对策九：远交近攻

　　结交远离自己的国家而先攻打邻国，这是分化瓦解敌方联盟、各个击破的战略性谋略——消灭了近敌之后，“远交”的国家又成为新的攻击对象。“远交”的目的实际上是为了避免树敌过多而采用的外交诱骗。

　　福耀越洋示好PPG

　　浮法线震慑国内同行

　　本报记者 刘俐 福州报道

　　远交：谋求与PPG在技术与供货上的合作，进军海外市场。

　　每天早上6点钟，身为福耀玻璃总裁的曹德旺都要准时从家里出发，开着他的宝马车到位于福清洪路的福耀汽车玻璃城看看明年就可以点火投产的三条浮法玻璃生产线。这位年纪已近60岁的创业CEO所面临的经营企业的那种如履薄冰的感觉，还有那平静的表面下所隐藏的紧迫感，并不是他人所能理解与轻易感触的。

　　秘密武器

　　“这次受宏观调控的影响并不太大，福耀的情况一直都很好。你来吧，我要带你去见一个我的‘秘密武器’。”在电话里曹德旺对记者这样说。

　　雨中的福耀玻璃城一片寂静。但走入寂静表面后的玻璃城却是一片的沸腾，几十位来自境外的专家与福耀的员工，及其国内的安装工程人员正在如火如荼地赶工。曹德旺在各种雷鸣的机器声中带着记者走入安装现场。

　　“总共有三条这样大的生产线，这是21世纪全世界最先进的浮法玻璃生产线。”这就是曹德旺在电话里要向记者介绍的“秘密武器”。“明年的四五月份左右要全部完工，然后点火，投入生产。全部使用石油煅烧，新的厂房建有石油储备库，三条生产线一起生产，储备库里的石油可以使用一个多月。”曹说。这意味着，福耀将可以生产厚薄不一的玻璃，即各种各样的玻璃都可以生产。

　　1980年开始做水表玻璃的曹德旺，之后进入汽车玻璃行业。至今他为之奋斗的汽车玻璃事业，实际上只是汽车玻璃的后加工程序，离源头也就是玻璃的生产仅有一步之遥。

　　但就是这一步，对福耀在汽车玻璃领域向更高的设计与研发领域的进军是一个制约。因为如果无法生产玻璃，作为一个汽车玻璃企业就无法进入汽车设计行业的最高层——参与新车型的设计，这对于福耀无疑是最大的缺憾。

　　“我投资近20个亿上浮法玻璃生产线，这绝对不是过度扩张的行为。”曹德旺说，“自福耀上市以后，我为了能上浮法玻璃线，福耀整整12年没有进行扩张性的对外投资，现在浮法玻璃生产线投资的资金，5亿来自于增发募集的资金，还有其他一部分是企业自有资金，一部分来自于银行的贷款。”

　　福耀成长至今已有50多亿资产，在中国上市公司的行列里一直是一个现金流很好的企业。借着中国汽车业的高速发展，福耀玻璃已发展成世界第六大汽车玻璃生产企业，如果想要获得更进一步的发展，就需要突破——曹德旺看中了海外市场。

　　化敌为友

　　中国汽车业的高速发展，引来了诸多的汽车整车生产配件商。2000年开始大举进入整车生产配件商行列的福耀玻璃，遇到了来自美国、德国和法国同行的竞争。

　　眼看着世界排行在福耀之前且技术配套能力胜于福耀的国外企业大举进入中国，福耀承受着巨大的市场压力。此时，福耀在技术上还无法与国际上的其他巨头相媲美——特别是他们在汽车玻璃产业链上有着成功的研发、设计经验和悠久的历史。

　　“而为了保住海外市场，我们开始与PPG——现为世界第五大汽车玻璃生产企业进行合作方面的谈判。”曹德旺说，“在美国的反倾销就是由它与另外两家企业挑头起诉福耀的。”

　　与PPG之间的谈判虽然进展缓慢，但一直在进行。据悉，在国际排名上PPG在福耀前一位。

　　“我们不打不相识。我跟PPG的老板说，你跟我打架，打得前四名的企业高兴死了，最后我倒下你也倒下——我努力说服PPG与福耀进行合作。他们有技术，福耀有低成本的产品，这样的合作无论是在中国市场还是在美国市场，我们都将双赢。”

　　根据福耀的情报，中国汽车企业受宏观调控影响上半年库存增加50%，应收账款增加了36%。

　　“这是中国汽车业的行业形势，在这样的形势下，在中国的销售难度可想而知！”曹德旺打开桌上来自上海分公司的销售月度财务报表说，“年初定下的销售任务没有完成，销售回收款超额完成了。但是福耀玻璃在这种情况下已开始转移战场——向东南亚汽车新兴市场进军。”

　　据悉，福耀刚刚在澳大利亚和泰国中标，可以向当地汽车生产企业供应汽车配套玻璃——除了坚守国内市场外，海外市场将是福耀今年的主要市场方向。

　　力帆：内整渠道 外拓疆土

　　本报记者 杨仕省 特约记者 张德艳 上海、重庆报道

　　远交：海外战略布局分散风险，加大出口另谋出路。

　　近攻：合并工厂，开源节流提高生产效率，率先突破渠道代理制，先发制人建立直销公司。

　　2004年的国内摩托车市场发生了一系列重大变化。1月，摩托车出口退税率下调4%； 2月，原材料上涨30%-50%；5月，整顿运输行业继而运费上涨28%； 当然，更为主要的还在于国家的宏观调控，银根紧缩……

　　在国家宏观调控之下，面对行业的低迷，重庆力帆集团率先走出摩托车企业控制成本、变革销售体制的第一步，成立全国第一家摩托车直销公司。接着，力帆集团还将多年来依靠其赚取丰厚利润的两个发动机制造厂合二为一，整合现有资源，达到节约成本的目的。此外，力帆集团还不断巩固并加强海外市场的战略布局，保持企业利润率的稳定增长。

　　显然，宏观调控对民营企业的影响早已凸现。

　　直销，近攻之上策？

　　“我住长江头，君住长江尾”，重庆(江头)与浙江(江尾)一水相连，这也许是尹明善萌发要建立摩托车直销公司的初衷。在此情形之下，力帆率先打破多年代理制在国内摩托车销售领域成熟稳定、根深蒂固的模式，在企业内部进行大刀阔斧的制度变革，取消代理商，建立自己的第一家摩托车直销公司——力帆浙江销售分公司。

　　“中国是摩托车大国，但我国大陆摩托车千人拥有量才40多辆，这远远低于其他区域摩托车市场：马来西亚已达到250辆，越南也达到了100辆，台湾省更是达到了惊人的510辆。虽然2004年是摩托车业的灾难年，但我们有理由相信摩托车行业前景无限光明。”9月15日，在力帆浙江销售分公司的成立大会上，力帆控股有限公司董事长尹明善如此阐述中国摩托车行业的前景。

　　尹明善认为，这样可以缩减通路费用，控制运营成本，减少不必要的支出，寻找新的利润增长点。

　　有业内人士分析，“力帆此举也是不得已而为之”——在国家年初实施的宏观调控下，钢材价格的回落虽然在一定程度上缓解了部分摩托车企业的危机，但伴随着宏观调控的实施，银行惜贷才是众多摩企生存发展中所遇到的前所未有的“硬伤”。银行只收不贷导致企业运营和投资资金捉襟见肘，企业要发展必须控制现有资金支出和寻求新的资金来源。

　　力帆集团销售公司总经理赵洪接受本报记者采访时表示：“我们在浙江设立分公司，由省级代理转变为县级代理，将大大减少开支费用。同时，市场反应速度也会大大增强。”

　　目前，力帆在浙江省的营销渠道已由原来的“工厂-省级代理商-县级零售商-消费者”改变为“工厂-县级零售商-消费者”，最大的变化就是取消了省级代理商的环节。

　　“这样，营销通路成本将会减少2%-3%。这就意味着力帆卖到浙江的每一辆摩托车利润比原来增加了将近20%。”尹明善精确地算了一笔账：将最大的实惠直接让给零售商，力帆采取的服务战术和营销策略可直接通过零售商展开，做到“减少环节，降低成本，反应快速，服务周到”。

　　合并工厂与加大出口

　　9月23日，就在力帆浙江分公司成立仅一周后，力帆集团又出台了将现有生产发动机的两个工厂合并的重大举措——将重庆力帆科技动力有限公司发动机一厂与发动机三厂合并，合并后统称为重庆力帆科技动力有限公司发动机一厂。

　　原重庆力帆科技动力有限公司发动机一厂质检部一位不愿透露姓名的工程师在电话中热情地告诉记者：“合并后，我们员工的工作积极性大大提高，以前那种偷工减料的现象没有了，生产效率显著提高。”

　　另一个应对宏观调控的很重要的举措就是，加大出口，巩固海外市场。正如尹明善所言——“堤内损失堤外补”。

　　现在，力帆已连续多年在重庆市和全国摩托车企业出口排名中高居榜首。对此，尹明善表示：“力帆出口好绝非偶然，这与力帆集团在面对复杂多变的民营企业机制与周密的战略布局是分不开的。”

　　力帆进出口公司相关负责人也向记者透露，在国内，尽管宏观调控、原材料涨价等已使摩托车行业进入微利时代，然而海外市场却截然不同，利润高于国内的几倍。经过在海外市场的摸爬滚打，力帆在海外市场已具有相当大的竞争力。

　　在海外市场，力帆在尼日利亚、伊朗正在掀起新一轮销售高潮，现在产品畅销100多个国家和地区。目前，力帆已在越南、保加利亚、美国设立了工厂，在印度、巴基斯坦、柬埔寨设立的工厂也进入了最关键的操作阶段。

　　“在这个宏观经济调控的背景下，企业被动地等待还不如积极地应对，企业必须主动地调整自己的小气候，去应对国家经济调整的大气候。国内摩托车市场的低迷和微利会迫使企业将目光转向海外市场，而这些企业在国外的经验将非常有利于增强企业的适应能力和生命力。”尹明善说。

　　意外结果

　　2004年4月，中央政府开始实施宏观调控，希望以银行惜贷以及主管部门严格审批等政策控制某些过热行业的非理性繁荣。

　　尹明善认为，银行惜贷会造成企业资金短缺，特别是民营企业。私营企业发展，客观上一靠政策，二靠资金。因此，面对宏观调控，一些民营企业家必然会担心，也会有许多想法。

　　有企业家表示，宏观调控实施之初，有人会产生国家支持国企、限制民企的误解。尹明善分析指出，在宏观调控的执行中，银行不会、也不敢与外资企业毁约，它们会继续按有关协议向外资企业实施贷款。同样，银行不便、也没必要与国有企业毁约，会继续按有关协议向国有企业实施贷款。这样以宏观调控为名，毁约不贷、提前收贷的对象很自然就集中到了民营企业的身上。本来，民营企业获得的贷款不足全国总贷款的四分之一，但在宏观调控中民企成了独家受调控的对象，其调控的强度就高于其他企业的四倍以上。

　　在宏观调控实施之前，钢材价格就已大幅上涨，造成以钢材为原材料的中国摩托车企业经营成本急剧增加，再加上摩托车市场的激烈竞争，一时间广大摩企纷纷陷入困境。

　　“2004年是摩托车行业的一道‘坎’，而2005年则更可能是条‘沟’，企业面临的境况也许比想象中的更加窘迫。”尹明善说。

　　国家实施宏观调控后，钢材价格的小幅回落虽然在一定程度上缓解了部分摩企的危机，但同时银行惜贷、审批困难等又让众多摩企再次陷入“缺盐少粮”的境地。这让广大中小摩企度日如年，他们不得不对企业的发展做出打算：限产、停产，或向大企业示好委身于人，或歇业关门，或被兼并。

　　然而，众多中小摩企的“破产”却带来了意想不到的效果——行业整合。毫无疑问，宏观调控政策无意间当了一回行业整合的“催化剂”，加速了部分中小摩企的死亡和行业整合进程。这让摩托巨头们窃喜不已。