一个汽车经销商的心路历程：七十天卖出一辆车

　　靳朝烨

　　“试驾3天您感觉还成？决定买下来是吗？……太好了，您放心，有任何问题您找我。”放下电话，幺志兴站起来，走到窗前，抑住内心的激动，深深呼出一口气。2004年8月16日下午，饱受车市低迷之苦的幺志兴和他的顺通汽贸新凯总代理专卖店，终于卖出去了开业70天来的第一辆车。

　　幺志兴是邯郸顺通汽贸新凯总代理专卖店的总经理，今年30岁。原本在一家规模不小的企业做市场销售工作，近一两年，企业效益下滑，员工收入明显减少。于是，幺志兴有了自己做生意的念头。今年1月初，幺志兴到一个朋友那儿做客。这个朋友是做汽车销售的，在其经营的东风悦达新濠汽车专卖店里，幺志兴看到络绎不绝来看车挑车的顾客，一个多小时的时间就完成了三张订单。朋友一脸兴奋地告诉他，由于货源紧张，有近一半的订单在年前无法交车。由此，幺志兴有了做汽车经销商的想法。

　　苦于资金不够，幺志兴找来两个“铁哥们儿”入伙。筹备期间，幺志兴和他的合伙人跑了十几个汽车专卖店。调查结果是，所有的销售店生意都好得不得了。一个上海大众的经销商对他们说：“反正这两年，我没看到有哪个汽车经销商赔了钱。”这些信息让三个人很兴奋，下定决心在汽车销售领域大干一场。

　　选择新凯汽车(新凯汽车是河北省保定市的一个民营汽车企业)作为自己代理的汽车品牌，直接原因是幺志兴的妻子贺丽在新凯汽车公司上班。新凯给经销商的政策优惠，提车只需付车价的一半费用，还可以省去一些繁琐程序。幺志兴很快获得了新凯在邯郸市的总代理认证。出于降低经营成本的考虑，幺没有采用直接建店的惯用模式，而是租用了邯郸顺通汽贸500多平方米的店面，这种“店中店”的模式只需一年交房租1.8万元，营业执照、工商税务等各种费用完全由邯郸顺通汽贸负责，从而大大缩小了前期投入。

　　几个月的奔波后，5月26日，在一片鞭炮声中，邯郸顺通汽贸新凯总代理专卖店开张了。“前期感觉比较顺利，没想到一出世就赶上了车市的大萧条。”幺志兴说，“现在才意识到，当时有些盲目，对汽车市场太不敏感。”

　　5月份的车市被业界称为“黑色五月”，车市持续低迷，消费者更是持币观望。头几天，幺志兴的销售店还陆续有顾客来看车，后来越来越少。原本三个人都非常乐观，预计一个月卖十几辆车不成问题，但没想到车市急转直下。“跟估计的反差太大，一个月竟没有卖出去一辆车，当时真有点接受不了，几乎每一天都是煎熬。”

　　每天上午，一到9点，幺志兴就会从办公室走出来，拿一把椅子，放在专卖店大厅里，坐下来，看着门，等顾客出现。一个多小时后，若没有顾客出现，就会掏出烟，点上，大口大口的抽着。偶尔有顾客出现，幺志兴就迅速站起来，飞快迎上去，热情地招呼。但往往是，一天来看车的顾客只有三四个，有时会整个中午或下午都没人来。

　　“怎么一下子竟变成这样？”幺志兴说，有时候，自己坐在专卖店的样车里，一坐就是半天。每天晚上回家，幺志兴都要在家门前犹豫再三，想好说辞去面对妻子。体贴的妻子渐渐不再询问销售情况，甚至连“车”这个字都很少提，这让幺志兴更不是滋味。

　　三个合伙人一块喝酒的次数越来越多，但每次喝的都是闷酒，不像以前有说有闹。幺志兴心里有本账，1.8万元加4个员工一年的工资和其他费用，一年成本3万多元，现在可以承受，但长远呢？幺志兴想拿出点钱在报纸上做广告，一个合伙人反对，争执了半天，合伙人后来一时激动，张嘴就说：“省着点花不行啊，你以为凑些钱容易啊？”这个合伙人投资的钱是从他妻子那儿拿的。于是，幺志兴不再提广告的事。第二天，幺志兴就接到那个合伙人电话，“别往心里去，昨天把话说得有点过，你要觉得有必要，广告咱做。”幺志兴说：“最大的幸运是三个人一直一条心。”

　　幺志兴说，“烦躁、焦虑、心急”是那段日子的心情。一天到晚只想一件事：怎么能把车卖出去。除了降价让利、试乘试驾等一般促销方式，他们把能想到的办法都用尽了。

　　每隔三五天，幺志兴都要和销售人员开一次会，会议内容是讨论这几天有没有出现“重大可能买车的客户”，然后对他们进行“电话回访”或“登门拜访”。虽然结果是一次次“再等等、再看看”的答复，但这个方式他们一直没放弃。很长一段时间里，幺志兴见到自己的亲友和同事，张口就是：“知不知道谁想买车？”

　　7月26日下午，一个中年顾客来看车，先是闷头看车，然后开始详细询问情况，从车的性能、价格到优惠的措施。幺志兴感觉这个人可能是真正的买主。于是，幺志兴热情地介绍自己的新凯汽车，这位顾客表现出很大的兴趣，但说现在有事要马上走，下次来如果没什么问题就来提车，并主动留下自己办公室电话和地址，顾客是药材铺老板。幺志兴兴奋了一晚上。

　　两天后，那位顾客还没有来，幺志兴按捺不住打了电话。但顾客却出差了，没办法，只能等。幺志兴说：“那几天就想这件事了。”又到星期五了，幺志兴觉得应该亲自去请人家来试乘试驾，以表达自己的诚意。那个下午，天热得很，38℃的高温。顶着火辣辣的太阳，幺志兴骑了半个小时的自行车，来到药材老板的店铺。人是见到了，但药材老板说他太忙，这个星期过不去了。下个星期再联系。

　　又是一个星期的煎熬等待，幺志兴终于拨通了电话，但药材老板却说，不想再要这个车了，“有些朋友跟我说它太耗油。”不管幺志兴怎样解释，老板就是一句话“算了吧，算了吧。”“在电话里无论我怎样说都不行，急得我满头大汗。”整个晚上，幺志兴怎么都睡不着，“最后还是决心再找一次，当面再争取一次。”

　　第二天下午，又是38℃的高温。在药材老板的办公室里，幺志兴告诉老板，“您可以象征性的放几千元押金，把车开走3天，看耗油和各方面有没有问题，用事实来说话，然后您再决定是否购买。”药材老板说，没想到汽车经销商这么不容易，那就试试吧。

　　3天后，幺志兴接到药材老板的电话，车他决定买了。

　　我打电话给幺志兴：“今后如何打算？”电话的另一端，幺志兴沉默了好长一段时间。“……汽车销售不是总这样的，到现在没有退路了，只能把卖车进行到底。”