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蓝丁，你该未雨绸缪
文/巩 固
看来SMI的蓝丁是比较头疼，而这些苦恼是几乎所有家电行业的市场人员都会遇到的。对渠道冲突、厂商矛盾的讨论这两年一直在进行着，这表明流通业相对于制造业的强势地位仍然没有改变。但是企业不能被动应战，应该把主动权掌握在自己的手中，而这是可能做到的。
关于厂商关系，我比较欣赏张敬东说的“发展是前提、合作是主流”这句话。节日长假促销不是不能做，但为了尽可能地避免不同的商家压价，经过精心研究，在不同的商家，我们把产品类型错开了，这样，在不同商家，你很难看到相同的产品组合。同时，我们通过指导定价策略，不仅保证了价格系统的稳定性，在确保我们利益的同时，给了商家一定程度的主导权。如果商家自行降价，只要在商定的范围之内，我们予以消化，否则就请商家自行支出。通过这样的策略，我们由于商家自行降价而造成的支出并不大。大的连锁业态对企业的价格系统有一定的影响是正常的，但真正的决定权企业应该牢牢把握。
同时，我认为家电企业要善于研究商家心理，领会到商家促销的目的就是为了吸引消费者，因此要提前为商家考虑，与它们沟通，给它们一个适当的轨道。在适当的时候，比如长假期间、新店开张之时，以及其他关键点，厂家应该与商家积极主动地沟通，在自己可以承受的幅度内，主动为商家制造“亮点”。商家本身是有销售任务的，企业如果把自己高高挂起来，不深入了解商家的需求，没有做好服务，就很容易把自己推到与商家对立的位置，因此“很受伤”。
还有，对实力相当的不同商家不应区别对待，厚此薄彼，导致“争风吃醋”。企业不应当忽视合同的重要性，厂商双方要以长期合同为基础，建立一个契约式的营销网络体系。长期合同要求厂商认真界定双方的责任和义务。
这个故事同时折射出我们家电业竞争的焦点之所在，也就是说，SMI仍然把过多的精力和经营核心放在以价格为核心的营销层面上。这样，只会让家电业的竞争成为一场恶战。应该说，这与企业的经营思路有关。整个行业的整体价位一直在跌，不知道是不是有一个“止跌点”。家电业目前非常依仗渠道，而渠道对于品牌的负面影响却是不容忽视的。
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