天和父亲在种地，但是2年下来不但没收成还欠了不少债。我气得要命。

　　2001年我20岁，感觉农村再也不能呆了。有一天在家里看书，上面有一句话：“如果你对现在的生活不满意，送你两个字，那就是——改变！”眼珠子一下就亮了，我突然冒出想法：“离开这个生我养我的小山村！”可是当时20岁的小伙子，连1块钱的路费都没有。问村里人借吧？可一家比一家穷。怎么办？

　　有一天我在山上放马，突然看见地上竟然长了一根绿草。我很纳闷，怎么这么旱的地上，竟然有绿草？我把那根草挖出来，它的根越挖越长。把它拿回家，我父亲说那是药材。我的脑子里一下亮了，第二天就拿着撅头上山了。挖了5天的药材到县城里卖了90元钱。

　　这90元就成了我改变人生的“创业资本”。拿着90元钱，我突然不知道自己应该去哪儿？管他的，天下这么大！我就来到县城火车站，一直坐到火车不走了，下车了才知道这是太原市。

　　下车后连个住的地方都没有，当时是夏天，就“铺地盖天”一夜过去了。第二天我到处找工作，可是一天下来没有一个单位愿意用我，我不知道是为什么。心里有一种说不出的“仇恨”，还有一种说不出的不服输，就这样又“铺地盖天”过了一夜。

　　到了第三天，我一天没吃东西，来到一条叫南内环的街道，看到那有好多卖电脑的公司，心里突然很高兴。我上学时听说过电脑，但从来没见过。我一定要在这个地方找到工作！

　　可是一天下来又没找到工作，我真不知道是为什么，本来的高兴又化成一种伤心了。口袋里的钱越来越少了，不知道这点钱花完后何去何从，我数着星星一夜又过去了。

　　那天夜里我做了个梦，梦见一个公司愿意要我，我高兴得都不知道自己姓啥了。醒来发现原来是个梦，心里就像吃了个苍蝇似的。没办法，既然出来就不能回去，“不吃苦中苦怎么成为人上人”，这句话是我妈妈从小给我说的。

　　第四天我又去前两天应聘过的一个公司，可是那个公司的老板真的留下我了！老板刚从深圳回来，后来我才知道他28岁，但外貌看起来30多岁了。当时我也管不了那么多，只是想着先找个工作解决温饱问题。就这样在那个公司，我对电脑有了初步的认识。

　　老板在深圳、太原都有公司，年龄只有28岁但思维很超前，我很佩服很想向他多学习一段时间……可是好梦总是不长久的，我在那个公司呆到第4个月的时候，老板和他太太要到深圳开工厂，就把太原公司全部交给他姐来负责，他姐是一个脾气极其不好的女人，我们发生过两次冲突，我就告别了那个曾经给过我一点希望的公司。

　　在这4个月中我认识了几个朋友，他们也都是从农村来的，我们当时就和亲兄弟一样。他们都比我来得早，对电脑行业也都熟，认识的人也比我多，就给我介绍了一份工作，给一家外地企业投资的电脑公司送货，一个月工资加上伙食费和租房费一共520元。

　　那是一段我从农村出来后最快乐的时间。每月每个员工有两天的休息日，如果不休息就补30元的全勤奖，我当然是每月都不休。每月工资一发，我把房租费、伙食费交了还有300元，给我妈寄回100元，还有把30元全勤奖拿出来请我的那几个朋友喝顿酒，剩下的钱就是这月的零花钱。这种模式的生活持续了3个多月，我的人生开始改变了。

　　2002年的3月，总公司嫌我们这边的公司人多费用大，要求裁员。我当时是送货的，公司只有两个人送货，我绝对不能裁。但公司当时裁掉了一批相当有能力的销售人员。就这样我的机会来了。

　　不久太原公司的“老大”换成了一位从总公司来的。这个人我特别喜欢，他总是没有一点架子，对人很和蔼，非常容易接近，并且有时你在做事的时候，他总是拐着弯教你一个方法，所以我特别喜欢和他在一起。正是在这个时期，和他相比，我发现自己大脑里缺的东西太多了，于是开始拼命地学习，不懂的一定要搞明白。

　　我特别渴望成功的精神，把经理感动了，他就把我从原来的岗位调到市场营销部。

　　自此，我的潜能开始发挥了。

　　体验市场营销的快乐

　　岗位的变革使我真正感觉到市场营销的乐趣，思想不断成熟，能力不断提高。

　　公司的主要销售工作，就是发展销售商做电脑拼装机贴牌生产的业务，即OEM销售业务。当时我没经验，压力大得不得了。看见我整天睡不好，经理鼓励我说：“小张不要着急，慢慢来！”可是他越是那样说，我就越压力大。我几乎每天都要去几个大公司进行客户情况拜访。

　　2002年7月中旬的一天，我来到一个很陌生的公司，这个公司的名字叫GK。GK公司实在太大了，涉足房产、服装、家具、保健、移民等好多个行业，电脑产业只是他们的一小部分，由微机事业部的两个人在负责，一男一女，准确的说女的是老大，男的负责业务和新项目的开发。那天我去他们公司，想打听打听他们公司的文化，一不小心“偷听”到那个男的说正要开发他们公司自己的品牌电脑。哇塞！这不是天上掉馅饼吗！

　　我想：怎么才能接近他呢？

　　我是这样做的：每天都去这个公司，有时一天去2次，有时候甚至好几次，为的是在公司里面交个朋友，实际上就是我的商业间谍。GK公司的营业大厅很大，两位经理在二楼的办公区办公。我天天去，就和营业厅里的女营业员们很熟了。当然起初，我说我是HE公司做OEM业务的，她们没一个人理我。管他的，做不了生意就没钱赚，没钱就没饭吃，反正我每天去，后来她们终于愿意和我说话了。并且我每次去的时候给她们带点巧克力、雪糕、绿茶等，女孩子见了这些东西都很高兴。我就开始和她们聊了，问问她们的工资待遇、销售状况等，问问两个经理的性格，最主要的是问两个经理的姓名和电话……通过很多天努力，这些小事就全搞定了。

　　记得那天是10月8号，我给GK公司的那个男经理打电话：“您好李经理，我是HE公司行销代表张SIR，想拜访拜访您，请问您什么时候有时间？”他说：“下午3点吧！”我说：“OK！”……当时我不知道他为什么一下就答应了，后来才知道我的电话行销水平已很高了，说话太有磁性了，他以为我30多岁了，而他自己才29岁。

　　就这样我去了GK公司，他一看我就有点失望，第一句话就是问：“你多大了？”我说22岁，然后就给他介绍我们公司的项目。他感觉我们的项目适合GK公司，可是不愿意和我做。他说：“第一，你太小了，在你们公司说了不知道算不算数？第二，HE公司和GK公司实力不是一个级别的；第三，怕你们公司的技术和服务跟不上。”我从他当时的眼神里，看出来他看不起我们的公司，也看不起我……第一次拜访失败，我深刻体会到“自信心是销售方面最重要的”。从GK公司出来，我觉得身上没有一个是地方舒服的，尤其脸烫得不得了，感觉比刚出来时睡街头还尴尬。

　　但我想的还是那句话“没钱就没饭吃”，第二天又给他打电话。他说“这个项目还得考虑考虑”，实际上就是不愿意和我们做。

　　第三天我又打电话给他，他没接我电话。我急了，就直接去了他的办公室，可惜结果和前天一样，李经理推托我，我还是没有任何收获。

　　回来的路上，我怎么想也不对：应该改变方式！于是我连夜精心写了一份报告，分析他的项目和我合作的所有优势，并指出当时全国做这种项目的也没几家。第四天，我直接去找他，把我的分析报告拿给他，并和他讨论。报告中把我们的技术指标、服务流程、产品用料、供货方式，以及他做出来的品牌怎么推广等，都写得一清二楚。他看完后，显然有点感觉了，可是最后还是一句“再考虑考虑”。

　　过了两天我又去了，和营业厅的那几个营业员聊天，当然也聊我们的产品知识。大家聊得很开心，到了中午我就走了。

　　又过了几天我突然接到电话，高兴得真不知道姓啥了。电话是李经理打来的，让我去他们公司见他。到了他们公司，他对我说：“我们开会研究了，GK公司决定用HE公司的产品。你做的分析报告数据准确、推广方法明了。”他停了一下，又说：“你的水平还是不错的，能让我下面的员工为你说话。”

　　就这样我签下了第一笔10万元的大单，自信心强了。之后我照此做业务，业务做得越来越大，有了好多个客户合作。与此同时，我不断买一些销售和管理的书籍学习，我的经理有时也和我一起分析客户心理、客户资源、竞争对手的策略等，让我也学到了很多实践知识。

　　这中间还有一个有趣的插曲。一天GK公司打电话让我去他们公司，然后见到了那个负责GK电脑行业的女经理，她姓王。她说：现在她这个部门给我的业务量大，账上资金有点周转不动，希望我给点支持。回来后我们开会讨论这事，认为合作了半年了还不错，这个项目又在发展期，给一点账期还是可以的。

　　但是到了回款日期，王经理老是找好多理由不给我结账。并不是GK公司没钱，而是她不想给。

　　我从侧面打听了很多信息。王经理是一个刁蛮、泼辣、不讲理的女人，和她合作过的公司都不说她好。我很纳闷他们的老板怎么会找这样的人来做部门负责人，后来才知她在内部管理和人事管理上相当“牛”，老板就是冲着她这一点。

　　我问她要钱，她总说“会计不在”、“账上没钱”、“多少号再来”等，或干脆就躲得不见，把我气坏了。后来我想了个办法，每天用不同的电话号码给她打20多通电话。终于有一天她受不了了，主动打电话让我去拿钱。这个方法也成了我以后催款的高招。

　　……

　　日子过得实在太快了，不知不觉又过了半年，而我的业绩一直是公司第一名，收入比以前已不知高了好多倍。2003年，公司上了个新业务项目，把我提升为这个业务的总负责，负责全省的销售与推广。我们每天是想尽千方百计，踏遍千山万水寻找潜在客户。

　　就这样我们这个业务在一年以后总算是还做得不错，也受到上级领导对我这个部门的表彰。那个时候我可能算是我们公司的红人了，总有人请我吃饭。

　　钱是多了，但人也变了，花钱也就不数数了。有一天我检查自己，才发现自己的房子、车子、老婆、事业等什么都没有，只有银行里那么一点点的存款，而年龄也一天一天大了，越来越感到危机感。

　　一天和朋友喝咖啡，我脑子里突然有了想辞职的想法，朋友们当时都不理解，说我现在的职位、工资待遇都不错。后来家人也知道了我的想法，父亲有点想不通，我妈有点明白，只说了一句：“你自己一定要考虑好。”

　　2004年底，正好公司体制改革，一直关照我的经理调回了总公司，我实在无心再干下去了，就辞职办起了我现在的公司。

　　大家一定很清楚，许多人真到自己开公司的时候，才发现最缺的就是钞票，还有产品难寻、小公司市场局面难打开、世态炎凉等等困难，我也不例外。

　　然而办法准比困难多……

　　生意与人情的悲喜磨难

　　2005年1月中旬，我和一个一直相处很好的朋友，筹备了办公室、库房、工商注册等。

　　首先要找产品来代理。我们联系了广东那边的很多家电脑配件厂商，终于说动了A、B、C三个厂家愿意给我们供货合作。这三个厂家都属于国内较小的厂，现在市场竞争激烈，他们能找到像我这样对OEM操作经验丰富的人也不是件容易的事。

　　租办公室、库房等开支，每年五六万元很正常，但需要“大钱”来垫付和周转厂商与客户之间的产品，这笔钱每单业务开口就是数万，业务越多需要的流动资金就越多！当时真是难死了，缺的就是钱！

　　面对这个问题，我和合作兄弟的精神状态非常好。我们不怕羞耻，几乎把估计能借到钱的朋友和亲戚全都借过了，有的借个三两千，有的万二、八千，有的是明明有钱在

麻将桌上输掉也不借给你……最终好在我的那几个穷哥们，把家底都拿出来让你使用，而和我一起创业的朋友把自己娶老婆的钱都拿出来了，他们对我投资了两个字——信任！

　　就这样我们运营了两三个月，缺钱少银的事屡屡发生，A工厂几乎对我们没信心了，B工厂和C工厂通过上层领导开会研究，最终决定扶持我们这种“有心无力”的代理商，给了我们适当的账额和账期，减轻了我们的资金压力，增强了我们的资金积累。

　　终于在2005年8月，我们突破了一个个难关，进入了正常的OEM运营轨道，公司取名叫GJ，还招了3名员工，2名主要负责物流工作，1名在电脑城里做店面销售工作来维持一点日常的费用开销。

　　迈开自己事业的第一步，但是公司能不能生存下去心里真的没底。但只能硬着头皮做下去了：那么多朋友帮我，欠了不少钱和不少情，我只能想办法把OEM的销量做上去！

　　一天，我去找以前我在HE公司的一个大客户刘总，想让他从我这里拿产品。我们一直关系还不错，我辞职时他还和我说：“小张没问题，只要是你出去开公司我肯定支持你，你做什么产品我就向我的行业客户推什么产品！”

　　那天我兴致勃勃去了他的公司，我说：“现在兄弟也开了个小公司，也是做OEM业务的，你能不能照顾兄弟一下？你反正是做行业客户的，这种更换产品的事对你来说相对要容易一些。”

　　刘总听完我的话说：“唉呀，小张也做老板了！行，没问题，这都好说！”当时我高兴得那个劲，但不到15秒钟刘总接着说：“从你那儿走货没问题，你能给我多长时间的账期？多少额度的账额？”我一听这话，整个人都傻了，只好说：“刘总不好意思，兄弟小公司，现在还没能力给你这些你想要的东西。”

　　刘总马上说：“小张以前的事情都过去了……现在HE公司给我的账额是5万，我是一个生意人，生意人讲究的就是一个资源，谁家给的支持大就和谁家合作。再说HE公司是大公司，如果你想和我合作，最好是等你也发展大了。”

　　从刘总公司出来，我想了很多，也想明白了一个道理：商场上没有绝对忠诚的朋友客户，只有满意的客户。我必须改变战略思维。

　　第二天我去了以前在HE公司时候的几个客户那里看看，其实还是想找“老大们”帮帮忙。可是去了几家公司，“老大们”都不在。感觉回去的时间早了一点，我决定去U公司。U公司是我以前在HE公司的甲等客户，后来被竞争对手JT公司抢走了。当我从HE公司辞职出来的时候，U公司王总还和我说了好几次，让我去他的公司做他的助理。

　　到了U公司，王总今天没来上班，于是我只能在下面的营业大厅四处看看，发现他们的OEM产品在重新选样品，于是就问以前认识的店面销售人员小李：“你们以前那么多的机型和款式都哪里去了？现在怎么才剩下这几个款式？”

　　小李说：“好像是前两天和JT公司闹崩了，好像是JT公司的经理换了，也不太清楚具体原因。”

　　我简直高兴极了，马上拿起手机拨通了王总：“王总您好！我是小张好久没见您了，今天过来拜访拜访您老人家，可惜您不在实在有点伤心！”王总说他现在北京，后天早上回到济南的办公室。

　　第三天一大早我给王总打电话，王总说：“小张啊，你过来吧。”我用最快的速度到了王总办公室，秘书给我倒了一杯水。王总笑着对我说：“我还不知道你，你是无事不登三宝殿，有什么事说吧！”于是我直接问，他公司营业厅的OEM机子怎么全撤了？

　　“你不知道，兄弟，最近JT公司调来一个新掌管的，非要让我给他一月冲2000台。现在生意这么难做，我努努力最多能做1200台，那‘鸟人’还说不行！不行我就不做了！”王总说。

　　1200台！这个量对我这个小公司来说实在太诱人了！我激动得不能控制了，放声就笑：“王总，兄弟现在自己开了一个小公司，也是做OEM业务的，兄弟穷得连锅都揭不开了，亲戚朋友欠了一屁股的债。现在老天给你一个机会帮兄弟一把，让我也发点小财吧！”

　　王总哈哈一笑，沉思了一会儿说：“你回去吧，明天找我，我考虑考虑”。

　　第二天，我去了王总公司，王总不在，第三又去还不在，第四天再去还不在。我有点纳闷，这家伙是不是直接去广东那边找产品去了？

　　直到第五天的下午，我的手机突然响了。“小张给你十分钟的时间，马上到我公司来一趟。”电话那边的王总说。

　　我马上跑到U公司，王总说：“这几天你找了我好几次，我都不在。唉！岳母大人病了，我陪了好几天。”然后他接着说：“小张你现在刚开始创业也不容易，你那天也说欠了别人不少钱，当哥的是应该帮你，但是你知道咱们经营的都是电子产品，电子产品都免不了有个售后问题，我唯一担心的就是这个问题，比如说有一天你经营不下去了，你的公司不存在了，我的售后服务找谁？这么多年老哥一直感觉你人不错，但是人情是人情，生意是生意，如我和你合作就算你现在最大的一个客户了，但我也得对我的客户有个好的售后服务承诺，到时候扶不起你来，把我拖垮那就不好了。我不得不以生意的角度来考虑这个问题！”

　　我沉默好一会儿后说：“王总您考虑这种问题是非常的对。我代理的产品，工厂虽然不是国内的大工厂但是也算是国内的二流品牌，技术方面的问题我也考察过，都是国际上的成熟技术。至于售后服务，即使是我的公司倒了，工厂也会另外再找代理商的，或者您可以直接找工厂给你服务。”

　　听完我的话，王总抽了一支烟后说：“小张回去把合同拿过来，我们先签800台的单子，先体验一下你这个产品，如果没问题的话我们再续签。至于款的问题，你也不用多想，老哥谁都可以欠，现在就是不能欠你。”

　　我听完后非常激动，也非常感动，我和U公司的第一笔业务总算是开始了。第二天我的账户上就多了一笔王总汇过来的现金，U公司成为我当时的第一个也是最大的一个固定客户。真是同样在一个行业里，刘总与王总做人的区别太大了！

　　就在我和U公司合作开始不到半个月，相应的几个小公司客户也陆陆续续，从我这里走货。这是沾了U公司的无形广告效益，U公司毕竟是大公司，我和他的合作给我的公司带来了一定的品牌价值，这也许就是站在巨人的肩膀上才能显得自己巨大的道理！

　　到2006年5月份，我们的公司已有大大小小100多家的稳定客户，我欠朋友亲戚的钱，也全部还完了，每月公司还能有60万左右的现金流水。

　　然而我和朋友虽然能“站立在自己的脚跟上生存了”，但要走的路还真的很长很长……也许这就是人生。