农民生意经

    周福仁一生都过得比较惬意。

　　即使在中国人都穷得一塌糊涂的上世纪70年代，他也是如此。比如全村40多名适龄男青年因为穷而找不到对象，不得不愁眉苦脸满街晃荡之时，他却因为会找钱交上了女朋友，成天意气风发。其实，周福仁找钱不外乎捡柴卖柴，但交上对象之事，影响实在巨大，以致村民集体决定让这位22岁的年轻人当生产队长，带领大家致富。

　　周福仁的确与众不同。他知道脚下土地产粮不多，却蕴藏着无尽矿藏，中国最出名的鞍山铁矿，最大的菱镁矿天天就和自己睡在一块儿。于是这个新官决定，用村里仅有的两驾马车搞运输，往鞍山拉矿石挣力钱。一年之后，人均收入翻了一番！一夜间村民们个个情绪高涨，人人拥护队长。“这一来，天时、地利、人和，我有了干大事最好的‘土壤’。”

　　于是，年轻的周福仁在看似艰苦却处处便利、祥和的创业环境里，以那个时代最简便易行的方式，带着村民见钱就赚。

　　马车换成了汽车，矿石日夜不停地拉着；很快他听说西边的盘锦石油勘探局打出了石油，刚出的油都喷到了土坑里。他立即带人奔去，以50元／吨的价格买下一坑坑石油，将油融化提炼之后，再雇车以300元／吨卖给大连叉车厂；刚弄上油，他又了解到家乡的菱镁矿烧成粉，可做建房用的石棉瓦，于是又风风火火赶回村里，指挥村民大军进山……

　　不久，全村家家户户都盖起了新房，年轻人娶媳妇开始挑三拣四了。

　　周福仁也从职业农民，转变成了职业生意人。

　　进入上世纪80年代，做石棉瓦生意的周福仁常看见附近公路上汽车、拖拉机来来往往尘土飞扬，他有点触目惊心。他知道，这些车一半以上是东北各地来拉轻烧粉(菱镁矿烧成的粉)做石棉瓦的。他合计了一下，出面承包了大队的两座窑，开始自己烧粉卖。一方面有广阔的市场，一方面自己做瓦的成本也降到最低，两全其美，何乐不为？“自此，我开始了人生中第一次简单却又完整的产业链运作，所以我的瓦总是比别人赚钱多。”

　　接着周福仁一口气建了七座窑。东北全境、浙江慈溪、余姚、四川广汉、福建长乐等地的石棉瓦厂用的全是他的轻烧粉。1982年他在广州租了个仓库，成立了销售分部，同年又将瓦做到了贵阳，成立了生产分厂。

　　“估计当时我已经做到了全国最大，”周福仁呵呵一笑，“我不想做大都不行啊，全国各地做瓦的人，都眼巴巴望着你哩！”那是1983年，周福仁积累的资本已超过100万元。那一年，30岁的周福仁当选为辽宁省人大代表，自此他创业的政治“土壤”，也开始一路绿灯。

　　耐火材料大跃进

　　菱镁矿用普通方法烧制之后可造石棉瓦，如果继续用焦炭加大火力超高温焙烧，镁粉则会二次结晶变成异常坚硬的镁砂。这样的产品能做什么呢？镁砖，一种耐火材料，用于建造炼钢炉和其它高温作业设施。

　　而周福仁家乡的菱镁矿不但是中国最大而且在全球也是最优质的，国际市场对产自那里的镁砂需求日增。多少年来，周福仁和他的兄弟们还在做石棉瓦的时候，辽宁众多的国营和乡镇企业，就已经在不遗余力烧制镁砂经外贸公司出口了。

　　一吨做石棉瓦的轻烧粉最多能卖80元钱；而一吨低档镁砂可卖350元，中档的800元，高档的2000元甚至更高。这对小打小闹艰苦积累的周福仁而言，不啻于一夜做大的天赐坦途。1988年，从未离开土地的周福仁，决心走这条资源深加工道路，而且要比别人做得更精！当时其他乡镇企业烧的都是低档镁砂，因为投资一个低档窑仅需数十万元资金，而一个中档窑需数百万元，高档窑近2000万元，投资的畏途和小富即安思想，蒙蔽了大多数竞争对手的眼睛。而周福仁现在有钱了，他决心一不做二不休，要做就做中档以上！

　　1988年，辽宁海城西洋耐火材料有限公司成立了。11月，关东大地寒风刺骨，滴水成冰。周福仁率领乡亲们凿山崖、填深壑、平基础、运砖石，从国营公司偷偷请来工程师指导作业，60个日日夜夜后窑建了起来。又经过三个月的失败，他们成功烧出了第一窑中档镁砂。

　　不到半年，西洋公司赚得100万元利润，接着又一口气建了五座窑。

　　还是不满足，1991年，周福仁决心上马谁也不敢碰的高档镁砂窑，2000元／吨的诱惑实在难以抵挡！

　　2000万资金投进去，几十米高的窑建成，烧出的产品却始终不合格，再烧，窑却裂了。烧高纯镁砂所需温度太高，连建窑的镁砖都承受不了。这可如何是好？多年的获利全投了进去，如果失败，西洋公司就得玩完。周福仁痛苦不堪，寝食难安，心想长此以往有何脸面见村中父老？最后神经衰弱大病一场。其间，他曾打算将窑以300万元／年的租金租给别人算了，“这玩意儿我也干不动了”，下家一听吓住了，连忙打退堂鼓：“你都做不了，谁还敢做啊？！”

　　所幸中档镁砂生意尚好，西洋公司终不至垮掉。筋疲力尽拖到1993年11月，这座窑终于经技术改造试烧成功。

　　然而产品生产出来，却卖不出去了！周福仁的下家国有进出口公司对国际市场缺乏预期研判，被短期下跌行情吓得缩手缩脚。很快产品积压达4000多吨，周福仁再次被沉重的经济包袱压得喘不过气来。

　　好在天无绝人之路，此时西洋公司意外地获得了自营进出口权——原来，为了摆脱进出口公司的束缚，1992年周就向国家申请了自营进出口权，在此节骨眼上终于审批通过，而且成为全行业的第一家。

　　周福仁立即飞往美国考察。考察的结果是：高纯镁砂终端制品价格正在上涨，而且是坚定的、潮流式的上涨！而终端需求拉动原材料需求的周期，不会超过一年。他惊喜万分立即回国，决心再投资9000万元上马高纯镁二、三期工程。在公司高层狂潮般的反对声中，周福仁只说了一句话：“相信我，输赢都由我负责。”

　　此时，周福仁需要的是时间、时间！决心既下，几个工地同时开工，日夜不停挑灯夜战与行情赛跑。到1994年底，全国9条高纯镁砂生产线中，西洋公司就有5条，产能跃居世界首位。等到1995年初，周福仁预判的大涨价行情果真席卷而来，两年的积压产品不但被抢购一空，新上生产线日夜不停地运转还供不应求。1995年，西洋公司销售额破天荒地增至5亿元！

　　“乖乖，一下子弄这么多？！”周福仁瞠目结舌，至今还觉不可思议。

　　这次大胆的“超前决策”，使西洋公司一跃成为中国耐火材料行业巨头。

　　农村新闻人物和关东第一村

　　市场规律一向如此，有涨必有跌，暴利之后必是市场疲软。1995年镁砂行业发展到巅峰，分羹者来势汹汹；同时众多企业都拿到了自营进出口权，业务争夺导致价格战硝烟弥漫。之后三年价格水平一路下滑，周福仁顿感危机四伏。“东方不亮西方亮”，他觉得自己应该跳出这个行业寻找新的利润增长点了。

　　此时周福仁已非当年吴下阿蒙，他不但胃口大而且要求高，他想进入的不但是行业核心，而且一定要是资源性行业。多年下来，他渐渐总结出自己的成功之道：牢牢抓住资源性环节，并把自己稳固在产业链的上游。这样不但下游空间大，而且利润空间也大！

　　得出这一结论还源于1993年的一次失败——惟一一次进入城市，与人合作在天津开发房地产，得到的却是两层至今没法变现的烂尾楼。农民本色的周福仁自认“那些花里胡哨的行业里没有自己生存的土壤”，只好乖乖地退回农村，仍然与土地和工业打交道。

　　但是做什么好呢？周福仁对快倒闭的生产复合肥的国有企业锦州硫酸厂动心了。一接触到该项目，农民出身的他便对农业用的化肥来了灵感：①中国是世界上最大的用肥国家，在这样一个国家里做复合肥拥有得天独厚的条件；②西洋公司人人是农民，对肥都有亲近感，与农民谈论肥料如拉家常，推销容易；③不像防盗门一辈子只买一次，肥料年年用，而且只要质量好，农民用了之后第二年就会成为忠实客户；④复合肥基本没有土壤板结危害，未来市场空间巨大；⑤最重要的是，这种专利来自山东的复合肥在山东当地正销得风生水起。周福仁派到山东了解行情的人在电话里激动得语无伦次：“这玩意儿可不得了，卡车从厂门口排了一千多米长，交了钱还拉不到货！”

　　镁砂已是买方市场，这玩意儿竟然还是卖方市场，赶紧上！1997年11月17日，周福仁扔下电话立即组织人马，像当年杀奔盘锦炼油一样再次向西开进，接着快刀斩乱麻，不到10天时间签约成功——租赁，而不是收购。

　　西洋公司租赁锦州硫酸厂是一次非常成功的低成本扩张。每年550万元租金，租期15年，比投资建厂省得多、快得多，也比收购来得轻松，不用还数千万元的银行债务利息，不用提设备折旧，也不包退休职工。因此产品一面市就具备了极大的价格竞争优势。

　　1997年底，锦州西洋特肥厂成立，迅速成为年产复合肥30万吨、硫酸25万吨、盐酸9万吨的东北最大复合肥生产基地，西洋由此成为中国第一家进入复合肥领域的民营企业。该厂前三年才生产1.2万吨，周福仁接手后，一个月产量即达到3万吨！产品一出厂，立刻对主导中国市场十多年的洋化肥形成了强力冲击。

　　广告所到之处复合肥销量剧增，东三省、内蒙、河北、河南、山东、山西等地县级市场被一一打开。一位内蒙来的采购员交了20个车皮的货款，才运走5车皮就没货了！他所看见的是，厂区内外拉货的汽车排成长龙，采购员与采购员抢，司机与司机也在抢……

　　复合肥成了赚钱机器，周福仁踌躇满志，面对中国地图决定挥师南下攻占全国市场。“我就是这个性格，干大！”周福仁手掌一挥，资本的“红旗”插向全国。

　　将红旗插遍全中国，最重要的是必须在南方设厂形成一南一北遥相呼应之势，周福仁选择了当年前往做石棉瓦的贵州。贵州劳动力便宜，更有全国最大的磷矿。磷是做复合肥最重要的原料之一，就地取材价格50元／吨，而辽宁黑山厂每次从贵州进磷矿，到厂价竟高达300～350元／吨！

　　2000年4月，周福仁兼并了位于贵州息烽县的核工业部宏泰化工总厂，分期投资9亿元最终达成年产复合肥、磷石膏、合成氨、硫酸、盐酸共200多万吨的巨型产能，当之无愧地成为中国最大的复合肥生产基地。消息一出，举国皆惊，“西进第一人”、“蛇吞象”之誉不绝于耳，新闻铺天盖地，中央电视台《新闻联播》也做了专题报道。

　　2001年9月10日，辽宁西洋集团正式宣告成立。

　　会上周福仁意气风发，脱稿演说洋洋洒洒：“13年来，我们走过了一段异常艰辛的岁月。目前我们已拥有各类镁砂窑120座，与复合肥一样成为行业巨头。现在集团资产25亿元，员工7000多人，分厂20多个。昔日贫穷的小山沟变成了东北最富的‘关东第一村’，家家户户楼房电话，免费享受水、电、暖、煤气、粮食。昔日单一化经营被跨地区、跨行业、跨所有制的多元化经营所取代，经营着冶金、建材、化工、贸易、建筑、运输等六大领域的不同行业。尤其是复合肥，我们基本上成功地将盘踞中国市场多年的进口复合肥赶出了国门！龙永图先生到贵州西洋视察，说‘化肥是中国加入WTO后纳入保护范围的八种产品之一，你们帮了国家的大忙’！”

　　话音刚落，台下掌声雷动。

　　这一年底，周福仁被北京数十家媒体联合评选为当年惟一的“中国农村新闻人物”。

　　

  [1]  [2]  [下一页]