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一个汽车经销商的心路历程:七十天卖出一辆车

http://finance.sina.com.cn 2004年08月26日 07:30 中国青年报

  靳朝烨

  “试驾3天您感觉还成?决定买下来是吗?……太好了,您放心,有任何问题您找我。”放下电话,幺志兴站起来,走到窗前,抑住内心的激动,深深呼出一口气。2004年8月16日下午,饱受车市低迷之苦的幺志兴和他的顺通汽贸新凯总代理专卖店,终于卖出去了开业70天来的第一辆车。

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  幺志兴是邯郸顺通汽贸新凯总代理专卖店的总经理,今年30岁。原本在一家规模不小的企业做市场销售工作,近一两年,企业效益下滑,员工收入明显减少。于是,幺志兴有了自己做生意的念头。今年1月初,幺志兴到一个朋友那儿做客。这个朋友是做汽车销售的,在其经营的东风悦达新濠汽车专卖店里,幺志兴看到络绎不绝来看车挑车的顾客,一个多小时的时间就完成了三张订单。朋友一脸兴奋地告诉他,由于货源紧张,有近一半的订单在年前无法交车。由此,幺志兴有了做汽车经销商的想法。

  苦于资金不够,幺志兴找来两个“铁哥们儿”入伙。筹备期间,幺志兴和他的合伙人跑了十几个汽车专卖店。调查结果是,所有的销售店生意都好得不得了。一个上海大众的经销商对他们说:“反正这两年,我没看到有哪个汽车经销商赔了钱。”这些信息让三个人很兴奋,下定决心在汽车销售领域大干一场。

  选择新凯汽车(新凯汽车是河北省保定市的一个民营汽车企业)作为自己代理的汽车品牌,直接原因是幺志兴的妻子贺丽在新凯汽车公司上班。新凯给经销商的政策优惠,提车只需付车价的一半费用,还可以省去一些繁琐程序。幺志兴很快获得了新凯在邯郸市的总代理认证。出于降低经营成本的考虑,幺没有采用直接建店的惯用模式,而是租用了邯郸顺通汽贸500多平方米的店面,这种“店中店”的模式只需一年交房租1.8万元,营业执照、工商税务等各种费用完全由邯郸顺通汽贸负责,从而大大缩小了前期投入。

  几个月的奔波后,5月26日,在一片鞭炮声中,邯郸顺通汽贸新凯总代理专卖店开张了。“前期感觉比较顺利,没想到一出世就赶上了车市的大萧条。”幺志兴说,“现在才意识到,当时有些盲目,对汽车市场太不敏感。”

  5月份的车市被业界称为“黑色五月”,车市持续低迷,消费者更是持币观望。头几天,幺志兴的销售店还陆续有顾客来看车,后来越来越少。原本三个人都非常乐观,预计一个月卖十几辆车不成问题,但没想到车市急转直下。“跟估计的反差太大,一个月竟没有卖出去一辆车,当时真有点接受不了,几乎每一天都是煎熬。”

  每天上午,一到9点,幺志兴就会从办公室走出来,拿一把椅子,放在专卖店大厅里,坐下来,看着门,等顾客出现。一个多小时后,若没有顾客出现,就会掏出烟,点上,大口大口的抽着。偶尔有顾客出现,幺志兴就迅速站起来,飞快迎上去,热情地招呼。但往往是,一天来看车的顾客只有三四个,有时会整个中午或下午都没人来。

  “怎么一下子竟变成这样?”幺志兴说,有时候,自己坐在专卖店的样车里,一坐就是半天。每天晚上回家,幺志兴都要在家门前犹豫再三,想好说辞去面对妻子。体贴的妻子渐渐不再询问销售情况,甚至连“车”这个字都很少提,这让幺志兴更不是滋味。

  三个合伙人一块喝酒的次数越来越多,但每次喝的都是闷酒,不像以前有说有闹。幺志兴心里有本账,1.8万元加4个员工一年的工资和其他费用,一年成本3万多元,现在可以承受,但长远呢?幺志兴想拿出点钱在报纸上做广告,一个合伙人反对,争执了半天,合伙人后来一时激动,张嘴就说:“省着点花不行啊,你以为凑些钱容易啊?”这个合伙人投资的钱是从他妻子那儿拿的。于是,幺志兴不再提广告的事。第二天,幺志兴就接到那个合伙人电话,“别往心里去,昨天把话说得有点过,你要觉得有必要,广告咱做。”幺志兴说:“最大的幸运是三个人一直一条心。”

  幺志兴说,“烦躁、焦虑、心急”是那段日子的心情。一天到晚只想一件事:怎么能把车卖出去。除了降价让利、试乘试驾等一般促销方式,他们把能想到的办法都用尽了。

  每隔三五天,幺志兴都要和销售人员开一次会,会议内容是讨论这几天有没有出现“重大可能买车的客户”,然后对他们进行“电话回访”或“登门拜访”。虽然结果是一次次“再等等、再看看”的答复,但这个方式他们一直没放弃。很长一段时间里,幺志兴见到自己的亲友和同事,张口就是:“知不知道谁想买车?”

  7月26日下午,一个中年顾客来看车,先是闷头看车,然后开始详细询问情况,从车的性能、价格到优惠的措施。幺志兴感觉这个人可能是真正的买主。于是,幺志兴热情地介绍自己的新凯汽车,这位顾客表现出很大的兴趣,但说现在有事要马上走,下次来如果没什么问题就来提车,并主动留下自己办公室电话和地址,顾客是药材铺老板。幺志兴兴奋了一晚上。

  两天后,那位顾客还没有来,幺志兴按捺不住打了电话。但顾客却出差了,没办法,只能等。幺志兴说:“那几天就想这件事了。”又到星期五了,幺志兴觉得应该亲自去请人家来试乘试驾,以表达自己的诚意。那个下午,天热得很,38℃的高温。顶着火辣辣的太阳,幺志兴骑了半个小时的自行车,来到药材老板的店铺。人是见到了,但药材老板说他太忙,这个星期过不去了。下个星期再联系。

  又是一个星期的煎熬等待,幺志兴终于拨通了电话,但药材老板却说,不想再要这个车了,“有些朋友跟我说它太耗油。”不管幺志兴怎样解释,老板就是一句话“算了吧,算了吧。”“在电话里无论我怎样说都不行,急得我满头大汗。”整个晚上,幺志兴怎么都睡不着,“最后还是决心再找一次,当面再争取一次。”

  第二天下午,又是38℃的高温。在药材老板的办公室里,幺志兴告诉老板,“您可以象征性的放几千元押金,把车开走3天,看耗油和各方面有没有问题,用事实来说话,然后您再决定是否购买。”药材老板说,没想到汽车经销商这么不容易,那就试试吧。

  3天后,幺志兴接到药材老板的电话,车他决定买了。

  我打电话给幺志兴:“今后如何打算?”电话的另一端,幺志兴沉默了好长一段时间。“……汽车销售不是总这样的,到现在没有退路了,只能把卖车进行到底。”

   






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