佣金标准如何定？

　　深圳市证券业协会 李青海

　　相对于增加营业部的客户资产、提高营业部客户资产的换手率这两种提高营业部佣金收入的途径而言，制订一个适合自己的合理佣金标准所需的投入不多，但其对于提高营业部的佣金收入却具有不可忽视的重要作用。而且一个合理的佣金标准对于增加营业部客户资产总额、提高营业部客户资产的换手率以及提高营业部经纪业务的市场占有率也具有重要的推 动作用。

　　营业部制订佣金标准精算

　　对于一个营业部而言，合理的佣金标准应该能够达到如下的效果：1、在行情较为低迷的年度能够确保营业部不亏损；2、佣金收取标准有一定的市场竞争优势，有利于营业部业务的开拓；3、佣金收取标准能够为营业部现有大部分客户所接受；4、具有层次分明，收费合理的佣金收取标准架构(针对现场交易、非现场交易以及不同资产或成交的客户的分类佣金收取标准合理)。上述合理的佣金标准应达到的效果同时也是我们制订合理佣金标准应坚持的原则。按照上述原则，营业部可以对有关佣金标准进行合理的精确计算。

　　一、精确计算营业部的保本平均佣金标准

　　盈利是证券营业部的首要经营目标。为了确保盈利，营业部必须根据自身的情况以及市场的情况确定一个在行情较为低迷的时期的保本平均佣金标准，以确保在行情较为低迷的时期也不至于亏损，而在行情相对较好的时期则能够保证营业部有一定的盈利。至于行情相对低迷的年度，我们可以以2002年度作为参考。营业部可以确定一个在2002年度的保本佣金标准，按照这个保本佣金标准则可以基本上保证营业部在以后的年度中经营不至于亏损。下面我们来具体测算营业部在2002年度的保本佣金标准。

　　假设某营业部在2002年度刚好保本，则有：营业收入＝营业支出

　　即有：手续费收入＋利息收入＋其它业务收入＝手续费支出＋利息支出＋营业费用＋营业税金及附加＋其它业务支出

　　由于其它业务收入占营业收入的比例以及其它业务支出占营业支出的比例均不到1%，两者抵消后可忽略不计。而且营业税金及附加＝手续费收入×6%。则有以下公式：

　　手续费纯收入×（1-6%)＋利差收入＝营业费用

　　由于手续费纯收入＝成交额×平均佣金收取标准＝营业部托管市值×换手率×平均佣金收取标准(全国各营业部2000年到2002年三年的平均换手率约为5.78倍)

　　因此可以推导出如下公式：

　　营业部2002年保本平均佣金标准＝(年营业费用-年利差收入)÷（年成交额×0.94)

　　营业部可以将2002年度的有关数据代入上述公式，就可以计算出2002年度的保本平均佣金标准。按照这一平均标准，营业部将可以在大多数年度中实现盈利。当然营业部也可以将2003年有关估算的数据代入上述公式也可以大概估算出2003年的保本平均佣金标准。为了使估算结果更准确，我们还可以利用以下公式：

　　营业部保本平均佣金标准＝(年营业费用-年利差收入)÷（营业部托管市值×5.4342)

　　注：全国营业部最近三年的平均换手率约为5.78倍，5.78×0.94＝5.4342

　　下面试举一例：A营业部年营业费用约为800万元，年利差收入约为100万元，营业部的托管市值约为6亿元，按照上述公式可计算得营业部年平均保本佣金标准＝(800-100)÷（60000×5.4342)＝2.15‰

　　为了保证营业部实现盈利目标，营业部在制订营业部的佣金标准时，应把保本平均佣金标准作为一个重要的参考标准。营业部可以在平均保本佣金标准的基础上，根据市场情况、竞争对手的情况以及营业部的自身情况，对平均保本佣金标准适度调整后，制订营业部的最终佣金标准。由于市场竞争的过度激烈，个别营业部的最终实施的佣金标准可能会低于其所计算的保本佣金标准，但我们认为营业部最终实施的佣金标准不应低于其所计算出的平均佣金标准的20%。否则在市场行情低迷时营业部有可能会出现较大的亏损。

　　二、精确制订现场交易佣金标准与非现场交易佣金标准

　　目前，由于竞争的激烈，各营业部之间的非现场交易佣金标准相差不大，各地区的非现场交易佣金标准一般为1.5-1.2‰。营业部一般可以先确定好非现场交易佣金标准，再根据其平均保本佣金标准计算出营业部的保本现场交易佣金标准。然后根据市场和营业部的情况制订出其最终实施的现场交易佣金标准。营业部的保本现场交易佣金标准可按以下公式进行计算：

　　营业部保本现场交易佣金标准＝(保本平均佣金标准-非现场交易佣金标准×非现场交易占全部成交比例)÷现场交易占全部成交比例

　　营业部只须将有关数据代入上述公式即可以计算出营业部的现场交易保本佣金标准。

　　下面试举一例：接着上面的例子，A营业部的年平均保本佣金标准为2.15‰，其非现场交易佣金标准为1.5‰，非现场交易占全部成交的比例约为30%。则按上述公式可以计算该营业部的保本现场交易佣金标准＝(2.15‰-1.5‰×30%)÷70%＝2.43‰

　　三、精确计算营业部大户室的佣金标准和最低进入资金标准

　　基本上所有的营业部都设有大户室，相当部分营业部更是以大户作为营业部的主要客户和主要工作对象。因此合理的制订针对大户的佣金标准以及确定大户室的最低进入资金标准，对于营业部的盈利具有相当重要的意义。营业部一般是凭以往的经验给每间大户室订一个大概的最低资金进入标准。在现在这种经纪业务竞争十分激烈的情况下，营业部单单依靠经验已很难再取得竞争上的优势。营业部必须依靠科学的管理再加上经验才能取得竞争上的优势并最终达到营业部的经营目标。科学的管理当中包含对经营科学的测算。因此对每间大户室科学测算其最低进入资金标准以及相应的佣金标准，对于实现营业部的盈利目标具有十分重要的意义。下面我们来详细讲解如何合理确定营业部大户室的最低进入资金标准。

　　营业部要确保其所设立的大户室不亏损，就要确保进入大户室客户所带来的收入不低于营业部用于该大户室的费用。也就是说营业部从该客户所获得的：手续费纯收入×（1-6%)＋利差收入≥营业部全部营业费用×该大户室的面积占全部面积的比例

　　2002年，据深圳市证券业协会统计，整个深圳地区的利差收入占全部营业部年末托管市值和保证金余额的比例为1.9‰，全国其它地区的情况也应该相差不大。营业部客户所带来的利差收入应该约等于该客户的资金量×1.9‰。近三年全国营业部的平均换手率为5.78倍。另：5.78×（1-6%)＝5.4351。因此上面的公式可推导出：

　　客户资金量×（该客户的佣金标准×5.4342+1.9‰)＝营业部全部营业费用×该大户室的面积占全部面积的比例

　　即有：大户室的最低进入资金标准＝营业部全部营业费用×该大户室的面积占全部面积的比例÷（该客户的佣金标准×5.4342+1.9‰)(公式一)

　　按照上述公式，营业部可以按照该大户室的面积以及给有关客户的佣金标准制订出要进入该大户室必须的最低资金量。上述公式是在营业部所有大户室都有客户的理想状态下计算使用。一般情况下，营业部都会有或多或少的大户室空置，因此营业部要将这部分空置的场所的费用分摊到其它未空置的大户室，只有这样营业部才能真正确保能够保本。因此上述公式可适当调整为：

　　大户室的最低进入资金标准＝营业部全部营业费用×该大户室的面积占全部面积的比例×（1＋空置率)÷（给该客户的佣金标准×5.4342+1.9‰)(公式二)

　　下面我们试举一例说明如下：

　　A营业部全年营业费用约为800万元，营业面积为2000平方米。营业部对于大户实行的佣金标准为2.5‰，大户室的平均空置率约为20%。该营业部有一间20平方米的大户室。那么该大户室的最低进入资金标准＝800×1%×（1＋20%)÷（2.5‰×5.4342＋1.9‰)＝620万元

　　当然，营业部也可以按照公式二，根据客户的资金量，根据其希望进入的大户室的面积计算出应给予他的最低保本佣金标准。也就是说，如果客户希望要进入面积较大的大户室就必须要接受更高的佣金标准，如果客户只要求较小面积的大户室，则可以考虑适当下调应收取的佣金标准。

　　营业部在计算出每间大户室的保本进入资金量后，还必须要根据市场情况以及竞争对手的情况，在确保营业部有较大把握盈利的情况下，在此基础上适当调高相应大户室的进入资金量，从而得出最终的每间大户室的最低进入资金量。此外营业部还可以将有关营业费用分摊到营业部的每一平方米面积，从而可以指导营业部合理确定大、中、散户投资者的使用面积。

　　根据市场的变化

　　及时调整营业部

　　的佣金标准

　　我国证券市场瞬息万变，虽然证券营业部的佣金标准要维持一定的稳定性，但随着市场的不断变化，营业部的佣金标准也应该根据市场情况作出适当调整。调整包括整体水平的调整，以及佣金收取结构的调整，其中佣金收取结构的调整是属于佣金收取标准的微调。对营业部佣金收取结构的调整相对容易为客户所接受，因此营业部更多的应该是根据市场以及自身经营情况对佣金收取结构进行微调。营业部的佣金标准调低容易，调高难。因此营业部在制订佣金标准时切忌凭一时冲动，制订一个“全地区最低价”，众多的事实也说明，所谓的制订“最低价”的营业部并没有因此而取得更多的市场份额，相反因此而损失更多的收入，造成最终亏损的结局。在市场行情较好，营业部可以根据竞争对手的情况适度下调佣金标准，增强营业部的竞争力；而在市场行情低迷，营业部亏损的情况下，营业部不应盲目“硬撑”下去，可以适当调高营业部的佣金标准。目前已有部分券商开始调高其收取的佣金标准，如招商证券已开始上调其非现场交易佣金收取标准。事实证明，营业部的佣金标准比市场平均水平稍高一些或稍低一些，都不会对现有客户造成过多影响，投资者尤其是大户对佣金标准的敏感性都较低。营业部在调高佣金标准的过程中只要注意与客户多交流多沟通，可以将营业部的经营成本和收入情况告诉客户，对其动之以情，晓之以理。还是可以能够确保营业部在提高佣金标准的同时，避免客户的少流失，甚至不流失。