张国芳：另类药店掘金者

　　本报记者 刘腾

　　“许多老板总是好大喜功，往往总是想成为中国的沃尔玛，但是一个企业做的好坏并不在于企业的大小，而在于企业的盈利状况。”张国芳说。

　　张国芳是美信医药国际连锁中国总部的总经理，他在中国的业务目的是输出一个药店 连锁品牌——美信(Medicine Shoppe)。美信品牌隶属美国药品分销巨头卡狄诺公司(Cardinal Health),该公司2002年列《财富》500强第23位，年销售额400多亿美元。在美国，美信是最大的药店品牌，拥有1100家特许加盟店，药品年销售额超过20亿美元。

　　但是自从2002年9月进入中国大陆，开拓药店市场的张国芳并不顺利。至今两年多来，他总共在内地只发展了60多家加盟店，主要集中在广东，大约40家，包括深圳20多家。发展不顺利的一个原因在于，美信所开的店都是100-200平方米的小型药店，对于有志“杀”入药店市场的资本来说，这样小的药店根本不是投资方向。而且，张国芳发展的对象往往是小投资者，而这样的投资者又急于要求收回投资，显得急功近利。

　　“目前我还没有达到盈亏平衡点，但是今年年底这个转折还是可能实现。在大陆发展美信药店潜力应该很大，我在台湾的成功可以证明这一点。”张国芳说。

　　台湾最大的药店品牌

　　1973年，张国芳毕业于台湾一所大学的药学专业，之后进入大型跨国制药集团销售药品。17年的时间中，他先后进入惠氏百宫(现在惠氏制药公司)、辉瑞公司等知名公司，多年跨国公司的工作经验他自言学到很多东西，包括经营、管理、规划等等。

　　1991年，朋友向他提议在纷乱的台湾市场输入药店品牌，这个建议被他一眼看中。美国美信自从1970年建立以来，已经成为美国市场的佼佼者，拥有严格的管理制度和良好的声誉。为了谈下这个品牌，张国芳前往美国3次，用了6个月的时间，终于得到美信同意在美国以外发展第一家加盟店。张和朋友在台湾组建了发展美信连锁店的博登公司，担任总经理。

　　美信虽然在美国拥有知名度，但在台湾无人知晓，张国芳为了发展第一个会员店颇费周折。用了一个多月的时间，他终于找到了一家愿意挂美信牌子的药店。这家位于台北闹市的药店面临的是许多同行都面临的棘手问题：市场竞争激烈，经营上难以做出特点。

　　按照发展美信加盟店的一般规律，双方就合作事宜详细谈了两个月，签合同后准备还需要两个月，之后试营业两个星期，最后第一家美信加盟连锁药店在台北正式开业，由于管理上严格，经营上科学，药店销售成绩还不错。在转型美信前，这家药店每年销售额不足700万元台币(台币与人民币比值4：1)，转型后销售额上升到1300万元左右。

　　当年，张国芳在台湾开了7家美信特许加盟店，至今已经发展了100多家，成为台湾地区最大的药店品牌。按照平均一家美信加盟店销售250万元人民币(1000万元台币)计算，美信连锁加盟组织在台湾的销售超过3亿元人民币。

　　2002年博登股份有限公司在台湾上市，当时任加盟店组织总经理的张国芳离开博登，到中国大陆创业。

　　成功能否拷贝？

　　“当年在台湾发展美信加盟店，面临的局面是不错的，与现在大陆的情况有些类似。”张国芳说。

　　中国台湾地区药品销售的发展的确与内地有些相似。13年前，台湾的医药界也没有实现医、药分家，公众到医院去看病，吃药一般还是到医院的药房购买。但是，当时在台湾仿照西方发达国家的做法，实行医药分家已经成为一种趋势。

　　正是在这种趋势下，药店的开办逐渐多了起来，为美信的发展提供了机会。到1994年左右，台湾的医院都实行了医药分家。

　　1991年的台湾，虽然也有一些药店出现，但是岛内还没有形成有影响力的品牌，往往有连锁的药店也就三两家。同时台湾还有一个特点，老字号的中药店不多。“台湾不像祖国大陆，有同仁堂、胡庆余堂这样的老字号，对药店的认识比较西化，这也为发展美信加盟店带来了便利”。

　　美信虽然是来自美国的品牌，但是并不是在台湾开外资的药店，不会带来外来竞争，打击本土的经济和就业，相反，品牌的输入倒可以帮助岛内的同业提高服务质量，有利而无害。因此，美信在台湾的事业得到了当地药监部门的支持。

　　“这些状况在大陆现在几乎都一样，在广东以及其他地方，我们的推广也能得到当地药监部门的支持。”张国芳说。

　　另类之处

　　虽然美信是洋品牌，但是在大多情况下并不见得“外来的和尚好念经”，要想获得市场的认可必须要有一些独门“绝活”才行，美信又是凭怎样的经营特点取得成功呢？

　　“我们的店并不贪大求全。就像百货店有大型超市和社区便利店一样，我们的店就是社区便利店。”

　　美信加盟店一般面积较小，只有100-150平方米左右，这样小的店有一定的覆盖范围，大致就是周围500米半径左右的社区。在店里，处方药柜台设置和医院药房完全相似，是白色的木头柜台，顾客根本看不到柜台内摆放的药品。“因为根本不需要顾客挑产品，这就是处方药的特点。”张国芳说。

　　但是非处方药柜台却截然不同。非处方药完全是开架销售，没有柜台，顾客自取所需。开架的柜台前，没有营业员盯着，因为美信成立以来的理念是相信顾客，认为顾客不会偷药品，即使发生也是极少的现象。

　　顾客在传统的药店买药，需要先开票，然后到收费处交费，而美信节省开票环节，只需要拿药到收款处交费就行了，与超市的交费一样。

　　营销上，美信一改传统药店“坐等”的销售方式，美信的员工需要经常拜访周围的机关、学校，发送美信的一些宣传品，至少一个月一次。这种走出去的方式更为灵活，更像超市的宣传方式。

　　“其实，正因为这些特点，美信在台湾站住了脚。以5万人开一家药店来算，台湾开400家药店就应该饱和了，而大陆的城市这么多，人口这么多，我想我的希望还是挺大的！”张国芳颇有信心地说。