励展中国空降兵孙钢的新命题

　　办公室很小，即便只坐了四个人，也显得十分拥挤。

　　“但我喜欢这里。过去我在政府部门工作过很多年，但我一直想到企业里工作，现在我终于来了。”孙钢永远都像一个踌躇满志的人，不断地开拓事业是他最大的追求。

　　进一步提高在中国市场的占有率，让更多的海外展览会平稳降落中国市场，促进励展中国的本土化进程，这些都是孙钢加盟励展中国之后的新命题。这半年来，他还适应吗？

　　像一名“空降兵”，孙钢从中国贸促会一步跳跃到了励展中国。半年前他是贸促会展览部副部长，现在则是励展中国高级副总裁。这是一次比较大胆的“跳跃”，孙钢对自己的成绩比较满意。

　　励展的“中国版图”

　　从1985年开始进入中国市场，到2003年上海成立合资公司——上海励华国际展览公司之前，励展博览集团在中国的业务可谓平平淡淡。然而，自前年收购国药展览公司50%以后，励展博览集团在中国市场的业务开始全面铺开，去年6月份，与中国机床总公司签署了共同发展中国国际机床工具商品展览会的长期合约，并同期完成了对澳门博彩展的收购。

　　这之后，励展博览集团并没有停下收购或合作的步伐。在去年10月份的广交会举办期间，励展全球和中国的高层前往广州与广交会主办单位进行接洽，经过一番洽谈、了解，双方均表达了合作意向。

　　自101届开始，广交会由原来的“中国对外贸易出口交易会”更名为“中国对外贸易进出口交易会”，新增加了进口功能。广交会将不再仅仅帮助中国企业走出国门，未来也将会是外国品牌进入中国的一个重要平台，然而广交会将通过何种渠道向海外企业推荐自己，让那些希望进入中国市场的海外品牌到自己的展会上来，又是一个新的挑战。此时，孙钢加盟的励展中国适机切入，将自己在海外的客户资源和营销网络作为筹码，希望分到广交会新制作的这份“进口

　　据了解，广交会期间励展中国不仅仅与广交会方面进行了接洽，同时也前往深圳拜见了副市长，表达了在深圳会展市场深度发展的愿望。“我们已经制定了‘华南战略’，励展与广交会进行了业务洽谈，双方都有合作的意向。前景十分广阔，但我们也知道，达成这种合作需要时间。”孙钢说。

　　在“华南战略”制定之前，励展博览集团在中国已经进行了大量的合资、合作行动，成功入主了诸多大型展会。如果“华南战略”能够得以顺利实施，励展博览集团的“中国版图”则也将完善起来。

　　合作后的“优化”

　　“不要把展会卖给励展这样的外资公司，他们只会收购展览会，是专门搞资本运作的。”对于外界所传的这种说法，孙钢淡定地一笑，并反问，“励展集团每年在全球有460多个展览会，怎么会说我们只会收购展览会，只会搞资本运作呢？”

　　“在中国市场上，我们的并购只是一种手段，最终目的是通过合作提升展览会的规模、品质和盈利能力。以我们和中国机床总公司的合作而言，其实双方签定的是展会长期运营管理的合同，机床展的所有权并不归我们；对于机床总公司而言，我们只是合作方而已。励展和机床总公司的合作，并不仅仅是资本的运作，励展博览集团在海外有很多的机床类展览会，双方合作是基于这些共同优势业务的基础上的。”孙钢此前并没有对外界过多地陈述这一事实，以致在部分不太了解真相的激进人士看来，孙钢被视为“倒戈”。

　　外资展览公司进入中国市场，一般只有两个途径，一是将自己在海外的知名展览会移植到中国，二是通过并购的方式和国内的展览会进行合作。“这也正是我们和德国的一些展览公司不同的地方，相对而言，德国的展览公司早几年采用移植的办法比较多一些。”孙钢说。

　　“我们也有不少从海外成功移植到中国的展览会，但如果光依赖移植展，业务增长的速度就不够快，风险比较大，还造成了不必要的激烈竞争，合作才是我们在中国长期发展的最佳方式。通过整合双方的优势资源，可以提升合作展览会的规模与质量，为参展商和买家提供更好的服务。”孙钢说，“以机床展为例，仅在亚太地区，励展在泰国有泰国国际机床和金属加工机械展览会以及

　　处理好“五种关系”

　　在励展中国的公司年会上，孙钢做了一场关于“处理好五种关系”的演讲，对员工进行了一次全方位的“洗脑”。

　　“励展文化和本土文化的关系，企业文化如何融合？法律与市场的关系，如何在遵守法律的前提下灵活地开展业务？政府与市场的关系，如何利用政府的资源？虚与实的关系，何谓真正的无用功？付出与索取的关系，如何平衡利益？”孙钢说，励展中国要实现本地化，中外员工都需要对这几个关系清楚地了解。

　　“本地化是关键。励展也有从海外移植到中国的展会，例如从美国移植过来的华南国际工业组装技术与装备展览会，从德国移植过来的中国国际铝工业展览会，从法国移植过来的亚洲国际运输与物流展览会，从英国移植过来的中国(北京)国际商务及会奖旅游展览会等，这些移植的展览会都需要有一个本地化的过程。”孙钢说。

　　然而，孙钢所指的本地化，决不只是移植展会的本地化，而是整个励展的本地化。“由于看待问题的角度不同，可能中国人和外国人得出的是非结论也不同，这种关系如何处理是一个很大问题，要最终得出正确的结论，必须对中国的国情十分了解才行。”孙钢说。

　　例如，政府是法律政策的制定者，贸促会手中掌握着来展、出展的项目审批权限，这决定了孙钢需要和政府部门不停地打交道。然而，当记者问起，孙钢的任务是否还应该包括“政府公关”。孙钢没有完全否认，但并不认同“公关”的说法。他认为，公关的说法，目的性太强，而励展着眼的是与政府部门建立起良性互动的关系。

　　“在中国，需要先做朋友，再做生意。”曾在政府部门工作多年的孙钢其实很灵活，也很职业化。(本报记者：刘炳辉)