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★文/杜盛梅
经济区各领风骚
印度的主要商业活动集中于首都新德里，以及孟买、加尔各答、邦加罗尔及清奈四个主要商业中心。
目前全印度在争取投资上表现最为积极的是Maharashtra、Andhra和Tamil Nadu三个州。例如：地处印度南部的Andhra积极推动民营化政策及工业发展计划，为南部其他各州所效仿。现任州长就经常带着笔记型电脑，为其塑造出高科技形象。他正全力打造Andhra州首府，希望使其成为另一个媲美“印度硅谷—邦加罗尔”的电脑城。估计印度南部地区约有700座电脑软件工业区即将陆续启用。而Tamil Nadu州为了争取投资，就承诺提供更优惠的土地和营业税减让。在清奈，附近的零配件供应体系比较方便且完整，已逐渐成为印度的汽车工业重镇。北部地区各州，可以说是印度投资市场的摇钱树，拥有全印度最发达的基础设施，都市化程度、劳力素质、服务业配套的表现也不差。
印度市场特性
由于印度曾经是英国的殖民地，因此承袭了英国良好的文官制度与法律，同时也造就了印度人善于利用法律规范的能力。印度人很会运用反倾销法来对付竞争者，所以与印度人签订协议时要特别注意，不能过于草率。
在印度，经商许可申请是以省为单位，如果要把产品销往另外一个省，就需要申请另一个许可，而产品要进入城市时要征收1.16%的入市税，否则产品不能任意运入城市，厂商计算印度投资成本时要特别留意这一点。
在拥有2千万人口的孟买，充斥着许多TATA公司推出的500C.C.汽车，其内部的铸造品就是由中国厂商所制造。这个车款定位相当成功，它是印度人从“三轮车夫”转变 为有车一族时，所买的第一辆车。业内人士认为买车是很重要的购买力指标，代表印度整体经济的高度发展，而此时正是中国厂商进军印度的最好时机。
自从印度采取开放政策，以及新中产阶级兴起之后，其消费能力明显增加，这使得中国产品有了新的发展空间。但印度是一个价格敏感度相当高的国家，对于产品的功能要求不一定繁复，但是品质一定要好，有意进军印度市场的企业，事前对于价格竞争策略最好先有所研究，否则很容易铩羽而归。
印度利华“进村”的策略
提到在印度拓展市场成功的企业，印度利华公司可谓是典范之一，其母公司是著名的联合利华。在印度的乡村地区，印度利华建立了难能可贵的人脉和不易取代的行销网路，年营业额达124亿美元。
专家分析印度利华成功的原因就是掌握了并实际反映了印度都市及乡村市场的真实需要。所有印度利华的新进人员，都必须至少在乡下呆上6周，参加乡村地区的社区活动，感受乡村市场的特性在哪里。印度利华更是落实Below-the-Line的推广手法，这是印度相当流行的拓展策略，就是不通过大众传播媒体，也能够将商品消息直接传递给买主或消费者。使用的工具有吊着晃来晃去的看板、摆路边摊、海报、粘贴标签、DM、办展示会、电话行销等等。严格来说，这套手法称得上是一种成本少、效果不错的促销方式。一辆辆标注印度利华公司品牌、装载各式商品展示架、载有视听说明设备、由专业人员解说推广、甚至是只说不卖的宣传车，穿梭在大小崎岖的乡间道路上，这着实给印度乡村的消费者留下深深的印象。也许对都市稍有见识的消费者来说，这些把戏可能显得老土，但在人烟稀少、商品资讯隔绝的印度乡下，的确是一种惠而不费、效果显著的促销法宝。
业内人士指出，这些有志耕耘印度市场的国际企业与印度大型厂商，于其背后所精心策划的苦心与决心，多多少少都有值得观摩与学习的价值。
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