世界500强韬略 运通“安静而迅速”伺伏商机

　　美国运通

　　2003年财富全球500强排名第176位

　　2002年营业收入238.07亿美元

　　“在全球统一的范围内，我们所做的一切就是保证美国运通的品牌，运通不卖汽车、不卖飞机，这张塑料卡片真正也就是两块美金，我们主要是卖服务。

　　美国运通79年回到中国，我是86年回来负责中国市场的。概括来说，在过去的这些时间运通是“安静而迅速”的发展。“

　　优势

　　《21世纪》：美国运通在全球五百强企业中排名一直很稳固，你们的产品有什么独特之处吸引顾客？

　　贾立军(美国运通副总裁兼中国区总经理)：美国运通在世界范围内财务、旅游、投资服务领先，我们针对高端客户精心提供便捷、完善的一系列服务。同时美国运通还有另一个很大的客户群体——公司卡客户，运通不仅为他们的员工提供了便捷的服务，也为这些公司提供了很好的财务开支监控。在《财富》杂志全球100强企业里，90家都是用美国运通的公司卡服务。沃伦。巴菲特是美国运通最大的股票持有者，他的公司持有美国运通近10%的股票。他认为美国运通对客人高质量的服务和运通的品牌是一切公司在竞争中取胜的成功经验。

　　《21世纪》：无论在中国还是在其他市场上，与竞争对手相比美国运通的独特优势在哪里？

　　贾立军：我们有自己全球范围的商户网络，任何美国运通的刷卡授权，都会在两三秒、四五秒钟之内通过各种线路到达美国亚利桑那州凤凰城的美国运通全球风险管理授权中心，我们授权中心的电脑是世界上功能最强大的——数据双备份、自己有发电设备、万无一失的授权中心；所收取的信息来自全球数百万商户、持卡人，这些信息是竞争中至关重要的资源。世界上没有任何其他发卡公司有这样的功能。这是美国运通独特的竞争力。

　　美国运通公司在中国捐资、赞助、分发印刷品，从教育到旅游再到文化领域……安静地渗透着　　本报资料

　　《21世纪》：众所周知，从事信用卡业务要进行风险控制。由于各种原因，中国市场的信用体系尚未完善，并蕴藏巨大风险，美国运通如何看待市场的风险并尽量降低风险？

　　贾立军：中国市场发行的大部分还是借记卡，不是贷记卡。中国老百姓的消费水平不断提高，贷记卡肯定有很大发展余地，但是如果风险管理做不好，信贷评估做不好，肯定不会有太大的开展。中国要在支付工具方面与国际接轨，还需要一个质的飞跃。我们也欣喜地看到目前上海已经有了信贷评估中心，其他城市也在做很多的工作。

　　美国运通在全球范围有自己封闭的商户网络，尤其每一笔消费都能收进信息网络里头，我们有全球最先进的风险管理的模式，在凤凰城有几百个人整天负责风险管理模式的制定和评估，很多国内去美国的经济数学博士，都在美国运通凤凰城的全球风险管理授权中心工作，我们的风险管理模式是在业界最先进的。目前，在这方面我们和国内同业也有着多种多样的合作。

　　战略

　　《21世纪》：那么，在激烈的国际竞争中，美国运通在全球范围坚持什么样的公司战略？

　　贾立军：美国运通的产品在市场上有独特的高档次的定位、有全球统一的高水准的顾客服务，这是我们吸引客人使用美国运通产品的原因。美国运通称客户为“会员”，而不是“持卡人”，因为运通提供了包括支付工具在内的一整套会员服务。在全球财务银行业中比较，美国运通尽管不像花旗银行、摩根。士丹利那样大，但资本回报率我们是最高的。我们采取的是“小而精”的战略，但又不是单干的做法，而是全方位和伙伴展开业务合作。目前在亚太地区十三四个市场都是既有自己的业务，也有和各国银行合作，采用“两条腿走路”。

　　将来肯定会有竞争对手以新的方式和我们竞争，竞争其乐无穷，但是要学会在竞争中取胜是很重要的，也许会走点弯路、偏点方向，最重要的是不断投入资源把基础设施搞好和不断创新。

　　《21世纪》：美国运通自1979年回到中国，是如何调整在中国市场的战略的？怎样扩展业务来适应中国市场需要？

　　贾立军：尽管很早回到中国市场，但对美国运通而言，目前在中国市场还处在探讨、调研的阶段，现在很难有所结论。但是在大的原则下，我们要在中国市场成功就一定要符合这里的情况，不能把外部的东西硬搬进来。

　　在全球统一的范围内，我们所做的一切就是保证美国运通的品牌，运通不卖汽车、不卖飞机，这张塑料卡片真正也就是两块美金，我们主要是卖服务。我们的服务是品牌很重要的组成部分，我们做任何事情要有利于品牌的增强、有利于向客人提供高质量的服务、有利于经济的回报，在这个大的前提下，一定要使我们的产品在当地市场推广开，一成不变是不可能成功的。

　　美国运通79年回到中国，我是86年回来负责中国市场的。概括来说，在过去的这些时间运通是“安静而迅速”的发展。“安静”是因为由于政策的原因我们很多东西都不能做，不能使顾客期望太高而拿不到产品。在过去的时间里，在政策允许的范围内，我们力争和国内合作伙伴把工作做好，在竞争中占有更多的市场份额，有针对性地提高品牌知名度。近两年业务发展比较快。随着世贸时间表的逐步开放，我们会在中国业务越来越多。

　　《21世纪》：那么，在七十年代末返回中国以来，美国运通主要做了哪些工作和业务？

　　贾立军：一开始是做海外团队到中国来旅游，我们七十年代在北京开始就有联络人员与国内合作伙伴进行合作。现在运通和国际旅行社在北京、上海、广州有合资旅行社业务，业务增长很快。美国运通银行在北京、上海开设了代表处，业务都是从小到大。目前美国运通在中国所有代理银行销售旅行支票的数量超过70%的市场份额，增长率也很快。运通卡在外卡消费方面占了很大市场，美国运通的会员的消费能力比竞争对手高三到四倍，在国内外卡的消费额中运通占有40%。同时我们也花了大量的精力、人员在中国做一些应尽的事情，通过美国运通基金进行对古文物的保护和维修、培训中心的建立、对文化艺术事业的支持等等。

　　执行

　　《21世纪》：在战略清晰的前提下，美国运通通过什么来保证公司战略能得到有效执行呢？

　　贾立军：一方面是企业文化。每当全世界运通的客人谈到运通，都会有很重的感情上的回应，而不仅仅是在谈一个信用卡，这是因为美国运通有很重要的价值观。全球公司的价值观使得美国运通成为个很有凝聚力的公司。美国运通一直被评为最佳雇主之一，也经常被评为给少数民族(比如我)、女性员工发展机会最多的公司之一。美国运通的CEO是黑人，很少有大型跨国有这样的情况。美国运通所有的运作中都贯穿着这种价值观，每个人力争用这种价值观来衡量自己，同事间待人处事都是有很强的团队的精神，工作不能说永远一帆风顺，但是总的来讲做事心情舒畅，所以人员外流不大。

　　另一方面是公司员工。美国运通选人一定要对照运通的价值观，你一定要决心向顾客提供好的、高质量的服务，有团队工作的经验、能力，但也要全部负责自己的决定，而不是推卸责任，对人诚恳、尊重他人、多元化很重要，我们的员工来自全世界，都要互相尊重，对于社区有所回报，要有必胜的信心，这些都是基本的要求。在企业价值观的引导下，我们有很多的制度保证人员表现出成绩的机会，在人事管理中也有很多保证使人敢说话、最大限度发挥自己的能力的制度安排。

　　《21世纪》：具体到运通的业务层面，美国运通在中国市场是一个什么样的业务组合？

　　贾立军：外卡收单是很主要的业务。外宾到处换现金不方便、在柜台数票子也不安全，接受各种国际信用卡消费，这是中国和国际水准接轨的表现。我们这方面没有营业执照，是靠国内银行伙伴作为收单代理行。

　　旅行支票也是很重要业务。中国因私出外旅游人员、因公出外访问人员的越来越多，我们要使中国出外人员能够比较放心，不用到哪里都要捂住钱包、怕被抢怕被偷，这是个很大的业务。

　　商务旅游也是很大的业务。要让跨国公司到中国来的客人，打个电话到美国运通商务旅游服务中心，票、饭店、迎送一切就都能安排好了。改善中国的投资环境、使跨国公司人员到中国来和到其他国家进行商业活动有一样的体验，商务旅游是很重要的。

　　另外，我们希望随着中国经济不断高速增长，中国的消费者、红筹公司以及在中国进行业务活动的跨国公司都能够有一个美国运通这个品牌和水准的支付工具，来使他们进行海内外消费，也是一个很重要的业务。在这方在我们在积极地探索，和工商银行的战略伙伴关系也是这方面跨出的第一步。

　　《21世纪》：你提到的运通最近和中国工商银行建立的合作，是否可以看作是美国运通在中国业务活动的重大突破？今后的发展方向如何？

　　贾立军：目前政策还不允许外资银行、财务公司直接在中国从事人民币零售业务，这个合作的确是一种突破。美国运通在和银行、财务公司合作发行带有美国运通品牌信用卡的过程中，选择比较严格。

　　我们和工商银行合作中不仅涉及到全面的美国运通的技术，还包括整个支付工具的管理经验。美国运通派了一批人和工商银行一起把这个业务做起来，我们要保证他成功，不是走过场。这是国内银行与其他组织合作无法获得的。

　　对美国运通而言，这个合作重要的是在现有的条件下进入了市场。市场上不仅仅只有牡丹维萨卡、牡丹万事达卡，也出现了牡丹运通卡。在国内我们现在没有营业执照，工商银行的商户网络可以先建立起来，为未来美国运通开展独立的业务进行基础铺垫，也能帮助我们学习在国内从事消费者业务的经验。前不久两家跨国银行选择国内小银行为合作伙伴，而美国运通在长远的范围内有更高的战略考虑。(记者　姜惕麒　本报记者　于保平)

　　.记者观察.

　　“牌照”之前的伏笔：从香港迁往上海是第一步

　　“美国运通是中国改革开放后最早‘返回’国内的跨国公司。”美国运通副总裁贾立军自豪地说。

　　早在1916年，美国运通银行首家分行就在上海成立，在中国展开了业务活动。“当年在天津、北京、上海办事处的旧址如今都还在。”

　　美国运通对中国经济发展和世界经济发展的敏锐洞察，促使其积极地重返中国。

　　“一方面，改革开放以后，会有越来越多外国游客、外国投资者到中国来，有大量经济能力和消费能力很强的客户来到中国；另一方面，随着中国改革开放，中国的国民生产总值、外资引进的增长都十分强劲，中国是亚洲地区经济发展的很大的推动力。跨国公司要在环球范围内成功，中国肯定要成为其重要的部分之一。”贾立军说。

　　1979年，美国运通在北京设立第一个代表处，此后分别在上海、广州和厦门开设了代表处。

　　虽然贾立军毫不讳言在中国市场必须做出改变和创新，但不难发现，美国运通将继续坚持把重点放在高端消费者和公司用户，依靠精心的服务和独有的信息系统优势逐步占领高端市场。

　　贾立军对此十分自信：“世界上没有任何发卡银行有自己全球的商户网络，只有美国运通有。世界上只有三个环球商户网络，维萨、万事达和美国运通。美国运通的是封闭的，全是我们自己的，而对于维萨、万事达，网络所起的作用是全球范围内商户网络接口功能和品牌的推销，他们的网络是靠各个银行成员在各个市场凑起来的，在信息流转方面无法和美国运通相比。”

　　不过更令人印象深刻的，还有美国运通的耐心。

　　尽管近几年在旅行支票、外卡消费等方面拥有了相当大的市场，但由于缺乏执照，美国运通的核心业务在中国市场中还远没有展开，两个月前和中国工商银行建立的合作才算是一个突破。而在此之前的近二十年里，美国运通一直“安静”地在公益事业、社区活动中投入大量的精力。

　　“这些年我们有针对性地对政府决策人、银行业务合作伙伴、商户合作伙伴做了大量的工作，他们都知道我们运通是做什么的了。美国运通目前还没有可能在国内从事业务，我们还得耐心等待，随着世贸时间表的逐步开放，我们会在中国业务越来越多。”贾立军说。

　　贾立军认为美国运通的业务开展是中国改革开放走向新的层次的重要一个标志。因为中国吸引外资迈向更高档次、增加价值、在服务产业中进行高水准的开发，是重要的投资质量提升，而运通在这个过程能起到重要的促进作用。

　　贾立军在香港的办公室正在迁往上海的过程之中，美国运通中国总部在上海的建立也指日可待。或许，美国运通不需要“安静”太久了。(记者　姜惕麒)

　　.背景链接.

　　美国运通公司在中国

　　美国运通公司进入中国的历史可追溯到1916年，当年美国运通公司在香港开展银行及旅游业务，并于1918年在上海开展银行及旅游业务。

　　美国运通公司是最早在中国为其全球客户提供服务的公司之一。凭借已有的服务机构和正在发展的合作项目，美国运通在中国建立了一个广泛的旅游及金融服务网络。

　　1979年，美国运通在北京设立第一个代表处。此后分别在上海、广州和厦门开设了代表处。美国运通公司的四个代表处为美国运通卡会员提供以下服务：挂失及补办新卡、挂失旅行支票、会员咨询、协调会员账户付款、代收客户邮件及旅游协助等。

　　在中国超过400个城市，包括酒店、餐厅、商店、航空公司等众多行业都接受美国运通卡签账。另外，美国运通公司还与中国银行分别签署了共享自动提款机合作协议，使美国运通卡会员在中国逾3000台自动提款机便捷地提取人民币。美国运通旅行支票通过28家银行的420个销售网点销售。

　　2002年1月，美国运通公司与中国国际旅行社总社(国旅)一起创建了国旅运通旅行社有限公司，这是中华人民共和国首家中美合资的商务旅行公司。合资公司为跨国公司、地区性公司以及国内公司提供商务旅行管理服务，包括办理签证，国际及国内机票预订，酒店预订，会议服务以及其它地面服务的安排。第二家及第三家合资旅行社也分别于2002年12月在上海、2003年2月在广州成立。

　　2004年3月，美国运通公司与中国工商银行签署了信用卡合作协议，中国工商银行将在中国发行首张带有美国运通标志的信用卡———牡丹运通卡。牡丹运通卡将充分发挥美国运通公司的著名品牌、雄厚的产品开发能力以及全球网络等优势，结合中国工商银行在国内的业务经验及强大商户网络和服务资源，为持卡人提供境内以及全球的服务。

　　银行卡业务之三国演义

　　美国运通中国大事记

　　●1916年　在香港开展银行及旅游业务

　　●1918年　在上海开展银行及旅游业务

　　●1979年　美国运通国际股份有限公司北京代表处成立

　　●1986年　美国运通银行北京代表处成立

　　●1992年　美国运通银行上海代表处成立

　　●1993年　美国运通国际股份有限公司上海及广州代表处成立

　　●1994年　美国运通卡成为中国官方旅游信用卡

　　●1995年　美国运通国际股份有限公司厦门代表处成立

　　●2002年　首家中美合资商务旅行公司——国旅运通旅行社有限公司于1月份在北京成立；12月份，国旅运通航空服务有限公司在上海成立。与国旅总社签署了特许经营协定，以大力拓展中国日益增长的休闲旅游市场

　　●2003年2月，国旅运通华南航空服务有限公司在广州成立

　　●2004年：3月美国运通与中国工商银行签署了信用卡合作协议，首张带有美国运通标志的信用卡———牡丹运通卡将在中国发行。

　　VISA国际组织(VISA　INTERNATIONAL)

　　1976年启用“VISA”名称的时候，美洲银行信用卡公司授权其他银行开展信用卡业务已经多年。早在198年，初具VISA形态、有蓝、白、金三色带标记的小卡片BankAmericard就已开始发行。

　　虽然VISA国际组织本身并不直接发卡，但通过授权特约商户、ATM机和会员金融机构建立了庞大的网络，并拥有VISA、ELECTRON、INTERLINK、PLUS及VISACASH等品牌商标。VISA目前在全世界会员机构数目超过21，000，发卡逾10亿。通过遍布世界各地的2，000万个特约商户和超过84万个ATM，VISA提供超过150种流通货币的支付、结算服务，年刷卡交易金额近3万亿美元。(2003年数据)1993年、1996年VISA在北京和上海分别成立代表处，目前在国内拥有包括银联在内的17家中资会员金融机构和5家外资会员银行。截止至2003年6月底，Visa在中国大陆发行的Visa国际卡近86万张，自动柜员机达10，000台，Visa在中国大陆国际支付品牌中的市场份额为74%。

　　MasterCard国际组织(MasterCard　International)

　　1978年由“MasterCharge”组织更名而来的“MasterCard”组织，是在美国银行卡协会(InterbankCard　Association)1969年向“西部各州银行卡协会”(Western　States　Bankcard　ssociation，WSBA)购下MasterCharge专利权之后，才拥有统一的信用卡名称和式样设计的。

　　拥有MasterCard、Maestro、Mondex、Cirrus等品牌商标的MasterCard国际组织和VISA国际组织一样，也不直接发行信用卡，但截至2003年底，万事达卡国际组织在世界各地的25，000家会员金融机构已经发出超过6.324亿张MasterCard卡片，并拥有特约商户及ATM机超过2100万家。全球持卡人在2003年进行了近150亿次交易，总交易额达到12，700亿美元。

　　1986年MasterCard在中国大陆发行首张国际信用卡。