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应变生存
瞄准3G并从中吸取经验教训，是华为研发体系全线铺开的过程。华为的研发目标从基础电信技术开发，扩展到基于业务层面的应用开发。洪天峰告诉《商务周刊》：“3G的教训已经告诉我们，研发需要时刻考虑将投入转化为现实收益的可能性，应用开发将会增加华为从市场中获利的机会。”
显然，这适应通信市场不断细分化的发展趋势。不过，多样化的应用研发也占据了更多资金。华为3Com首席运营官郑树生告诉《商务周刊》：“就单项技术而言，应用研发成本远低于核心层技术开发，但是当华为真正集中力量进行应用层开发时，整体研发投入不仅没有减少，反而增加。”2002年和2003年，华为对于技术研发的投入达到销售额的13%到15%。
这就意味着华为需要选择那些能成为规模市场主流应用的技术产品作为研发方向。“对技术公司来说，贴近市场是必须走出的一步。”徐直军说，“国外运营商与中国市场需求不同，运营商又与企业的需求不同。华为每一步都需要经过仔细的‘测量’。”
因为通信行业合同额巨大，并且应用方案的基础建设期也需要占有大量资金，这种对市场机会测量的目的，也是避免研发方向偏差带来市场业绩的波动。
在这方面，华为有过教训。1999年时，华为是最先和中国移动一起做神州行预付费业务的企业。华为已经提前觉察到市场，并做了技术储备。当中国移动提出需求后，华为立刻全力响应，一期工程就铺设了25个省市的点，但是在1999上半年，华为并未从中赚到一分钱，直到次年二期项目时，才将8.2亿元人民币入账。虽然这是华为有史以来的最大一笔合同，但1999年正值华为集中资金投入3G芯片设计，这无疑更加大了华为的资金压力。
这一教训使华为认识到，恰当的时间、恰当的目标市场、恰当的研发目标，才是华为健康成长的关键。负责公司运营的高级副总裁洪天峰认为，华为的基础研发实力并不能同贝尔试验室世界顶尖的基础研发相提并论，将来的一段时间内，应用层开发是华为的侧重点。目前，应用层面开发投入占据了华为总体研发规模的70%。
“无论从技术进步还是从企业财务状况来看，华为基于客户需求的应用性研发都是一举两得。”姜汝祥认为，细分化的通信市场为华为应用层面开发提供了机会，华为可以通过用户群积累获得局部优势后，再向核心技术提供商靠拢；与此同时，应用层开发也将挽救华为脆弱的资金流。
为了在规模性市场需求中抓住机会。1994年开始，华为大规模参加各种的国际性通信展览会。徐直军说，在国际用户面前展示自己的解决方案，一是显示我们成长的实力，一是看到业内真正的发展和最新的应用。华为的高层开始频繁地进行市场考察，并拜访客户。费敏认为：“经过十年的技术积累，华为的决策层对于即将形成规模性的主流应用，还是可以形成清晰判断的。”
洪天峰告诉《商务周刊》：“现在华为已经在基本市场中架设了网络，并且利用交换机和最初网络设备占有原来市场。当网络平台使通信技术转化成生产力时，华为的应用研发方向将更多渗透到企业运营流程中去。”
开发应用产品，华为一个不可逾越的障碍就是知识产权问题。现实市场中，思科已经在多个领域建立了事实性标准。华为的办法是，将现在已有的应用开发与其他技术厂商以一揽子协议的方式共享，这样可以使华为获得技术专利共享机会，在应用研发中借鉴更为先进的技术，从而促进华为在电信市场细分中获得更多的价值。华为已经与高通、诺基亚、爱立信等公司达成协议，实现交叉许可，以实现应用研发成果的价值最大化。这明显加速了华为在全球扩张的步伐，截至2004年8月，华为基于市场的应用开发的产品已进入了57个国家。
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