蔡小兵：掀起中国楼宇节能的革命

　　文/本刊记者 廖中华

　　坐在记者面前的是一位留着平头的小伙子，戴着一副树脂边框的眼镜，讲话时语速平缓但铿锵有力，只是讲到激动处才把腰板挺得直直的，像大学里的讲师，而完全不像一个“猴子”，也不像一个久经沙场的商人。他就是贵州汇通华城楼宇科技有限公司总经理——蔡小兵，正是他，掀起了中国楼宇节能的一场革命，也将浪费在高楼大厦里的能源变成了人人 羡慕的真金白银。

　　“楼宇节能将会酝酿出一批新的财富人群。”蔡小兵说。

　　为梦想而来

　　“每个人都为梦想而来。”

　　1988年，蔡小兵从西安电子科技大学电子工程专业毕业，回到贵州，在中国西南一家具有军事科技背景的大型企业——中国振华电子集团长洲无线电厂工作，从事软硬件产品开发。自1990年起，蔡小兵获得了多项荣誉：先后获得了电子工业部科学技术进步三等奖、中国专利局“高智能音频接收机”实用新型专利、机械电子工业科学技术进步三等奖、贵州科学技术进步二等奖等多项大奖。这一切，对于意气风发的年轻人来说无疑成了强大的动力。

　　在成功与梦想的激励之下，蔡小兵决定下海。1994年，蔡小兵毅然从长洲无线电厂走了出来，面对这个充满机会的世界，蔡先后在海南万胜高科技有限公司、汕头宏志电脑科技有限公司工作，技术出身的他依然干的是老本行——软硬件产品的开发与设计，长年的知识与技术积累已经为这位年轻人敲开成功的大门准备了机会。

　　1996年，三十而立的蔡小兵受邀回到故乡——贵州，出任贵州华城智能工程有限公司的总工程师，专业从事智能建筑节能体系及系统设计工作，从此踏上了“节能”这条梦想之路。

　　锋芒

　　“节能在当时只是一个概念，并没有多少企业来具体执行。”

　　2000年1月，贵州省第一座具有国内先进水平的智能化建筑华城大厦投入使用，受到社会各界的好评。2002年被建设厅评为“贵州省优秀工程设计一等奖”；2002年9月，蔡小兵主持研发的智能建筑信息系统集成平台等软件通过了中国软件测评中心的严格检测，并获得通过；2002年10月，中国优秀系统集成商颁奖大会上，蔡小兵领导的企业又获得了“智能建筑业优秀系统集成商”称号。

　　对于这个成绩，蔡小兵显得很谦逊：“其实也没有什么了不起，只是将自己的节能理念与设计才能相结合，形成了一支初具产业化的力量，仅此而矣。”

　　取得的成绩并没有让他沾沾自喜，就在人们还在对他的成绩赞不绝口的时候，很快他的眼光已经转向了中央空调的节能控制领域。

　　中央空调是现代建筑中能耗最大的设施之一，现代建筑物能耗的60%以上为空调能耗。长期以来，由于缺乏先进的技术手段和装备，中央空调系统采用的控制方式，不能实现空调冷媒流量跟随末端负荷的变化而动态调节，在部分负荷运行时经常发生大流量小温差现象，造成能源浪费很大。

　　蔡小兵看到中央空调节能的广阔市场前景，带领着他的团队独立研制出具有自主知识产权的BKS系列中央空调节能控制产品，BKS系列产品是当今先进的计算机技术、模糊控制技术、系统集成技术和变频调速技术集合运用于中央空调节能控制的高科技成果，目前在全国二百多个项目中成功投运，显著的节能效果受到服务设施的一致好评，而这一技术被誉为中央空调节能控制领域的一场惊天动地的革命。

　　经过多年的磨练，蔡小兵就像一块藏在深山的璞玉，终于迎来了自己光芒四射的时刻。

　　新模式

　　偏居一隅的贵州南方汇通高新科技工业园内，一切显得是如此整洁而有序。放眼看去，没有一个烟囱，如果不是事先得知这是一个著名的工业园区，记者还以为走错了地方。

　　汇通华城楼宇科技公司同样如此，这个年销售收入过2亿元的企业，没有一个产业工人，是一个典型的科技型企业，用员工的话来说，就是用脑多于用手。

　　公司的产品辅助部件全部通过“OEM”的形式外协生产，而汇通华城公司里的百十号人，要么是技术精英，要么是销售骨干，属于当代企业中那种最“牛”的企业—卖“标准”。他们所拥有的核心技术就是“标准”。这些技术人才所要做的工作就是将公司拥有自主知识产权的核心部件——BKS中央空调变流量节能控制系统安装调试好后，发往全国各地的用户。现在，汇通华城楼宇科技有限公司已成长为中国楼宇节能领域最响亮的牌子。

　　2002年6月，南方汇通股份有限公司看中了BKS系列中央空调节能产品的市场前景，与蔡小兵合作成立了贵州汇通华城楼宇科技公司，南方汇通持股51%，蔡小兵任汇通华城公司总经理。此时的蔡小兵依然一身儒商气息，不苟言笑，看上去甚至还很古板，没有商人的世故和圆滑，正是这种质璞让这个年轻人在中国节能市场里一路高奏凯歌，市场份额不断扩大。

　　“从1998年到2002年期间，我都没有把自己看成是一个管理者，只是一个带有决策能力的市场营销人员。我思考的最多的是如何把技术转化为产品卖出去。虽然出身技术，但是我认为市场更重要，一个企业只有具有产品和市场后，才能形成有效服务，加之优良的管理，才能最终形成企业的盈利能力。”

　　为了迅速占领市场，蔡小兵的公司在2002率先与国际接轨，采用“EMC合同能源管理”的销售模式，此举大获成功，将“汇通华城”推到中国楼宇节能行业领导者的位置上。

　　追梦

　　“2003年12月，我们考察了美国的节能市场，结果却出人意料。”

　　原来，美国人建造的高楼大厦大多都是上个世纪五、六十年代兴建的，当时，还没有楼宇节能的概念，其空调运行环境及状况还没有国内一些单位做得好，其能耗远远高于目前国内楼宇能耗的平均标准。

　　“在美国做楼宇节能更有潜力！”

　　经过考察，西方国家的楼宇节能大约在2000亿美元左右，只要把汇通华城楼宇科技有限公司的核心技术加上美国良好的融资环境相结合，一定会将楼宇节能推向一个新台阶。

　　“我的技术是领先的，关键是资金。”

　　在市场的推广期，只有用快鱼吃慢鱼的方式才能迅速将所拥有的核心技术覆盖市场，达到技术与资本和利益最大化。

　　由中方控股的“中美楼宇技术有限公司”在美国西雅图成立，产品样板将陆续进入拉斯维加斯、西雅图、迈阿密等，预计两年后在美国的年收入将达到8000万美元。

　　对于汇通华城楼宇科技有限公司的远景规划，“我希望在4年之后，也就是2010年时，汇通华城的市场规模达到50亿元人民币，按照现在的增长速度，这个目标是可以达到的。”蔡小兵说。

　　这一切，正是一个叫蔡小兵的年轻人梦想所在。

　　欧美楼宇节能市场远大于国内

　　记者：目前你最大的困难是什么？

　　蔡小兵：节能没有深入人心，节能意识淡薄。

　　许多单位没有节能这一说，更谈不上有节能这一项开支。我们的产品即使是为他们单位节省了70%以上的能源，但是这个指标是隐形的，在许多企业里，你完成了多少利润、销售业绩有多高这才是最重要的，至于你节省了多少能源，降低了多少消耗，这些都是次要的。这也成了我们推广节能产品最大的障碍。

　　记者：在全国有多少家单位在应用你的节能产品？

　　蔡小兵：截至现在有298家！主要集中在沿海大城市，从整体上讲，沿海大城市未来的能源形势将会越来越严峻，这也促使他们在节能上下功夫。反过来，也给了我们机会。

　　记者：在全国，因为应用你的节能产品每年为国家节省了大约5万吨标准煤，而你得到的回报远没有那么多，心里平衡吗？

　　蔡小兵：单纯从付出与回报上来讲，说没有想法也是不现实的。

　　但是，这是一项事业，就像一场长跑，最终的鲜花和掌声还远远没有到来。有时，创业的快乐不在于结果，而在于过程。从大的方向来讲，政府也在提倡建立

节约型社会，从现实情况来看，我们传统的能源总有一天会用完的，所以，走节能之路是必然趋势，真正收获的日子还在后面。

　　记者：你有没有竞争对手？

　　蔡小兵：有，但是目前不是很多，他们(指对手)也还不够强大，主要核心技术掌握在我们手里，我们的研发能力远远地走在同行业的前列。当我们在应用最新的节能技术时，对手还在应用第一代或者第二代技术，目前他们还不能威胁到我们在业内的地位。

　　记者：在销售产品与合同能源管理(EMC)之间，你将以哪种方式来重点突破？

　　蔡小兵：以前，我们注重于卖我们的产品，就是纯粹的销售模式，后来发现那种方式行不通，现在，我们更多是找当时的第三家单位，通过他们来销售我们的产品，然后节能产生的收益按比例分成。日后，我们可能采用EMC模式的机会更多一些，当然，这是指国内市场而言，对欧美市场，我们会根椐欧美市场的特点来制定另一套营销模式。

　　记者：在中国推广EMC中最大的障碍是什么？

　　蔡小兵：目前国内推广EMC的大环境和市场机制还不完善，不健全，人们对EMC模式的认识也还不够，所以在国内推广EMC还存在着一定的难度。

　　记者：世界范围内的节能市场又是如何？

　　蔡小兵：整个欧美市场远大于国内市场。这是因为，国内楼宇大多是上个世纪九十年代中后期兴建的，这一时期，节能意识开始加强，有一部分高楼大厦已经具有了初步的节能设备。而欧美则不然，其高层建筑大多是

二战后兴建的，节能与环保做得都不是十分理想，能源消耗惊人，具有更加广阔的市场前景，是未来汇通华城的主要销售方向。

　　记者：简单地描述一下汇通华城楼宇科技有限公司的未来？

　　蔡小兵：去年汇通华城楼宇科技有限公司完成销售2.5亿，今年争取过5亿，到2008年达到15亿，到2010年时，公司将达到50亿人民币的销售规模，这个规划已经作为公司未来的战略目标明确下来。