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小商品，大道理换来大品牌
作者：闵启观
在澳门的福隆新街，有一家商店从早到晚人流不断。只见人们好像约好了似的来到店里，不一会就提着大包、小包出来，很少有人空手，真可谓是客似云来，遇上节假日更是挤
得水泄不通，相比之下，附近其它店铺则显得相当冷清。这是怎么回事呢？原来，这家店就是在澳门鼎鼎有名的钜记手信店，让我们来看一看钜记老板梁灿光的创业故事。
年纪轻轻，敢于创业
广东话里的“手信”，就是人们通常出远门回来时捎给亲友的小礼物。并非按计划买来的大件或贵重商品，而信手捎来，故称“手信”。钜记手信的前身只是梁灿光的父亲经营的俗称“车仔档”的一辆手推车摊档。卖的也只是简单的花生糖等几样商品。梁老先生就这样经营了车仔档几十年。到了梁灿光这一代，别看他读书不多，却具有生意头脑。他认为虽然还是做这一行，但一定要换个做法，于是不顾父亲的强烈反对，向亲友借了一笔钱，开设了钜记的第一家正式的商店。可是没想到商店刚开业就赶上了政府在门前修路，弄得三个多月生意惨淡。加上那时澳门治安很差，黑社会常常来勒索、捣乱，真是祸不单行。苦撑之下终于等到了澳门回归祖国，治安很快改善，钜记也盼来了转机。梁灿光说，做生意最要紧的是要有安定的社会环境，否则你再有商业头脑，也会一事无成。
研究市场、研究顾客
钜记手信主要以卖食品类为主。澳门回归后游客大量增加，买手信的人自然也增多。但澳门的手信店开到成行成市，怎样才能突围而出，打开局面呢？梁灿光认为，首先产品一定要好，于是，他从严格控制产品质量入手，从产品的清洁卫生入手。为此引进了自动化的生产线，保证了产品的品质、味道和卫生，使顾客食用起来百分之百的放心，以此建立了钜记的信誉。有一次，店员发现一批花生糖有点变味，他们马上把整批200多箱花生糖全部扔掉。由此可见钜记对顾客的责任心。这样一传十、十传百，在钜记买货叫人放心，就广为传播了。
人们买手信多是用来送人的，除了质量保证以外，包装就是至关重要的因素。为此，梁灿光下了大功夫，他常常亲自动手设计产品包装，也请专业人士不断改进产品的包装。这样虽然会增加一些成本，但他坚信这样做是必须的。果然，各种新颖的商品、精美的包装引起了顾客的瞩目。往往新的包装一推出，产品销量就会成倍增长，真所谓人配衣裳马配鞍，手信要配靓包装。
游客们到商店来购物，商店有一个舒适优雅的环境也十分重要。钜记除了做到店堂整洁明亮外，还颇有心思地为顾客提供饮水，因为钜记的顾客多为澳门观光的游客，澳门天气很热，顾客们往往是进店后就已经是满头大汗，口干舌燥。开始时，有的店员看到此情形，会给顾客送上一杯水，顾客十分感激。由此他们想到，这不只是个别顾客的需要，于是在店里设置了饮水机，使有需要的客户进得门来都能喝上一杯清凉的水，有宾至如归的感觉，自然购物的意欲也会增加。钜记就是从这种小事上下功夫，体现出顾客是上帝的大道理。
钜记经营的大多数是几十元，百多元的小商品，品种多样。有不少是传统产品，如芝麻糖、花生糖、老婆饼等等。他们发现，有些传统商品如老婆饼，味道虽然很好，但比较多油，不符合现代人追求健康食品的潮流。于是他们想方设法改进配方，使改良后的老婆饼吃起来清爽可口，不再有油腻的感觉，因此，销量大增。可见，抓住顾客心理，与时俱进十分重要。
推销之道，以人为本
梁灿光通过自己的亲身经历，体会到要想将生意越做越大，越做越好，员工是关键的因素。钜记力求使员工对公司有归属感，为他们创造良好的工作环境，加强对员工的培训。特别是会定期举办一些联谊活动，同时广泛听取员工对公司的意见和建议，梁灿光有一句名言，“对伙计差的老板是最笨的老板”，正因为钜记有自己极具亲和力的企业文化，因此，员工把钜记当成是自己的生意，做起推销来自然也就用心用力。正因为如此，在短短之六七年间，钜记才能由一个车仔档发展成为已有6间分店，2000多平方米的自动化厂房的中型企业。钜记在众多的手信店中商品品种最多、质量最好、服务最好、信誉最好，可以说是鹤立鸡群。钜记如今已经是当之无愧的澳门名牌。现在钜记又把眼光瞄准了大陆市场和海外市场。
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