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周新军
今年元旦刚过，作为国内电器连锁巨头之一的国美就与海尔空调迅速签订了8亿空调采购大单。双方意欲利用各自在制造业及流通业的绝对优势，共同向淡季空调市场发起主动冲击，提前启动2005年空调市场。
此次合作的一大背景就是基于2004年空调市场出现的一个显著的特征：淡旺季已经没有明显界限，空调消费已经进入理性时代。国美与海尔空调此次合作一方面想利用空调产品的健康节能优势，进一步引导消费潮流，巩固消费者的健康消费意识，而更深次的原因则是通过发挥强强联手的优势，挖掘淡季的装修、婚庆等巨大市场潜力。
然而，海尔的销售商是苏宁，现在又跟国美“联姻?，这不是“一夫多妻?吗？如何解读此种新现象，著名管理学家管益忻教授认为，这一“联姻?体现了消费者、厂家、商家最新联盟的合作模式。
首先，从营销视角来说，这就是以创造———发现新市场为主导来取代过去传统的细分市场为主导。比如，装修、婚庆市场这样的是“新市场?，它不是什么“细分?出来的，而是发现———创造出来的。当然就不再要细分市场了。
其次，通过“联姻?海尔可以坐稳大品牌的市场地位，手牵两家流通企业。在许多制造企业屈从于下游销售商的今天，作为领航企业的海尔凭借自己手中已紧握的大品牌(大客户群)的优势，在联合、联盟苏宁的同时，又与国美联盟，这在国内是罕见的。它标志着“链主?联盟多元化、价值链多元化的新时代的到来。而海尔这次主要是靠了以“三个星?为代表，以核心技术、核心理念为主导的最新生活方式的创造和推出实现的。所谓三个星就是海尔空调第一个获得欧洲最高A级“节能之星?、美国“能耗之星?以及中国“节能明星?。
第三，“工商竞赛?正在进入新格局。海尔的这一运作范式的出现标志着“工(业企业)、商(业企业)竞霸?从而竞折“链主?桂冠的竞赛，正在进入新格局，酿成新形态。它正在开辟着联盟多元化、集团价值链多元化的新时代。
第四，“为客户找产品?正在被转变为“为客户创造新生活?。以“三个星?为核心技术、核心理念的最新式空调的出现，正是海尔人为消费者创造新生活样式的载体———创造新生活方式的一个创举。
第五，客(用)户进入企业价值链。海尔范式的又一重要特征在于：一方面是企业积极为用(客)户创造新生活(新的产品、服务)；一方面是客(用)户同时参与(亦可说)进入了企业的这一创新和创造。当年“小小神童?的诞生就是包含着沈阳用户———医生赵春辉的最初创意。
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