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郭振玺：奔走在拜见客户的路上
文/本刊记者 何志毛
见了郭振玺本人，他再说自己是山东人显然就会让人疑惑。然而，他居然把自身的“弱点”也用来“提携”客户了。2004年10月11日，当郭振玺率部南下，向广东企业家和广告代理商作2005年央视黄金段位招标推介会时，为他一左一右助阵的是蒙牛副总裁孙先红和利郎男装副总经理胡诚初。这两位老总的企业，都因为上央视广告而赚得盆满钵溢。轮到郭振玺上台演讲时，他开口就说：“我要是早30年喝蒙牛，就不会这么对不住‘山东大汉’的称谓了！”
为郭振玺助阵的不仅是孙先红、胡诚初两位企业高层人士，中国民生银行和招商银行的两个处长也一路跟随而来，寻找那些产品非常有潜力且具有行业前三名实力的企业作为“帮扶”对象，使原先的“央视──企业”的供需二元体，演变为“企业──央视──银行”的利益共同体。这显然是郭振玺出任央视广告部主任以来的得意之笔。“这是我6月份想出的点子。”郭振玺说，“几年来，不断有摩根斯坦利、花旗银行等外资金融机构要我推荐中国企业的希望之星，它们不只是想提供贷款，还想扶持其上市。我就想，为什么中资银行不可以做这事呢？”
尽管如此，一开始，银行并没有对郭振玺的创意一拍即合。郭振玺说，后来他打了一个通俗的比喻：“谈恋爱就该找小姑娘，而不是撬别人家的老婆。”郭振玺的意思是，作为银行，从一开始就主动追求“小姑娘”式的客户，然后着意培养感情，肯定成本最小；而非得撬别人的墙脚，代价当然不菲。郭振玺透露，10月中旬，两个银行就将在浙江与一些目标企业签署合作协议，把以“小狗经济”著称的浙江企业作为试点。“中央电视台只是居中策应，不参与它们的利润分成。”
郭振玺强调，尤其是2001年以来，为做好客户服务工作，央视人“殚精竭虑”。譬如节目内容改版，坚决淘汰和警示那些收视率低、不招人爱的节目。譬如“综艺大观”，即使在历史上辉煌无比，但一旦跟不上观众需求，说撤就撤。
来看看郭振玺是怎样走近客户的。他游说那些犹豫不决的广告代理商说：“你们可以在电视剧制作前就参与进来，把客户广告前移到剧情里面，观众即使想按遥控器也按不了。”当东风汽车集团的某位广告负责人含蓄地为“央视的汽车客户过少，而汽车制造商广告预算不逊任何行业”现象不解时，郭振玺巧妙地避开了“央视对汽车客户招商吸引力不足”的责难，机敏地说：“你们的千里马就是个典型。在你们集团，千里马的车型可能最单一，但因为在央视投广告，它的知名度肯定最大。”
郭振玺把自己这种巧于辞令的能力归结于“山东人爱交四方朋友”。郭振玺说他从1999年就同蒙牛打交道，但除了曾在蒙牛的食堂吃过一次饭，与蒙牛高层牛根生和孙先红之间彼此从未吃请。“当我们成为朋友时，做事时为对方着想是自然而然的事。”郭振玺说，尤其是某些突发事件出现时，他与这些“朋友”客户的交流会变得特别简单。往往是他打一个电话给他们，说某某时段某某事，愿投不投？
而结识晋江企业家大概要算郭振玺最开心的事之一。众所周知，央视体育频道甚至被称为“晋江鞋频道”。只要一家晋江企业从央视广告中尝到高举高打的甜头，其他企业势必紧跟前进。为了抓住晋江客户，央视广告部甚至“史无前例”地连续3年在晋江这个县级市召开推介会。2003年，郭振玺更是六下晋江。如今，晋江人为晋江企业集群的崛起感谢两个人，其中一个就是郭振玺。有例为证，在今年5月13日召开的“生于60年代企业家论坛”活动上，为了鼓励很少在公众场合讲话的利郎老总王良星上台，郭振玺坚持让人给王良星“灌”了3两白酒，结果王良星“连续讲了10分钟没喘气，讲得很精彩”。而据郭振玺回忆，当初在安踏老总丁志忠办公室初见王良星时，是郭振玺主动跟他打招呼聊天的。现在，郭振玺成了晋江市的头一个“荣誉市民”。
记者问郭振玺这些年有多少时间在“陪客”。郭振玺想了想，说：“40%吧。”至少从9月24日开始到10月28日这一期间，郭振玺得连续转战中国的9个城市，一次次出现在2005年央视黄金段位招标说明会上。用一个与央视打交道多年的著名广告代理商的话说，每到招标日临近，郭振玺的主要活动肯定是“不是在见客户，就是在去见客户的路上”。
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