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作者：谢扬林
1995年，方正首次到日本参展，在一个便宜的靠厕所的展位，由于准备仓促，被客户轻易就指出了100多处错误。当方正把价值几万美元的RIP卡用报纸包好，带到日本客户面前时，日本人无法理解这家中国高科技企业为何会如此草率。
摸爬滚打8年之后，日本方正第一次因为提前5天完成项目从客户手中获得上百万美元的奖励(而不再是当年的赔偿)。2003年，日本方正营业额达到10亿日元。随即，一个更加雄心勃勃的在日本上市融资计划渐渐浮出水面。
“产品技术＋资本市场”，方正性格的国际化路径，逐渐清晰。
技术当地化，拼产品市场
“在日本，方正虽然不算国际大公司，但它很独特，在其所在的领域已经有了明显的技术优势和市场优势，他们在日本的发展让人期待”。10月20日，苏州电博会上，当记者向两位日本参展者了解其对方正在日本市场的看法时，被访者如此回答。
某种意义上，方正是幸运的。从最早的中文电子出版系统开始，方正就掌握着电子出版系统的核心技术。靠着技术的优势，方正一步步撬动了日本市场。虽然，这个过程并不轻松。
早在1995年，如今的方正控股董事局主席张旋龙已领命前往，但直到2003年，才真正在日本有了竞争优势。
“前几年我们的海外市场失败了，主要是不能配合当地市场的需要。”张旋龙曾向人讲述了当时的过程，尽管科研人才开发的软件质素不错，但我们不了解当地需求，很多开发人员从未去过日本。后来，方正干脆会派一些研究人员在日本住一些时间，了解日本市场后，才生产开发。
如今的方正技术研究院院长陈晓鸥，当时还只是普通技术人员，1996～1997年间，他曾被公司两次安排去日本。
“日本的产品经理做需求，在北京进行技术解决，调试安装再派专门的技术人员过去。”陈晓鸥告诉记者。
“靠日本的销售渠道、北京的研究开发力量、日本方正的产品计划与品质得到保证。” 日本方正的负责人管祥红表示：“在中国成功并不意味在海外也成功。怎样克服中国市场的限制，适应世界共同标准，这是我们的课题。”
找人、融资，拼资本市场
1995年的时候，当时方正集团的董事长王选判断，国内市场已近饱和，方正的发展一定要有海外市场作为增长点。王选的决心很大，对张旋龙的指示是：哪怕不赚钱，也干。
不过，香港商人张旋龙天生就不是一个不赚钱的主。他很快就找到了方正海外扩展的思路：在当地找一个好的合作伙伴或主管，给他权，给他启动的钱，让他自主招聘本土的员工，本土化运作一段时间后，再找本土的融资，用当地的人和钱运作方正的产品。这一策略后来成为方正在其他海外市场的基本模式。
马来西亚的总经理郑云城是马来人，日本方正的领军管祥红算半个日本人。1995年时，管祥红已经和一位日本姑娘组成了家庭，并且在日本住友担任排版印刷业务团队的负责人。
张旋龙在找海外伙伴时，最有特色的一句话是“我给你资金，你来单做方正，怎么样？”
在马来西亚，方正给了郑云城200多万元马币后就没再给；而在日本，方正投了40万美元后，就很少再从方正拿钱出来。初始投资之后，尽量利用海外市场本地融资，也构成方正国际化的一个特色。
两年前，方正马来西亚在本地上市，首期融资了840万元马币(约1800万元人民币)，4年前，日本方正从日本软库获得了10亿日元的注资，当然，软库因此获得了方正日本株式会社约17%的股票。
日前在北京召开的第二届方正国际合作伙伴大会上，方正集团董事长魏新首度公开表示，要在未来的3～5年，让方正软件在国际上的销量超过国内市场。
随即，有消息传出方正欲打造海外上市群，而最有可能被纳入日程的正是日本方正在日本上市。
“产品技术＋资本市场”，方正的国际化之路能否越走越宽，我们拭目以待。
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