何鸿略：诺基亚中国救火英雄

　　

转战广州、北京、上海三地之后，诺基亚南中国区总经理何鸿略终于可以气定神闲。 点击此处查看全部财经新闻图片

　　记者 何志毛 实习生 张坚 封面及内文摄影 韩涛

　　11年前，他是NOKIA中国公司在华南市场播下的第一粒种子。

　　现在，他和他当年招聘的司机成为华南区资格最老的两名员工。

　　而11年的磨砺，也使这个区域市场开创者成为该公司最能打硬仗的“封疆大吏”，上海、北京、广州，都留下过他带领营销团队反败为胜的经典案例，他现在据守的阵地仍然是NOKIA中国公司业绩贡献最大的一块。

　　但他最高兴的事却是当年的一个手下现在成了他的同僚。

　　在他的某个属下把他看做韩信时，他摇头说，做诸葛亮的成就感会更好，提供一个平台，英雄让别人去当。

　　模型迷

　　出现在我们眼前的何鸿略显然不是摄影记者镜头一见钟情的那种风格——他的着装太正式，浅色衬衫、黑色马甲，外加吹出形状的头发，而且坐在他不无逼仄的办公室。

　　诺基亚南中国区总经理办公室里，摄影记者不太容易找到自己想要的感觉。

　　但是，一旦我们发现何鸿略文件

橱柜的最下一格摆放的6架草绿色坦克模型，我们立刻找到了把他的形象“拉下来”的办法：他从自己办公桌里翻出了一把镊子一样的东西，一只手用力按住模型，眼镜紧紧地凑过去，那专注，仿佛一个乡村木匠在端详墨斗之后，随时要拈弹出一根曲中取直的细线。

　　可惜，何鸿略毕竟手生了。拼装这些模型，是他15岁就开始干的活计。那时，即使在香港，一个中学生如果能在电视台揽到这个差事，也是一件非常有成就感的事。拼一个大概能得到200港元，何鸿略的最好成绩是1个月拼2个，“当时一顿饭也只要3块钱而已！”从小爱好军事、兵械知识的何鸿略回忆26年前的往事，脸上神情仍然不乏激动。

　　现在，在何鸿略香港的家里，他专门辟出一间小书房收藏他的200多架坦克和装甲车模型。这些模型，包括西德和前苏联在各个时期制造的不同型号、名称，何鸿略对它们如数家珍，甚至，多数模型购买过程中的心情和理由仍然记得清楚。

　　“实话讲，现在只能偶尔欣赏，没时间玩拼装了。”由于根本没有专业工具，在摆弄了几下模型之后，何鸿略放弃了努力。但在空前激烈的中国手机市场，何鸿略办公室里的那个“赤脚医生”药箱大小的金属工具箱却异常惹眼。打开箱子，全是线圈和插座之类的东西，何鸿略说，诺基亚的每个业务员都有一个这样的工具箱，方便在第一时间见到客户就演示新产品功能。“我觉得还是提着比较酷！”在比划了一番相关姿势后，何鸿略笑着说。

　　二度“救火队员”

　　现在，何鸿略轻松得有理——2005年NOKIA华南区销售额超过100亿元，占全公司市场份额的1/3，而2006年NOKIA在该地区的表现继续一马当先。

　　时间若上溯到5年前的那个夏天或3年前的那个秋天，临危受命的他，即使表面上可以举重若轻，但受使命感驱使的内心焦虑感却显而易见。

　　他救的第一把火燃自2002年的华东市场。由于业绩与预期相距甚远，不仅没有赶上老对手摩托罗拉，而且被后起的三星也越逼越近，当时的NOKIA华东区总经理终于不堪重荷，自行离职。“那是整个NOKIA中国公司的低迷期。在外部，我们的渠道模式使我们漠视了消费者的需求新取向；在内部，受当时手机产业技术创新停滞的大环境影响，NOKIA的新产品开发也在吃老本。所以，尽管在全球NOKIA是第一品牌，但在中国市场，自从1999年被摩托罗拉夺去行业老大位置后，NOKIA一直试图收复失地，然而，一路紧赶慢赶，情况依然不容乐观。”何鸿略如是回首。

　　一声令下，何鸿略离开诺基亚全国分销总经理的位置，从北京飞往上海。对他本人而言，“我的个性比较好斗，上前线带兵打仗更让我兴奋。”对NOKIA中国而言，涵盖上海、浙江、江苏、山东和安徽4省1市的华东市场本来就是最重要的战略版图，何鸿略的上司简明扼要地赠言给他：“人在阵地在！”

　　在飞往上海的飞机上，何鸿略的同座在玩一部新手机，当然，是一个竞争对手品牌。虽然内心不免有点失落，但是通过主动攀谈，何鸿略感到自己收获的东西比失落的自尊多得多，“不单是他一个人，我还可能从他身上发掘到某个群体的要求，再把从他身上发掘到的东西，通过交流，帮助一些做市场的同事，我认为这个更重要。”

　　在华东市场的相关大卖场和零售渠道遛达了一圈，又先后听取了同事们的想法之后，何鸿略给华东市场开出的药方其实并不“高科技”，甚至也并不新鲜，时至今日，何鸿略谈到2001～2003年的本土手机品牌时仍不吝敬意。“这一行没有固定的游戏规则。那个时期，渠道怎么走下来，怎么改革去照顾各个分销层面的利润空间，我们确实从国产品牌身上学了很多东西。当然，作为国际品牌，我们的反应速度也很快。我们学到一些新的市场理念，把它再改变一下，把精髓抽出来，重新去研究，重新去应用，结果，我们就站稳了阵地，然后我们的市场就慢慢往前走了。”

　　当向来骄傲的国际品牌的前线指挥官主动出现在迪信通、国美等大型手机零售终端，拜会这些操着各种怪异普通话的经理们，商谈给予他们直供产品，享受与全国代理商同等优惠时，他们受到了意外的欢迎。何鸿略说：“他们也想做长远生意，不再是简单的卖货，赚热钱，而是希望提高系统管理能力。所以，一旦我们作为国际品牌供应商丢掉骄傲感，去握他们的手，我们双方就都不会舍得松手了！”

　　除了价值观的接触和认同，NOKIA一改过去国际品牌惯用的甩手掌柜式的市场管理模式，为客户提供比国产品牌更有竞争力的保姆式服务，不仅在大一点的城市新增了六七十号业务经理，而且设置了专项的市场合作基金和专门市场促销方案，加上强大的研发能力的发力和国际品牌效应的顺势而为，到2004年5月，何鸿略奉调离开华东市场时，摩托罗拉在该市场的份额掉得厉害，而正是这一年，在全国范畴来说，NOKIA都演出了一场“王者归来”的好戏，自此以后，他们把市场追赶者的角色扔给了包括摩托罗拉在内的所有对手。

　　有了华东区市场的整治之功，何鸿略转任NOKIA华南区市场总经理的理由不难想象，仍是“救场如救火”。彼时，NOKIA华南区的市场份额在下滑，总经理被调职。在那一年的5月到9月，何鸿略感慨说那是他人生中最忙碌的时刻，因为急切之下，华东区没有找到继任者，何鸿略就一直身兼两任了，“经常早上在上海开会，晚上在广州开另一个会。有时说着说着，可能就叫错了同事的名字，给他布置的任务也可能是另一个地区的”。

　　11年团队深情

　　一转眼，何鸿略在NOKIA的工作年份就拨转了11个年轮。

　　记者问他是否还记得当年面试的情景，他摇头。他自评是一个看大方向的人，对细节常常不事苛求。问他如果他的台面上和抽屉里的三十几部手机同时响起，会先接哪一部时，他说，那肯定是一片噪声，接最就手的一部，然后走到一个安静的地方去听。

　　但事实上，在他接到NOKIA入职通知的同时，另一家当时比NOKIA品牌响亮得多的企业也把工作合同寄到了他的手中。“诺基亚给我机会是在国内，让我在华南区打头阵。当时我考虑了一段时间，还是觉得在内地的发展要比呆在香港更好，所以后来决定加盟诺基亚。”

　　1990年就时常在中国大陆市场出差，“卖半导体”的何鸿略虽然初涉手机行业，但是他对于中国大陆市场却是信心满满的，“那个时候，我发现在中国做生意说起来难，做起来却是不难的。只要你的关系，你的执行能力到位的话，大陆市场有非常大的增长潜力”。

　　NOKIA中国华南区的市场就从1996年、广东国际大酒店的两个“标间”开始孕育，最先是叫华南办事处。在别的公司做过经理人，又在英国攻读过MBA的何鸿略一点也不局促或慌张，他先招聘了一个广州司机，再是秘书，然后牵一个专线电话，再招聘其他人。由于当时手机行业的方兴未艾，何鸿略的团队遭遇的市场压力并不大。到1998年时，NOKIA中国华南区第一次享受乔迁之喜：20多个员工一起迁往大都会广场的24楼。

　　令何鸿略感慨的是，从2000年开始，手机行业的竞争变得异常残酷，在这个行业里“捞世界”的人，如果不能快速学习，适时调整心态，肯定就会中途被淘汰。到如今，他经手招聘的华南区第一批员工，有的移民了，有的改行，也有的去了竞争对手那儿，但“总体上留在这一行的不多了”，不过，何鸿略在广州的第一个伙伴——司机，却一直留了下来，与何鸿略一道，成为NOKIA华南区资历最深的员工。

　　到2004年何鸿略重回根据地广州时，队伍的壮大，使办公场地很快又捉襟见肘了。他们先是在同一楼层扩张了一倍以上的地盘，后来又更上一层楼租用了办公场地。尽管如此，到记者采访时，NOKIA华南区的160号人马除了在大都会广场屯兵，在财富广场还有半层办公楼在扎营结寨。

　　11年，“周游”广州-北京-上海三地，何鸿略特别骄傲的是，NOKIA中国几乎有一半的人都是他引进门的。他有自己用人的一套规则，“一般来说，我们喜欢到快速消费品行业里找人，这个行业里有一些新的理念，可以迅速带进NOKIA。这是过去十年来我常用的手法，对我来说，我也并不是很喜欢在竞争对手里面去挖人。我相信NOKIA已经有最好的人”。

　　尽管被公司公认为“救火”英雄，何鸿略对“英雄”的概念仍然非常警惕。他严肃地说：“首先，我们要定义到底什么是‘英雄’。有些人非常厉害，一去那里成绩马上出来，销量马上翻倍。而他一走，就什么都拉倒。我不认为这样的人叫英雄。一个真正的英雄，要是他不在，下面的人都还行，团队机器照常高速运转，这样的人就叫做英雄。”基于这个前提，何鸿略坦言，11年手机产业生涯，他看过很多风光人物的短暂风光史，“但真正的英雄不多”。

　　何鸿略感叹，在手机行业做区域总经理其实真的很难。业绩做不上去就得死，做上去但滑下来也得死。而他的经验有3条：首先，别过分相信自己一个人看到的和听到的，要多跟团队成员交流，听听他们的思考意见；其次，改变自己的思维习惯；最后，敢于冒险。比别人行动早半步，就可以赢一大截。当然，发现走错，也要敢于认错，敢于承担责任。

　　所以，尽管11年间，何鸿略也多次受到别的同行公司的高薪诱惑，但他没有动过心。他说：“第一，我不缺钱，这不代表我很有钱。钱是你每一天都在追求的，每一天追求的东西这根本就不是我的目标。其次，我也不想放弃这么多年来，我在公司建立的一个团队。这些人都是我看着成长起来的，在中国11年，我们共同经历过很好的时候，也有很坏的时候。”

　　对话

　　做“教练”成就感最强

　　南都周刊：我注意到，我们谈了一个多小时，你嘴中没有冒出一个营销术语或某条理论，你不喜欢它们吗？

　　何鸿略：熟读，甚至背诵《孙子兵法》，是七岁小孩也可以做到的事，但是有多少人可以活学活用呢？我做手机的11年行业经历，是实战打出来的，我也倒想做得轻松一点，但是这个行业时时都在变，不给照本宣科的机会啊。

　　南都周刊：那你工作之余看书吗？你的看书方式如何？

　　何鸿略：我非常喜欢看历史书，尤其是涉及军事的，现实中别的企业的案例我也喜欢看一看，在看书过程中，我并不希望直接找到解决问题的工具，而是看看人家遇到问题时到底是从什么角度去思考、决策的。

　　我也把我这种“习惯”，带到我的管理工作中去。我们整个团队目前有2000多人，我的办公室门基本不关，同事有事随时可以找我。但我只会以自己的经验告诉他怎么去想这个问题，而不是帮他去解决问题。

　　南都周刊：做了11年，一直呆在前线做指挥官，会不会有厌倦的时候？

　　何鸿略：(站起来，从书柜里拿出一瓶酒)你看，这里就有酿自波尔多的葡萄酒，我会经常与我的同事设置一些目标，完成了，大家就一起喝酒！经常设置目标，经常给他们压力，就经常有酒喝，可惜他们酒量都不大。

　　南都周刊：你的下一个人生目标是什么？遇到玻璃

天花板了吗？

　　何鸿略：我当然希望公司能给予机会。但是我也有个做教练的想法，在领军人物和教练之间，我觉得教练更好玩。举例来说，三国时期，关羽、张飞等战将打打杀杀，很厉害，但是他们个体死了后，就是“蜀中无大将，廖化充先锋”的惨状了！而像诸葛亮这样的教练，能够经常以最少的伤亡取得大的胜利，这样更有成就感。

　　南都周刊：但你凭什么能做一个好教练呢？

　　何鸿略：一个好教练最重要的是清楚对手和自己的选手。借用足球比赛的概念，我在手机行业踢了11年的国际足球，我懂得对付巴西和英格兰就得分别以不同的阵型，而在团队内部，我也清楚谁踢前锋更好，谁守门更是铁门。所以，有此两条，我相信自己能做一个好教练！