营销变向 是围城还是进城(2)

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　　拓展：从渠道寻求突破

　　今年6月底到8月初，由宗庆后指挥，娃哈哈从各地抽调了一批市场人员分到上海、重庆、成都、南昌四个城市进行了市场拓展培训。

　　培训的主要内容是调查(渠道调查和产品的市场接受度调查)和铺市(针对消费者的促销活动)，以期对上海市场有更深入的了解，摸清渠道和消费者习惯。显然，宗庆后是想通过对上海(特级城市)——重庆、成都(一级城市)——南昌(二级城市)的调查来把握三个不同级别的市场。

　　这其实更是一次实战。王洪春说，现在的决策是你掌握的信息越多，决策的准确性越好。这就需要对市场进行理性的调查。以往宗庆后获取市场信息的方式是靠自己——每年有2/3的时间在各地场转，通过这种方式，宗庆后对市场终端的把握了解非常全面深刻，但现在市场越来越多元化，产品在市场受阻可能有多方面的原因，如果还是依靠个人的感性认识，就不能准备确把握市场，而且，随着企业管理幅度增大，宗庆后的个人精力也不及以前。同时这也是顺应竞争的发展的需要。

　　据透露，正是为了适应市场发展和竞争的需要，娃哈哈总部今年专门设立了市场拓展部、市场策划部，此次拓展培训就是这两个部门的一个动作。

　　上任才四个月的王洪春说他对上海市场最深的感受是：品牌竞争激烈，渠道摸得不透。经过这次拓展培训以后，王洪春现在把上海市场分为了四大渠道：

　　1.超市、大卖场；2.便利店；3.传统渠道，即各种烟杂店、小门点；4.特殊渠道：包括写字楼、商务楼、演出场馆、体育馆、驾校、旅游中心(如外滩、南京路)等等，此外，还有上海的各个学校(高等院校和中小学)，是年轻人集中的地方，特别是高等院校，外来人口多，容易接受外地品牌。

　　特殊渠道是娃哈哈此次培训的最大收获。虽然特殊渠道的运营投入也比较大，是各品牌抢夺的焦点，但进入的效果很好，比如激活在特殊渠道的走势就非常好。

　　王洪春说，通过这次的拓展培训，他发现上海还有很多渠道没有完全渗透进去，还是个容量很大的市场，虽然现在还只是摸索阶段，但娃哈哈在上海的市场开发进程比以前快多了。

　　而且，他还有一个深切的认识，那就是不同的消费者会选择不同的渠道，比如烟杂店是老年人的选择，而超市就是家庭消费的首选。摸清渠道，有针对性地营销，把正确的商品放在正确的渠道里，可以节省很多成本。

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