|
人手一册的悖论
文/ 孙路弘
经常读书是一个好习惯，一个好习惯的养成是需要漫长的时间，而不是依靠短期的强制和强迫就可以养成的。但是，从另外一个方面来讲，读书也可以是为了短期目的，解决所面对的紧迫问题。因此，对于个人来说，读书是一个习惯；对于企业来说，读书应该直接为解决企业的问题服务。这也是为什么《执行》这本书的发行可以突破40万册的道理，也是为什么《谁动了我的奶酪》可以发行100万册的道理，从而引发了《把信送给加西亚》《没有任何借口》《自动自发》等书的流行和市场轰动效应。于是，出版社就有了一个新的利润增长点，这就是企业集团购书。
令人悲哀的是，人手一册之后，竟然还要邀请一流大师到企业就执行问题反复讲解。一流大师一天的出场费高达几万元，用这笔钱购买30来块钱一本的图书可以买上千本。然而，《执行》这本书已经人手一册了，为什么还要花高额费用请人来讲解呢？因为，仅仅依靠读书还是不能让企业的所有员工理解并“执行”，并且正确地落实到具体工作中；因为，有太多的员工虽然已经得到《执行》这本书3个月了，却仅仅读了目录页，99%的员工在3个月内没有读完《执行》。而且，培训3个月之后，通读完《执行》的员工仍然不到1%。有人因此得出结论，因为《执行》这本书是外国人写的，太抽象了，比较理论，不实战，不容易读懂，语言晦涩，不符合中国国情，等等。其实，这些结论不过是表面现象。
最近，当汽车销售增长缓慢，有这么一本书，也被许多汽车销售集团，以及那些拥有多个品牌车销售许可的大型汽车贸易集团所欣赏，要求其下属的车行购买，几乎做到了人手一册。这本书就是《汽车销售的第一本书》，是本人结合中国的汽车销售实践，在充分了解和调研了中国汽车消费者的购买行为后，结合中国汽车消费者的购买习惯和心理动机撰写的一本书。许多读者是这样评价的，有实战意义，对一线的实际销售有具体的指导作用。我在这里不是为这本书做宣传，而是实实在在想说明一点问题。这样一本有实际应用价值，结合中国具体情况，对销售有实际指导作用的书，在人手一册以后，居然也是阅读率非常低。我在被这些汽车贸易集团邀请去演讲的时候，做了一个简单的调查，那就是全部读完这本书的竟然不到20%，有80%的人仅仅阅读了前两章。这就说明了一个问题，人手一册不是解决企业员工读书问题的好方法。人手一册并不能如企业高层管理者想象的那样，只要将书发到员工手里，一切就自然而然地万事大吉了。天下没有如此容易的事，只要人手一册，就可以让员工养成读书的好习惯。简单地从形式上做到人手一册，其实对人们了解书中的精华不是有利的，而是有害的。
解决企业的实际问题能否依靠图书？前人得到的现场解决问题的知识是否可以帮助企业解决一线遇到的问题？这不是问题！因为，答案是显然的。关键的一点，企图通过人手一册来解决问题，不可能的；关键的一点在于，要在整个企业中贯彻相关图书中的思想，应用图书中有效的智慧和技能，从而在企业实践中形成新的经验，通过提炼和总结得到新的知识，并在这个过程中推动企业的进步，解决企业遇到的问题。于是，读书对企业是否有用，其实竟然是读书的形式问题。
北京亚之杰集团是一个综合性的汽车贸易集团，销售的有上海大众、一汽大众、上海通用、广州本田、一汽丰田等著名品牌的汽车，其麾下的奥迪车行有一个优秀的销售经理，他是如何将《汽车销售的第一本书》有效地应用到车行的10个销售顾问身上，并推动销售业绩的提升呢？他并没有购买10本书，而是仅仅买了两本(不是买不起)。首先，他布置了一个计划，要求他的助理必须在一周内阅读完这本书，并列出自己的10点收获。同时，他自己也开始抽时间通读这本书，并且结合自己车行的具体情况写了应用要点。一周后，他对比了助手写的心得体会后，布置了另外一个任务，就是将所买来的两本书，在销售会议上交给了两个月销售额位居前两名的销售顾问，要求他们在一周之内通读全书，然后写出10条应用方案。此时，另外8个销售顾问好奇地看着这两本书，并对销售经理以及经理助理写好的10条应用方案翘首以待。经理宣布说，等他们两个看完以后，写好体会和应用方案，就交给剩下的人中销售业绩最好的人看，谁的业绩提升得最快，谁就可以先睹为快。两个月后，这个车行的所有人都通读了这本书，并且互相比较了各自的收获和体会，对这本书的认识得到了加强。
另外有一个企业不是从事汽车销售行业的，居然也利用这本书提升了销售人员的水平。这个企业是销售互联网服务产品的，协助中小型企业通过网络方式来营销，帮助中小企业掌握网络营销的方式，扩大销售范围，控制销售成本。这家企业向目标客户销售的网络服务主要是通过电话销售来实施的，其中一个部门一开始也是人手一册，20多个人，每人一本《汽车销售的第一本书》。但是，部门经理布置了一个任务，将八个章节分别布置给了不同的员工，要求他们在一定时间内写出读后感，并严格要求读后感的字数不得少于800字。随后，将这些读后感在不同的人之间互换，促进了交流。许多员工将销售汽车的原理提炼出来，应用到他们的产品上。这一点大大超出了我的预期，我认为，也正是这样，才会使图书的效应最大地发挥出来。
两个例子给我的启发有四条：第一，要有明确的要求来配合人手一册。人手一册不过是一个形式，如果只流于形式，并不会对企业的员工读书并将书中的内容应用到企业实践有任何帮助。因此，配合人手一册是要有后续手段的，比如要严格规定读书的时间，读书反馈的形式，要写读后感。第二，提出明确的要求之后要有人推动、监督及检查。一线的经理人员要参与到读书活动中来。对经理的要求，并不一定要超过员工的理解和思想，而是让其督促、落实任务的完成情况。只有经理参与其中，才可以促进所有员工的参与。第三，所有员工要将自己的读书成果互相交流和分享。读书的实际效果是所有参与者分享之后产生的，而不是将图书发放给每个人之后自动产生的。而读书是可以解决实际问题的，知识只有在应用的时候才体现出力量。将知识应用于实践之中有四个简单的步骤：第一步，理解知识，通过阅读、聆听来实现。第二步，深度理解，结合对自己工作的理解，通过写笔记、写读后感来实现。第三步，加大应用的可能性和可行性，通过所有参与者交换笔记、交换读后感来实现。交换之后，知识得以应用的可能性就会大大提高，结合的紧密程度也会得以加强，而且完全是可行的，并有可能在落实之前得到完善。第四步，是对实施效果进行追踪评价，要求经理人及时改进应用的方法，修正其中的一些瑕疵，真正将图书中的知识力量发挥到极至。因此这一条是非常重要的，促进所有参与者的交流和分享，来实现知识的应用价值，发挥知识的力量。第四，将书面成果尽快落实到实际工作中，需要经理人的身体力行。许多经理人在工作中追求完美，认为应该得到一个经过检验的、确保成功的计划，然后再落实。这其实是一种时间的浪费，尤其是对机会的浪费。任何一个计划和方案都是在实践中得到完善的，通过阅读图书了解一线员工的思想，是完全可以为工作所用的，然后在具体实践中再寻找修正的机会。如果不实践就永远不会得到好的计划，也不会将读书的效果发挥出来。
中国企业界的有识之士已经意识到书籍对企业发展的贡献。然而，通过一场简单的发书运动就期望提升企业的知识水平，仅仅是一个理想，而不是现实的态度。改变企业中的每一个人，需要的不仅仅是运动的轰轰烈烈，同样需要的是落实具体目标以及有效的执行，在细微之处见工夫。
(作者为圣路可商务顾问有限公司首席顾问）
[上一页] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7]
| 
