谋资源 过去的潜力就是未来

　　经验和资源让抉择和实现更容易，但过于依赖资源，可能让你跟不上形势的变化，并且在抉择时不太客观。

　　采访·撰文=李永胜 张思 摄影=楼晓宁

　　当一个人拥有美国马里兰大学物理学博士学位，同时具有超强的综合能力，有一个不错的职业起点，同时“爱折腾”，善于将过去的资源整合起来，“折腾”出更大的动静，这个人还有办不到的事情吗？

　　刘亚东就是这样的人。他自认不是一个好的工程师，天生是个闲不住的人，从来不喜欢中规中矩，很爱冒险。在他的多年职业生涯中，从来没投过简历。这些特点集于他一身，让他在面对“三十而谋”之时，根本不用考虑太多，他只需把手头掌握的资源的潜力发挥到极至。

　　玩转资源无中生有

　　刘亚东6年折腾出5千万元级软件公司

　　到Adobe公司做工程师，刘亚东不是被招聘进去的，而是被“卖”进去的，因为之前老师创办的公司被Adobe收购，那是刘亚东的第一份工作，在那里呆了一年。

　　1993年的10月份，刘亚东带着Adobe的国际工程部的总监从美国来到了中国，并拜访了北大方正、四通、联想、

长城等几个公司，这个过程中他认识了王志东。一个月之后回到美国，他毅然选择了离开。

　　刘亚东说，并不是美国不好，而是他想逃避当时这样一个环境——一个安静得让自己好像蹉跎了很多年轻的岁月，让自己想躲避甚至到焦虑心态的环境，没有比这样的环境更糟糕了。那个时候，逃避和求变成为他回到中国的唯一驱动力，刘亚东认为这是一种性格的宿命。

　　与周围的人不同，很多人回到中国是因为过上了美国梦式的生活，有车有房，工作稳定到没了挑战性，刘亚东不是，他刚刚把自己的负债还清。

　　“钱并不是生活质量的唯一衡量，其他方面不满意也不是一个很好的状态。”他说。

　　但回到中国做什么，当时还是一片空白。刘亚东并没有把后路安排好，按照他的话说，放弃12万美元的年薪，是给自己挖了一个坑，但爱折腾的人即使是挖坑也要离开。

　　1995年，刘亚东作为创始人之一，加入了田溯宁的亚信团队。当时刘亚东答应帮田溯宁做满五年，等亚信上市之后就离开。但在1998年10月，当亚信如日中天的时候，刘亚东从CEO的位置上提前离开了亚信，总共只呆了三年零十个月，被业界称为激流勇退。这个时候，亚信已经从当初的两个人发展到400人。

　　爱折腾的人是不按照常理出牌的。离开亚信之后，刘亚东并没有像其他“亚信毕业生”一样创办与电信和互联网有关的企业，而是做起了软件。

　　“2001年创立普元的时候是一个糟糕的年代，因为纳斯达克崩盘之后，很多CIO不敢花钱了，投资人也不敢投了”，刘亚东不用努力，就能回忆起那段岁月。不过那次他没有找到投资。

　　当时，刘亚东的想法是，随着企业之间竞争的加剧，企业的经营方式必然以客户为中心，在中国创办一个类似Siebel(后被甲骨文公司收购)的CRM软件公司应该大有前景。于是，刘亚东经常打交道人由电信运营商变成了企业。

　　但在经营了三年(到2003年)之后才发现，中国的客户离CRM太远，远到做CRM软件的人不接受的程度，能上CRM软件的企业凤毛麟角，和预想的差距非常大。

　　这个过程中刘亚东认识到，企业情况千差万别，除了标准化的财务软件之外，任何固定化的软件套在企业身上都是不成功的。中国还没有一个软件企业能通过大型的套装管理走向成功，中国的企业处于一个快速变化的，软件不能定型而是要适应企业的变化。

　　2003年，善于从过去中总结经验的刘亚东，开始思考普元软件的重新定位问题。

　　经过这一清晰定位之后，普元的企业定位从灵活多变的CRM朝下走，转型成了一个灵活多变的更为底层的软件平台——面向“构件”的中间件，公司合伙人兼CTO黄柳青带队经过一年的研发，最终完成了产品。一家日本客户为此专门跑到中国来参观，因为以前只听说过，没见过，并最终与普元合作。此后，普元砍掉了原来的CRM业务，当缺钱的时候，刘亚东就不断卖掉原来投资的公司的股份，将这些来自过去的积累注入代表自己未来的普元。

　　在中国市场，这个定位处于一个很好的年代，因为很多中国的世界500强公司并没有把信息化做得很好；同时，这个定位也处于一个最坏的年代，因为这个定位和管理思想以及技术实现太先进了，让人听懂都难。

　　但先后投入了总共一亿多元人民币后，刘亚东的付出有了回报，现在每年终于有了5000万元的产出。

　　和刘亚东一样有技术人员背景的王松，尽管不如他那样“折腾”，但通过扎根在其一毕业就从事的领域，利用行业升级的时机，找到了机会。

　　从过去中发现未来趋势

　　王松5个月走完别人6年的路

　　1998年王松创立ChinaCache(北京蓝讯通信技术有限责任公司)，成了自己原来打工的美国公司的代理商，代理销售语音信箱、交换机和路由器等产品，做起了电信运营商的生意。

　　两年的时间，利润丰厚的代理让王松掘到了第一桶金。但王松总感觉做代理缺点什么，当时销售额已经很大，但利润率逐渐出现了降低的趋势。于是，他不打算死在过去的成就和资源中，而是准备转型。

　　后来ChinaCache转型走上CDN(内容分发网络)源于他在做通信产业代理时候的一个想法。

　　早期的ChinaCache是第一个代理美国休斯公司卫星通信产品的公司，那时候的广东电信的思路很活跃，视野也很开放，愿意尝试新的技术和新的模式，所以对美国的卫星直播电视很感兴趣。

　　于是，王松给广东电信提出了通过卫星直播的方式实现互联网信息的点播服务的想法，这样一个省级的电信运营商可以做全国的网络服务业务，他所代理的美国休斯公司的产业也是基于这个模式。

　　广东电信觉得这是个不错的主意，就让王松的ChinaCache公司采购设备，建设完整了这个广播网络。当时的带宽已经达到了当时很多人不敢想象的400K，广东电信也发展了400多家企业用户，但由于没太多精力发展用户，这个项目后来被搁浅了。

　　当时在美国出现了Akamai Technologies公司的收费模式，但在中国却行不通，但王松依然认为这是个公司做大的机会，但对当时卖通信设备的ChinaCache来说投资有点高，想办法找人投资，但没人理他。

　　这件事没做成让王松有些郁闷。有一次和新浪网CTO严援朝谈起这件事，严援朝觉得如果换这个模式的话，新浪这样的企业也许愿意付费。

　　这让王松眼前一亮，决定转过头来做这件事，从美国一家公司输入技术，加上自己的资源和经验，这就是后来的CDN模式。没人愿意投资的王松只能一边继续卖设备，一边做CDN，公司的经营情况是基本能持平，滚动发展。

　　这时一家美国的公司想要收购ChinaCache，并承诺可以上市，但王松没打算卖。

　　2000年悉尼奥运会，中国的门户网站新浪抓住了第一次通过互联网来报道奥运会的机会，但由于网民的访问量巨大，中国队每拿一块金牌，事先没准备的新浪就瘫痪一次。新浪也因为这次事件迅速成名，也愿意为提高网站的访问速度而付费，新浪便成为王松CDN的第一个付费客户。

　　之后几大门户都知道了ChinaCache CDN，不少人来找王松谈业务合作。2002年，CDN业务实现了稳定快速的成长，开始收支平衡，2003年开始赢利。

　　王松觉得扩大规模的时机到了。因为规模越大，遍布全国的网络也会使得服务越好，用户越多，于是引进了风险投资。通过两轮风险投资，ChinaCache用五个月的时间完成了常规发展六年才能完成的事情，如今，带宽已达400多G，占中国75%的市场份额。中国那些与YouTube同类的网站正经历着访问量的井喷式增长，这也支撑着ChinaCache的高速成长。

　　“他们淘金，我卖水。”王松说。

　　王松一看上去就是那种为数不多的既像技术工程师又像老板的人，象工程师是因为保持着技术人员的清晰思路和较高的语速，象老板是因为除了外表外，心态有点这个年龄段少有的过于平和。

　　比王松年纪长不少的王峻涛，与王松的情况有些类似，被称为“

中国电子商务第一人”的他，从创办最早的电子商务公司8848开始，就一直在这个领域坚持——尽管过去积累的资源在很大程度上成就了他，但也使在最近几年，一直处于艰难的探索中，而电子商务的热点已经过了一拨又一拨。

　　掉在B2C的梦想“温床”里

　　王峻涛8年后仍然在坚持

　　尽管已经人到中年，但是王峻涛骨子里仍然透着一份叛逆，这让人不禁怀疑他真的曾经是一个军人吗？而听他聊B2C才让人依稀感觉到军人的那份执着与坚毅。

　　1992年，他离开军队，投入创业的浪潮。回忆起当时的情景，他感叹道：“都是自己策划的，其实筹划过程也很简单。1992年，国内有了中关村一条街。但是因为没北京户口，小孩没法上幼儿园，只能跑到家乡

福建去。当时福建对人才很重视，认为你是人才就能接收你。”

　　尽管在福建开发产品不太可能，但是王峻涛还是找到了机会。福建发展出来的乡镇企业很多，做衣服、鞋、玩具的，绝大多数公司是三来一补，按照别人设计好的思路做加工。因为要处理海外的单子，许多企业要求有电脑，进行财务处理，最好有进销存等管理功能。王峻涛抓住了这个机会 ，这些企业配备电脑产品。

　　在福建站稳脚跟后，王峻涛发现做服务比卖产品赚钱。到1995年，王峻涛遇到了与他理念相似的苏启强，他们都认为，将来一定是服务业的天下，把所有的软硬件结合在一起，为中小企业和个人服务，在这个定位下成立了福建连邦软件的前身。

　　当联邦软件渐入佳境，国内逐渐兴起了互联网浪潮。王峻涛觉得“百年不遇的机会来了”，而且条件具备了，“当时联邦的名气也很响了，那个时候主流类的软件市场的份额达到了90%，杀毒软件10家有9家是我们做的。”

　　王峻涛决定一搏，他想：成了就成了，不成就回去，起码比第一次创业时好得多了。

　　“当时觉得是个事业，现在来看，从商业的角度来看，当时做得事情是超前走了一步。1999年联邦和8848是很赚钱的，8848其实是联邦电子商务部，也没什么额外投入，连锁店卖什么网上还卖什么。还有一个好处从那个角度切入，所有人都很接受、不抵触，没有人说这个事情很难。”但是由于彼时的VC尚处“幼年”阶段，一些不成熟和急功近利的做法令8848没有按照王峻涛的预期走下去，回过头的王峻涛仍然认为：“不是这个事情不对，也不是干的人把事给干砸了，干得还挺好，而是猛刹车，戛然而止了。”

　　经历此役的王峻涛懂得如何与VC处理好关系：如果把办企业比喻成打仗，在市场上和竞争对手打，在公司和投资人是不能打仗的，需要协调。

　　但是他仍然没有放弃所坚持的B2C模式，他不认为是自己执意在做B2C，而是过去积累的资源与他个人的优势决定了这条路。“我对IT感兴趣，有喜欢上网，而且玩商务，不玩电子商务干吗？难道玩游戏？这是一个自然的积累的过程。”

　　现在王峻涛的6688网站很多业务雏形来自于曾经的8848，“我们能帮所有的企业做电子商务，不仅帮他们做了网站，连物流、配送内部管理，运营模式都教会了。”

　　至今，每当有人对B2C提出异议，王峻涛都显得有些激动：“说B2C不赚钱几乎接近无知，B2C很赚钱！相信将来有一天中国很多企业都会变成B2C公司。