建立一个能远距离推荐的系统

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　　文/天问

　　编者按：当我们还在争论，电子商务究竟是不是直销，或者怎么样和直销相结合的时候，事实上，海外的新派知名直销公司早已将电子商务与直销完美结合，产生了复合型电子商务的直销形式。而更为重要的是，世界顶尖的营销大师已透过潜心研究，推出成熟的电子商务复合直销的有效运作方法，这其中，尤其以美国畅销书作家罗伯特.艾伦创立的MSI系统 最负盛名。在此，我们特地将其系统内部培训资源整理一部分以飨读者。

　　在家工作？

　　这是大多数直销事业都会使用的宣传用语。直销确实提供一般人一个不需要办公室、设备、员工等资本，在家里就可以创立自己事业的机会，但问题是，大多数从事这种所谓在家工作(Work Home)事业的人们，大多数时间都会待在别人家里或会场，忙着解说产品或是在白板上、白纸上画圈圈。当然还是有很多人用这样的方式获得成功，但是，您一天最多能为多少人解说事业或产品呢？

　　惊人的事实！

　　经营直销事业时，大约需要向100人介绍事业，才能找到一个领导者。也难怪有很多人在真正开始经营事业之前就放弃了，因为不是每个人都有时间和精力跟100个人作介绍的。以前我们可能需要花100个小时才能对100个人介绍事业或产品，但现在，透过因特网，我们可以在同一时间内向1,000个人作介绍！问题是：怎样才能做到这一点呢？

　　答案是：您需要一套有效的远距离推荐系统。这是一种以系统化的方式将信息提供给您的目标对象的方法。一套良好的远距离推荐系统，可以帮助您将一些想来挑毛病的、反推荐的、只是好奇但并不真正想从事的人群剔除，让您的宝贵时间都花在已经经过筛选、符合资格的人选身上。

　　一套有效的远距离推荐系统应该能做到以下几点：

　　1. 引起兴趣

　　2. 筛选

　　3. 提供信息

　　4. 跟进

　　5. 成交

　　6. 训练

　　7. 复制

　　您是否拥有这样的系统呢？如果有，恭喜您！您是这个产业里的“少数民族”，如果没有，请继续读下去，您也有机会成为这“少数民族”里的一员。

　　1.引起兴趣

　　不论您针对的是熟悉或陌生市场，首先您都必须引起他们的兴趣，因此您必须学习如何撰写有效的广告，或雇用他人来做好这件事，之后的文章会深入说明此项目。

　　2.筛选

　　时间宝贵，因此千万不要浪费在不值得花时间的人身上。因此，在筛选时，目标是过滤掉一些并非真正认真要改变自己的财务状况或生活的人。所以，在您的系统中必须要有几个关卡，通过所有关卡的人就是符合资格的人。例如，您可以要求他们参加会议电话，并在会议电话后致电或写电子邮件给您；如果您希望整个事业都在网络上进行，那么可以让他们进入您的电子邮件自动回复系统，以获得更进一步的信息。

　　以MSI团队自己为例，我们首先会让目标对象观看知名财务作者罗伯特.艾伦的免费报告，或是听取罗伯特.艾伦的语音介绍。在这些信息当中，会让目标对象吸收到“多样化收入来源”的重要性，以及持续性收入的观念，他们将会产生增加收入来源的动力。当他们看完或听完这些信息之后，如果有兴趣更进一步了解，我们就会让他填写一些信息，如此在我们联络对方之前，就可以先获得一些重要的信息。

　　(您可至 www.whymsi.com 填写各窗口，以了解这样的系统应该是什么样子。您还可在网站中获得美国NO.1畅销书作者/知名财务顾问暨教育训练专家罗伯特.艾伦的特别报告《多种收入流》《MSI, Multiple Streams of Income》中文版！)

　　3.提供信息

　　确定目标对象值得您花时间之后，您才应该提供有关您事业的更多信息给他们。您可以透过自动回复系统、网站、传真回复、实时或录音的会议电话、或是三方通话的方式来提供信息。一个有效的远距推荐系统至少要包含前述两个以上的信息提供方式。

　　例如，您可以让您的目标对象：

　　(1)观看免费的报告，以向他们介绍您的事业或产品的好处

　　(2)参加会议电话，由团队领导人解说事业机会

　　(3)进入您的网站，并告诉他们在网站中要进行的事项

　　(4)参加三方通话，让您的上线向他解说

　　您必须建立出这样一套系统，并坚持依照它去执行，因为您的组织若要倍增，将会需要一套尝试过且证明可行的系统！

　　4.跟进

　　您知道在直销产业中，平均一个人要考虑多久才会加入一家直销公司吗？“6周！”所以基本上，您今天所做的努力可能会在6周之后看到成果。因此，您必须要努力使得每天都有人进入您的系统，这么一来，很快的每天都会有人加入您的组织。

　　只要维持每天都有人进入系统就可以建立组织了吗？没有这么好的事！直销是一个人际事业，我们还是需要作一些人与人之间的接触。通常我们会需要作5～8次的跟进联络，才能让一个人开始信赖我们，并决定与我们合作。请记住，加入一家直销公司可不只是金钱的投资而已，还需要投入世界上最昂贵的资本，时间！在之后的文章中我们会说明如何做好跟进动作。

　　5.成交

　　在这个步骤，我们才问目标对象加入的意愿。我们要的不是使用一些技巧，让目标对象因为一时的冲动而加入我们的事业，而是让他们在获得必要的知识之后，因了解而加入。进行成交动作时，我们要做的是引导对方做出对他而言最正确的决定。不要被自己的自私心态所影响！这么一来您将能建立对方对您的信赖，如此将能提高您的成交机会。

　　我们建议使用的成交技巧是“10分评分法”，您可以这么使用：“请问如果以0分代表您完全没兴趣加入这个事业，10分代表您将要立刻开始经营这个事业，那么您给自己几分？”如果对方给1分，这时您可以说：“那么要怎样才可能让您达到10分呢？”接下来，只要仔细聆听即可。这样是最有效的做法。

　　6.训练

　　当您有新人加入之后，最重要的事就是让他也能运用您的推荐系统。如果您就是依照这些步骤而推荐出这些人，那么您在进行推荐的过程中，就已经在进行第一阶段的训练了，那就是“以身作则”，我们会在之后的文章中深入讨论这一个主题。

　　7.复制

　　经营直销事业时，如果您没有办法将您的努力复制出去，那么您经营组织的速度将无法加快。您可能是史上最强的超级推荐机器、或是史上最强的OPP专家，但如果没有一套简单、系统化的方法，就没有人能够复制您。如果您听过类似这样的评语“我没办法讲得像您这么好”，就表示有些地方出了问题，因为您的组织并没有在进行复制。

　　当我们在互联网上经营直销组织时，我们必须以系统为依归，而不是以某个个人为依归。因此，从现在开始花时间去设计、建立并实践一套远距离推荐系统，长期来看将是非常值得的投资。未来的您一定会感激您自己的。