学会对症下药 民营管理咨询更合本土口味

　　赵民 杨洋/文

　　近年来，国内企业采购管理咨询服务的数量持续增长。至2003年，共有575家上市公司采购了管理咨询服务，比2002年增加197家，增幅达52.1%。企业对咨询服务的采购在规模、行业等方面表现出三个明显特点。

　　本次研究选择截至2003年12月31日在上海证券交易所和深圳证券交易所上市的1285家上市公司作为研究对象，通过电话访谈和二手资料收集数据。在1285家上市公司中，共成功访谈950家公司，内容包括： 2003年是否接受过咨询服务；咨询项目类型；选择的咨询公司类型； 2003年上市公司财务数据(净资产等)。

　　本土民营显优势

　　如果将上市公司按其净资产从大到小依次排列为大、中、小型，就会发现：三种规模的企业对民营咨询公司的选择率均超过50%，对院校咨询机构的选择率在17%-26%之间，对外资咨询公司的选择率在6%-24%之间。

　　无论哪种规模的企业，采购民营咨询公司服务的比例都达到50%以上。大多数企业之所以选择民营咨询公司，主要出于两方面的原因：一是民营咨询公司不仅提供方案，还协助企业实施。很多企业在选择咨询公司的时候，也非常看重其提供的服务是否具有可操作性，是否为方案的实施提供培训与辅导；二是民营咨询公司提供的服务“性价比”较好。相比外资咨询公司的高昂费用，民营咨询公司的价格对企业更具诱惑力。尤其是中小型企业，75%以上的中小型企业采购民营咨询公司的服务就是最有力的证明。

　　在三种规模的企业中，都有大约15%的企业采购院校咨询机构的服务。这类企业比较看重院校咨询机构扎实的理论背景与较低的服务价格。但是，院校咨询机构带给企业更多的是新的管理理念，解决企业具体问题的效果不很明显。

　　在中小型企业中，仅有不到7%的企业会采购外资咨询公司的服务；在大型企业中，23.66%的企业采购了外资咨询公司的服务。相比其他两种类型企业，大型企业拥有雄厚的资金实力，采购高价位的外资咨询公司服务并不会对他们的业务成本造成较大影响。同时，对于一些大型公司而言，它们往往会参与到国际市场的竞争，需要在国际市场拥有丰富经验的外资咨询公司提供服务。

　　学会“对症下药”

　　不同规模的企业在采购战略咨询、人力资源咨询、营销咨询、信息化咨询、生产管理咨询及综合性咨询等方面表现出不同的特点。综合性咨询是指企业委托咨询公司对企业实施全面咨询服务，一般从战略方面切入，涉及到多个管理方面。本次研究发现，三种规模企业均对战略咨询、人力资源咨询服务的需求都比较明显；在其他咨询服务方面，小型企业倾向于采购综合性咨询服务，中型企业倾向于采购营销和生产管理方面的咨询服务，大型企业在各类咨询服务的采购数量上较为均衡。

　　2003年，36%的企业采购了人力资源咨询服务，32%的企业采购了战略咨询服务。这两项咨询服务是所有企业采购的热点。

　　大型企业对各项管理咨询服务都有较为明显的需求。究其原因，大型企业在各方面的管理制度比较先进，他们能够及时发现管理中存在的关键问题，并有针对性地采购咨询服务。另外，大型企业经常聘请咨询公司为其提供长期服务，从各种角度诊断管理问题、完善管理制度，对各种类型的咨询服务需求比较均衡。

　　中型企业已经进入管理竞争阶段，企业应通过改善管理水平提高核心竞争力。此时，企业已具有比较明确的战略方向，如何在操作层面上战胜竞争对手显得更为关键。内抓生产，外抓营销，是中型企业决胜的关键。比起通过公司内部调整解决管理问题，采购相应的管理咨询服务能够在短期内提高企业在这方面的竞争力。

　　相比大中型企业，小型企业在采购咨询服务过程中的支付能力相对较弱。很多企业希望咨询公司能够为企业做一次“全面体检”，解决包括战略、流程、人力资源、营销在内的方方面面的管理问题。这种方式虽然可以降低咨询成本，但由于涉及面较广，针对性不强，企业发展尚未定型，因此咨询效果也有所下降。

　　关注行业特点

　　研究发现，房地产、电子制造、交通运输、医药、信息技术和食品饮料这六类行业，三成以上的企业采购过管理咨询服务，是管理咨询市场的“成熟客户群”。这些行业的特点表现在：对管理咨询服务更为了解和认可；对管理咨询公司的要求更加具体；在选择咨询服务过程中更为专业。这些企业对咨询服务的需求主要集中在战略、人力资源和营销咨询方面。

　　各类行业企业对战略咨询服务的需求都较为明显。具体而言，医药及电子制造行业倾向于采购战略、人力资源和营销咨询服务；房地产及交通运输行业倾向于采购战略和人力资源咨询服务；信息技术行业倾向于采购人力资源服务；食品饮料行业倾向于采购营销咨询服务。

　　医药企业的生存发展环境正在经历着前所未有的巨变：医疗保险制度改革、集中招标、药品限价、WTO、GMP认证、国企改制、并购重组等。长期处于高利润和政策保护下的数千家制药厂家和流通企业开始选择顺应大势、推进变革、去腐生肌的变革道路。在新华信的这项研究中，上市医药企业对战略、人力资源和营销三类咨询的需求度分别高达61%、52%和46%，均高于所有行业的平均水平。

　　作为高科技的代表，电子制造企业的竞争优势主要体现在核心技术人员，对人力资源咨询服务的需求旺盛自然在情理之中。近年来，我国电子制造企业逐渐参与到标准竞争中，企业间的战略联盟也日益增多。如何最大限度规避高风险并获得高收益，成为企业采购战略咨询服务的主要初衷之一。

　　房地产和交通运输业都属于基础投资类行业，政策对行业发展的影响非常明显。如何能够正确判断政策背后的信号并及时调整战略，是这类企业关注的重点。采购战略咨询服务在这个时候往往能做到事半功倍。房地产和交通运输行业的企业需要采购人力资源咨询服务来提高战略的“执行力”。

　　信息技术企业主要依靠技术在市场中打拼。企业的核心竞争力集中在关键技术人员上。如何选好、用好并留好人才，是企业生存之本。通过采购人力资源咨询服务能有效完善企业的人力资源管理体系。而食品饮料行业的产品直接面向消费者，如何确立服务于企业整体发展战略的营销战略，铺设快速高效的营销渠道，并建设一支强有力的销售队伍，决定了企业能否在激烈的竞争中抢占先机。(北京新华信管理顾问有限公司研究中心供稿)