文/柴文静

　　新兴市场的本质是碎片式的，在新兴市场做生意需要有新的游戏规则和新的应对方法。对于出身于“平坦世界”的企业来说，这是一个难以理解的世界。而在这个市场中练就“绝活”的企业，因为面对碎片市场的“险恶”环境的经历，反而更有生命力。

　　技术狂热的创业者会把互联网视为安生立命之本，单纯从外形上模仿海外的标杆就能够在中国市场里找到一群同样的技术爱好者的响应，但是，市场初始培育期太顺利，会让他们面对真正的复杂市场时遇到太多的未知数。

　　对于阿里巴巴来说，互联网不过是它最低成本地解决中小企业交易困境的一种工具。因此，他们不拘泥于网络产业发展的生命周期，不遵守挖掘客户的常规，只不过是顺其自然地从市场的真实需求出发，逐步构建自己的产业蓝图。

　　“让天下没有难做的生意”，这让阿里巴巴从根本上选择做一家商务服务公司，而不是一家尚在摸索核心业务的互联网企业。它的价值主张是为客户解决生意中的“难题”，能够从电子商务的核心本质出发，而且目标客户是遍布“天下”的，因此，它自然而然地具备世界级的眼光和想象力。

　　拓展客户市场的广度

　　一个选择在不均衡的碎片市场和最贫瘠的底层市场上发展电子商务的公司，等于选择了一条最难的路径在ww切入市场，解决了许多棘手的难题后，也因此给自己未来留下了很大的上升空间。在中国中小企业市场里已经基本站稳脚跟的阿里巴巴，接下来有着两条顺理成章的市场延伸路径：向外扩张，成为全球制造基地寻找贸易机会的平台；向上游扩张，为更多容易接受电子商务的客户提供服务。

　　目前，阿里巴巴已经占据了中国B2B市场近7成的份额，它的平台上汇聚了300万个海外会员和超过1900万家中国注册用户，“中国供应商”和“诚信通”的续签率分别达到了70%和80%。而其来自海外的业务基本上处于一种自然状态，海外的买家可能通过雅虎或Google搜索到阿里巴巴，然后在这个平台进行自助式的贸易，这样自发性的买卖双方都在海外的交易，已经占据阿里巴巴平台上交易量的30%。

　　阿里巴巴的成长得益于顺应中国制造的蓬勃发展的潮流，中小企业这个被传统服务链条忽略的市场，不仅是中国制造的中流砥柱，也是所有制造型经济体的重要成分。阿里巴巴正在从全球制造业的格局来设定他们的发展路线，接下来要做的是，将更多的在中国市场中成熟的服务机制，转移到其他以全球制造基地的新兴市场中。幸运的是，在扩张的过程中，阿里巴巴正在感到自己从中国这个新兴市场里积累的经验，可能对于其它同样以制造兴国的新兴经济体而言，较来自发达国家的经验更有生命力。

　　卫哲从百安居跳槽阿里巴巴任总裁这行动显示阿里巴巴正在从边缘市场向主流市场延伸。卫哲对电子商务的发展进程是这样描述的：“最初是以边缘人群在这里销售或购买边缘产品为主，渐渐地市场就会向中间地带移动，变成了越来越多的边缘人群在其中寻找或销售主流产品，或是主流人群在上面销售和寻找边缘产品；而最终，市场经过重新洗牌、划界，又重新以主流人群采购主流产品为常态。”

　　随着会员和产品种类的增加，阿里巴巴客户群体开始出现了多样化形态，不再是清一色的中小企业。渐渐地，像百安居、宝洁这样的大买家加入到这个平台上来。虽然像百安居这样的零售巨头，本身也拥有庞大的专业买手，但是用阿里巴巴的平台可以帮助其经济便利地找到一些细分市场的边缘产品。为了满足这些主流企业的深度需求，阿里巴巴还专门成立了“大买家服务”团队。为大买家提供的服务虽然免费，但是阿里巴巴看中的是积累服务高端客户的经验，和为卖家增加交易机会。

　　尽管目前淘宝的3990万用户早已超越易趣当年自认为的安全规模，但是相比全国1.62亿互联网用户，淘宝还远远谈不上市场饱和。从淘宝的交易数据统计可以明显看出这样的规律：从周一到周五，交易量高高在上，而到了双休日就成了低谷，因为周末人们都去逛街了。这意味着现在淘宝还不能称作是主流生活的一个重要部分。

　　淘宝总裁孙彤宇说：“过去大家都是在捞浮萍，湖面上最容易把东西捞出来，接下来慢慢要往水底下摸。作为一家领先者，我们必须一只眼睛看着现在的客户，一只眼睛看着未来的客户。” B2C的品牌商城、开发闲置物品的二手市场以及有淘宝招聘专职网上店主开办的实体寄售店，这些都是淘宝推动电子商务深入人们日常生活的积极尝试。

　　优化产业生态

　　阿里巴巴长期浸淫在中小企业市场中，对中小企业发展困境的透彻了解，成为它业务延伸的独家优势。

　　因为正是会员们的富裕水平决定了阿里巴巴的未来。于是，阿里巴巴在这样一个虚拟创业社区中，充当起了“政府式”的社区管理角色，它不仅为这个社区建立一套基础设施，更要谋划如何让钱和物顺畅流通，为社区中的会员谋福祉，为他们创造一个有益成长的生态环境，可以更方便地在其中做生意。

　　阿里巴巴开始逐步地解决中小企业在生存、成长和发展的各个阶段中所遇到的瓶颈，重新构建出一条优化的产业链，并引入第三方合作伙伴，让这条产业链为这些“被遗忘的大多数”提供更丰富的价值。

　　最初几年，阿里巴巴中文网站提供的主要价值，就是解决中小企业的销售困境。在生存问题得到解决之后，伴随着阿里巴巴客户的成长，他们开始面临成长和发展中最普遍的融资、人才和管理困境。

　　在有了订单之后，如何融资以不断扩大生产规模，就成了中小企业最大的瓶颈。以往，中小企业一来无法提供相应的全额抵押担保，二来财务报表不符合传统贷款的审核要求，无法找到足够的信用记录支持，所以也不能为它们建立如大企业般的综合授信额度。所以，尽管客户数量众多，意愿也很强烈，但这些中小企业仍被正规的融资体系所忽略。

　　作为“社区”的组织者，阿里巴巴最了解中小企业的迫切需求。但它本身没有强大的资金用于可以支持中小企业，加上国内的金融管制法规也不允许，于是，阿里巴巴再次发挥了不拘一格的创造性思维，打破了原先横亘在中小企业和银行之间的阻碍。

　　这些中小企业在阿里巴巴平台上积累的长达六年的信用记录，是他们目前所拥有的能够被银行认可的最大资产。在此数据库的基础上，阿里巴巴研发了一系列应对贷款风险的控制机制，例如，放贷后一旦出现坏账，阿里巴巴将可能对该用户进行“全网通缉”，通过这样的方式，提高了企业的欺诈成本，大大降低了银行的贷款风险。今年5月，阿里巴巴联手建行共同推出中小企业贷款，现在已有四家诚信通会员凭借自己网上交易的信用记录获得了共计120万元贷款。

　　另外，阿里巴巴还在尝试把贷款的范围覆盖到更多会员。现在利用支付宝账户里的沉淀资金加上卖方信用记录，淘宝的卖家可以通过质押的方式，向银行申请短期融资。淘宝里的个人卖家不需提供任何担保就能获得几万元的短期融资。如果申请贷款人来自于偏远山区，阿里巴巴的合作银行甚至可以通过网络远程发放贷款。这些针对中小创业者的特殊服务在过去是完全不可想象。

　　阿里巴巴还以类似的方式开办了阿里学院，为中小企业培养电子商务和贸易的复合型人才。还引入第三方的网上招聘公司，把这些中小企业的需求整体输入到招聘网站上，以打破企业招聘中规模门槛的限制。

　　而为了提高中小企业管理水平低下的问题，今年阿里巴巴还推出了阿里软件，这个软件根据客户群来划分产品类型，将在阿里巴巴和淘宝平台上的会员在日常经营中的基本问题进行电子化管理。阿里软件还与网通合作开发了网上传真业务，让会员可以通过网络收发传真，节省不少开支。未来在阿里软件的平台上，可能还有物流、信用查询、税务咨询、法律等等更多的第三方服务伙伴加入，将阿里巴巴打造成一个生意人的工作社区。

　　通过成为这个生态系统的基石，阿里巴巴正在不断增加客户对自己的黏合度。

　　铺向产业终局的阶梯

　　互联网“先知”们最喜欢说的一句貌似有理的预言就是“未来没有B2B和C2C之分，所有的电子商务将统一到一个平台上来”。做这种无意义的产业终局判断是理论家热衷的事情，就好像有个人告诉你说：“人总是会死的”，但真正有意义的问题是，到底B和C的融合“什么时候”、“在哪里”和“怎么”发生。

　　BC融合的产业终局不是一蹴而就的。全球最大的C2C平台eBay一直没有顺利地进入B2B领域；而两边不靠的B2C的亚马逊，在向B或C延伸的尝试中都不太成功。打破B和C之间的樊篱，不是仅仅将两种不同规模的交易主体放在一起，还要消除规模不同所带来的需求上的本质差异。比如，如何让规模不同的企业在同一平台上都觉得机会公平，如何为两者之间的交易提供传统市场里没有的保障，以及如何为C到B提供一条顺畅的成长阶梯。

　　阿里巴巴的未来设想是成为一个实现生活网络化和商业电子化的创业社区。在阿里巴巴集团的整体战略版图上五大支柱业务——B2B(阿里巴巴)、C2C(淘宝)、电子支付(支付宝)、软件(阿里软件)、门户+搜索(雅虎)，都是服务于这同一个目标。

　　目前，阿里巴巴是唯一能够同时驾驭B和C两个不同电子商务市场的公司，统一交易平台对于它而言已经不再是遥远的预言，而是一项正在有条不紊建造的大工程。

　　打通B和C市场的第一步，是将淘宝和阿里巴巴的平台实现了无缝对接。目前，两个平台的用户、交易记录等数据库已经融合，双方的支付和信用工具、IM软件也已经统一。接下来的，就是让双方的用户能够从这种对接中真正获益，能做成交易是比数据兼容更本质的融合。阿里巴巴凭借对网上消费信息的了解，不断促进这种沟通：比如淘宝有款产品卖断货了，这样的信息就会发给阿里巴巴上出售相关产品的供应商；阿里巴巴的卖家有批小额尾单，网站就引导他们在淘宝上开家店，或者为他引见一些淘宝5钻的卖家。

　　BC融合中不可回避的一步，就是B2C业务的建立。淘宝的品牌商城频道就是一个开端，它颠覆了亚马逊那种网络上经销商式的B2C模式，而是通过把摩托罗拉、诺基亚、联想、李宁等传统商业世界中实力雄厚的消费品厂商引入到淘宝平台上，帮助它们直接面对消费者，甚至希望孵化一群能够借助网络的力量成为下一个戴尔的企业。

　　同样，雅虎在阿里巴巴的未来产业布局中也有重要的意义。尽管大多数人从没把eBay看作搜索引擎，但事实上它每天要处理来自全世界各地的大约1.3亿次搜索，搜索量与Google相当。而且许多在eBay上开店的商人，每年都要在Google上投广告来争取竞价排名。目前，拥有强大搜索技术、邮箱、IM工具和竞价排名广告业务的雅虎中国，正在阿里巴巴旗下进行一系列调整，虽然它未来的商业模式还未公开，但是无疑它将是马云“搜索就是电子商务，电子商务就是搜索”理论的实践。

　　将来一个“生活在阿里巴巴”的典型形象是：阿里巴巴B2B的会员，在淘宝上开店销售尾单，同时利用雅虎进行竞价推广，使用支付宝收款，用阿里软件进行日常的运营管理。现在阿里巴巴的产业布局，已经深入到一个中小企业经营者工作的各个方面。马云认为未来的商业世界是一个小型公司的世界，现在像恐龙一般巨大的企业将会被肢解。“如果电子商务把渠道的问题解决了，沃尔玛有什么理由存在？”