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实力就是话语权
文/刘步尘
蓝丁缘何苦恼呢？总的看，这里面反映出两大问题：
第一，在目前的中国，家电业基本上处于商业资本话语权时代，制造资本在商业资本面前显得很羸弱，面对后者的发难，有时候简直就是无可奈何。蓝丁的苦恼，就是这一大背景之下的必然结果。第二，这里面显然还有一个价格体系管理问题。苏安电器采购经理说话的口气，明显是对SMI的价格管理体系不满，虽然，那个肇事广告并不是SMI和永好电器串通的结果，但是，那广告上白纸黑字地写着“永好电器与SMI强强联手……”和家电连锁企业打交道，最困难的可能就是价格问题了。所以，每一次厂家和商家的矛盾，几乎都是由价格管理分歧引起的。制造资本是商业资本的衣食父母，因为制造资本属于上游资源。但是，当商业资本这个“儿子”长得足够大的时候，“衣食父母”就会名不副实，所谓“儿大不由娘”。
在这里，SMI的客户政策也需要反省，对不同的大连锁要尽量一碗水端平，因为现在的商业间谍相当厉害。当然，如果永好电器率先与你建立了战略伙伴关系，在回款以及双方的共同发展层面找到了比国佳电器、苏安电器更多的共同话题，也可以特别支持一下。如果没有，那你就要反省一下是不是自己的策略出了问题。
但是，话说回来，商家的胡作非为也不是针对所有厂家的，也不是所有的品牌都像蓝丁那样对商家忍气吞声陪笑脸。据我所知，TCL在全国各地都是现款现货，绝对不接受任何商家擅自降价或拖延结算，否则就断绝供货。为什么TCL敢这么牛气？原因很简单，品牌影响力大，消费者喜欢，而且与TCL合作有钱赚。所以，TCL在几乎所有的家电商家那里都是座上宾，哪里像SMI的蓝丁那样，出门告辞了人家连头都不点一下。前几天，我参加了某著名家电连锁巨头在北京召开的平板电视论坛，亲眼看见TCL的老总享受的简直就是皇上的待遇。这家连锁巨头的老板围在左右须臾不离，惹得别的企业的老总眼都红了。没办法，实力就是话语权。所以，厂商博弈给我们的一个重要启示就是：一定要提升自己的实力，做强势品牌，同时要想方设法保证渠道获得利润，这样才能得到大连锁的支持，而目前，这是家电企业所不能缺少的。
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