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作者：孙晨编辑：李媛
抗生素虽然目前还处于“暗渠道”阶段，但是政府相关部门也表示了要加快医疗卫生体制改革，不要使药品零售企业成为执行政策的受害者。因此，对于众多OTC药来说，未来竞争的一个重点就是终端。在这一层面上，药品和消费品是相同的，如何通过终端陈列、促销活动、广告推广打动消费者，使品牌深入人心？思密达从处方药成功转型OTC渠道，终端
的一些经验我们应该可以借鉴。
连续几个月，让博福-益普生制药公司老总——法国人布安瑞欣慰的是，从统计的国内各大城市零售药店消化药销售排行来看，老品牌止泻药——思密达一直是高居排行榜的前端。而此前，思密达还仅仅是处方药，从正式迈进OTC渠道，布氏就开始了它的由医院渠道到药店渠道的软着陆行动。
为了能顺利接轨，布安瑞最终与国内三大医药批企业之一的国药集团药业股份公司董事长付明仲签下了分销协议。对于付明仲而言，一直在医院里销售，现在突然空降自己旗下的全国八百多家国大连锁药房以及全国分销商队伍所拥有的二三级零售市场的，这个消化科的明星药无疑也是“一碗未知滋味的头啖汤”。但它能给布安瑞提供的就是这样一个巨大的分销渠道网，如何借水行船，还是布安瑞的事。那么是如何配合这样强大的渠道商，利用这个崭新的渠道网推广产品的呢？
布安瑞的策略是这样的：
阵前调查：在进军OTC渠道前，这个法国人显得尤为谨慎，于是开始搜集基础数据，如全国药店的各项指标情况，产品自然销售的基础量等等，以及中国药店OTC产品销售的法律法规、甚至地方规定都悉数了解。
店堂陈列：店堂陈列是习惯于医院销售的代表们不熟悉的功课，公司要求将一定数量的思密达陈列在药店统一位置，保持所陈列的思密达醒目、整洁。但操作中发现，思密达在很多药店的陈列方式只是在货架上摆一盒，面积小不醒目，为了改变这种情况，该公司市场部在全国搞起了店堂陈列比赛，公司并不规定统一的摆放形状，任由销售代表与店员自由发挥，于是包括该药英文名“SMECTITE”在内的各种形状的陈列出现在全国的药店里，这一竞赛同时也促进了代表们养成为占据好位置才能摆花样到各店勤跑腿、多检查的习惯，促进了代表们与药店的联系。
店员教育：医学教育是一惯坚持学术推广的益普生公司的“长项”，他们针对店员特点，编写专门的资料。对店员的教育，从讲解腹泻疾病入手，使店员不仅了解思密达，而是站在更高的层次上了解腹泻病、止泻药物的分类、各类药物的长处及禁忌，通过这样的店员活动，店员可以成为腹泻病的治疗专家，有技巧地针对患者的不同症状，推荐合理的药品。
患者教育：当国家宣传抗生素禁售令期间，公司也不失时机地通过终端传单的发放教育消费者作为非抗生素类的止泻药，思密达作用不凡。
广告推广：处方药是不用做广告的，但转型之后情况就不同了，这个问题最终被博福-益普生找到了一个简单的解决之策——请形象代言人吸引消费者。而一个腹泻治疗药请谁代言合适呢？法国老总布安瑞最终拍板——请卡通恐龙，而且不是一只，而是由“爸爸、妈妈和孩子”三只恐龙组成的“阿龙一家”。这不仅仅是出于法国人的浪漫情怀，而是来自对中国消费者心态的深思熟虑，博福-益普生公司在调查后发现，憨态可亲、体型结实的卡通恐龙给人一种身体健康强壮的暗示，卡通的形象不仅吸引孩子也吸引成年人，“三口之家”突出了“家”的概念，对消费者产生家庭常备药的思维影响。于是，在北京火车站、上海地铁、广州的巴士等都陆续亮出“阿龙一家”的广告，终端店堂里也经常派送印着“思密达”字样的“阿龙一家”布绒玩具和卡通气球。
就此，思密达也就悄然在OTC渠道成功地实现了软着陆。
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