宗庆后：要让每一个人都有压力(2)

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　　娃哈哈进城

　　《21世纪商业评论》：娃哈哈说进攻大城市已经很多年了，目前进展到底如何？难点在哪里？

　　宗庆后：并不是我们打不开大城市，关键是投入产出比例划不划算，愿不愿意投入而已。大城市市场我们以前的主要问题是，进货我们是要先收钱的，但大超市一般要拖款两三月，各方面条件都很苛刻。以前进超市我们是什么费用都不承担的，都由经销商自己出，从今年开始我们每个月要增加500万—600万的进场费和堆头费等开支。

　　最后发动进攻，我感觉还是应该搞出适合大城市销售的产品，其实今年的激活已经算一个比较适合大城市市场的产品了，现在我们每月能销300万箱，已经超过预期了。

　　最开始时我们没有名气，别人不买你的账，所以是靠广告影响消费者来拉动销售，市场活动也很多，这些年因为渠道强势后，做生意比较方便、简单，我们的业务员在拉这一块比较忽视。现在应该推拉结合。今年我们又招人成立市场拓展部，专门帮他们搞策划。今年7月我们选了市场比较弱的城市，比如上海、成都和厦门等进行实战拓展培训。上海以前老是觉得头疼，培训后他们觉得也不是那么难。

　　《21世纪商业评论》：以前在产品方面娃哈哈都是采取“跟随策略”，到明年我们考虑推出“领跑型”的产品吗？从跟随变为领跑，对娃哈哈来说风险会在哪里呢？另外，明年计划会有哪些方面的新产品投放市场？

　　宗庆后：在功能型饮料上，我们是希望领跑的。也没有什么风险，也就是投入大一点。娃哈哈都做不了领跑者，谁来做？就是说要是太仓促或不成熟可能会有问题。

　　《21世纪商业评论》：去年农民收入提高很快，为什么在农村市场最有优势的非常可乐反而负增长了呢？

　　宗庆后：就非常可乐而言，这两年我们在市场网络等方面的投入还是少了点，另一点是两乐(可口可乐、百事可乐)都在降价，有的地方比我们还低，我们的价格优势没有了。我想今年下半年应该就能恢复原先的增长态势。

　　我认为非常可乐跟两乐相比，是不存在优势的，能占领一块市场我觉得就不错了。靠这个市场再慢慢去开发新的产品，慢慢取得优势是有可能的。其实非常可乐最大的障碍是年轻人认为非常可乐没有文化，针对这一点我们也在加强市场策划。

　　大城市我认为应该是拿新的产品去竞争，非常可乐也是要进去的，但不作为重点。

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