探路者吉芬

　　北京报道 见习记者 徐丹

　　午时，拥挤的上岛咖啡店，近知天命之年的谢锋开始朗诵“时尚的美丽与哀愁”——他所撰写的《时尚之旅》一书的后记。

　　2006年10月1日，巴黎时装周的T台上，谢锋带着他的品牌吉芬(Jefen)亮相，这是中国服装品牌第一次亮相世界顶级的时尚舞台。

　　在中国服装行业从贴牌制造向设计制造转型的过程中，吉芬有着点探路者的味道，同时体会着时尚设计商业化带来的“美丽”与“哀愁”。

　　行业破坏者

　　上世纪九十年代末，在日本Nicole集团和巴黎Kenzo公司完成历练后，谢锋带着自己的“海外经验”回到中国，加入一家服装公司，任总设计师。

　　但渐渐的，他发现，在自己思考“完美设计”时，老板却在考虑“现在街上流行夹克衫，要赶紧制造销售赚钱”。

　　“那时候，我发现，中国有钱人并不一定懂时装，在现有的服装行业工作，沟通有困难。”谢锋想做一些和这些老板不一样的事了。

　　2000年，谢锋和朋友在

　　第一个吉芬店开在北京赛特，新颖的中西方融合的设计很快吸引了大批消费者，25平米的店月销售额很快达到了50万，创下当时赛特单位销售额最高的记录。半年后，第二个店在燕莎开业。2003年，赛特店月销售额增长至148万。

　　2001年，经过协商，谢锋以两千美元购回吉芬的商标使用权，吉芬真正成为一个中国设计品牌，并迅速发展，自2000年创建至今6年时间一直稳居北京亿元商场(如燕莎、赛特、翠微等较高端百货)销售量前十名，在服装界被誉为“吉芬现象”。

　　“现在，国内有22家门店，每月单店销售额几百万。毛利润率30%左右。”谢锋说。

　　2007年11月12日，Jefen by Frankie 在金融街开出二百平米的新门店，这是吉芬旗下一个更高端更年轻化的子品牌，衣服均价是4000至5000元。

　　明星客户群

　　2000年，初创业的吉芬迎来了一位即将大红大紫的明星，刚拍完《我的父亲母亲》的章子怡委托谢锋给自己设计参加柏林电影展的衣服。

　　作为归国后第一个年薪过百万的服装设计师，谢锋的设计针对的是那些“有钱没有闲”的客户。

　　现在看来，吉芬的定位是本土高端的设计品牌，细分市场明显。

　　吉芬销售部黄经理介绍说，现在吉芬的会员分为超级VIP、VIP、普通会员。“超级VIP是吉芬的忠实客户，每年的消费在8万~10万以上。VIP每年的消费在4万~6万以上。”赛特吉芬店加入普通会员的条件是：消费满1万元。

　　“北京现在的VIP大约是1000多名。”谢锋对自己的会员颇为了解。因为他已经和很多会员是好朋友，这里面有企业家、外企的高级白领和影视明星等。

　　制造业价值链有三个主要环节，即研发设计、加工制造和市场营销。以纯品牌创始人郭东林在接受媒体采访时曾说，“中国服装企业与欧美的差距在两头，即源头设计和产品销售之后的服务上”。

　　这也正是吉芬的

　　而在售后服务上，吉芬颇为体贴。“吉芬的目标消费者定位是35岁到45岁的女性，这一阶段女性身材最容易走样，所以我们提供终身免费修改的服务。”吉芬还定期组织时尚沙龙邀请VIP客户参加，而超级VIP客户则会被邀请参加吉芬的时装发布会。

　　“吉芬作为一个定位高端的设计师品牌，客户以熟客为主，这就决定了客户群不甚广泛的特点，所以对现有客户的维护与管理就显得极为重要。”吉芬如此解释自己的客户策略。

　　国际化

　　2007年2月，谢锋带领团队第二次参加巴黎时装周发布会，展示Jenfen by Frankie的设计。几天后，国际买手安娜路易萨主动向其投出了橄榄枝。安娜路易萨是一个拥有全世界高档连锁通路的法国著名销售公司。

　　由此，Jenfen by frankie的服装铺进了巴黎三家多品牌店，至今的销售额为“几百万元人民币”。

　　“在巴黎做一个发布会的成本是5百万元，所以现在做这个品牌可以说是入不敷出，但这是第一个在国外销售的本土高端女装品牌，我很自豪。”60年生人的谢锋自称他们这一代人对祖国总有一种使命感。明年春夏季服装发布后，吉芬还计划进入纽约、东京市场。

　　但谢锋也意识到，对打上中国烙印的服装品牌来说，国际化之路还很艰难。“吉芬是只螳螂，中国服装业是大牛车，要靠螳螂拉动牛车非常非常难。我们只能一边自己做，一边等着大牛车往前走。”

　　当然，做为设计师兼商人，谢锋认为，从长远来看，这是个合理的投资，“jenfen by frankie定位比吉芬更高端，通过国际化，能进一步提升吉芬的品牌价值。”

　　据谢锋称，一家法国公司已向吉芬表示了4000万欧元的投资意向，谈判正在进行之中，但其建议的单纯开店扩张模式并不被谢锋接受，“我们毕竟是设计师品牌，要保持这个定位，就不能大肆扩张，我们的计划是，每年以5家店的增速发展。”谢锋说。为保证品质，吉芬在国内选择直营店形式发展，拒绝了特许加盟等更便于扩张的形式。

　　“当然，他们开拓海外市场的经验可以为我们所用。”毕竟，徐锋的时装地图不仅在中国。

　　但在吉芬和一个国际服装品牌之间，还有不小的距离。

　　“吉芬现在最大的难点就是限量的供应与市场需求的矛盾。”徐锋在谈到目前的销售情况时，如此表示。据称，吉芬的服装设计周期很长，因为面料从国外订购，从设计、选面料到完成，周期长达“半年甚至一年”。

　　但有数据显示，知名时装品牌Zara每年推出近12000种设计款式，一款产品从设计到摆上货架，只需10至15天。