经典案例赏析：策划克林顿 上演“总统秀”

　　----深圳沈青金必德经典案例赏析

　　文/何辉

　　第一站飞抵西安，中国政府在唐代首府西安，举行了隆重的唐朝古典入城仪式，中国盛唐文化给克林顿留下了深刻的印象。

　　试想五年后，让“中美文化交流协会”的领导和剑南春集团共同邀请克林顿先生，让他以中美文化使者的身份到中国进行访问和文化交流，观赏《大唐华章》的精彩演出，与唐时宫廷酒的酿造者、《大唐华章》的主办者——剑南春集团的领导及中美文化交流协会的领导共同交流。有贵宾不可无酒，有酒就要有蕴含盛唐文化的剑南春，如此安排，一切尽在情理中。而且，半官方形式的邀请能够充分聚集媒体镜头，适当运用媒体传播策略，可以实现媒体传播效果最大化。

　　受命负责运作这一活动的杨副总经理通过国内涉外公司以及在美国的经销商，几经周折才与克林顿方取得联系。鉴于克林顿对盛唐文化的熟知与钟爱，首先将剑南春相关资料以及《大唐华章》光碟寄给了克林顿办公室。

　　克林顿办公室方面起初要求颇为苛刻，只同意到剑南春作一次演讲，而且演讲题目由克林顿自行定度。剑南春集团向来是以沉着稳健、含而不露著称，邀请克林顿并不只图造成一时的轰动，而是希望能够充分掌握主动权，让“克林顿文化中国行”活动与剑南春的品牌价值深度结合，成为剑南春品牌战略中一步出其不意的妙棋。于是双方展开了漫长的谈判，谈判内容大到演讲的主题内容、行程设计、接待形式、安全措施，小到车辆、餐饮安排。整个谈判过程中，剑南春采取步步为营、逐一渗透的策略，逐渐掌握了谈判主动权，使活动最终纳入到预期计划中。

　　“克林顿文化中国行”活动时间原定于2003年6月，由于“非典”突起，活动被迫延期，2003年11月8日，克林顿先生启程迈出了文化中国之行的第一步。

　　克林顿文化绵竹行

　　2003年11月9日13:50，一架深灰色的波音727小型改装型客机缓缓降落在成都双流国际机场，克林顿先生在几个身材魁梧的美国保镖护卫下走出机舱。在机场会客厅与四川省省长张中伟短暂会见后，克林顿一行人便在前来迎接的剑南春董事长乔天明的陪同下，驱车前往酒乡绵竹，进入了与剑南春约定的角色——剑南春拓展全球市场战略的揭幕大使。

　　2003年11月9日15时40分，克林顿的车队抵达四川剑南春集团公司。在酒史博物馆门口举行简短的欢迎仪式后，克林顿直接通过红地毯进入演讲厅。作为剑南春集团拓展全球市场启动仪式之一，克林顿演讲的题目是《美国市场准入》，他幽默的谈吐让现场气氛十分融洽。随后，克林顿接受记者采访，三问三答，克林顿出色的反应能力和机智幽默的回答博得了现场人士经久不息的掌声。

　　演讲结束后，克林顿兴致勃勃的参观了剑南春酒史博物馆，并用毛笔在“剑南春拓展全球市场战略启动仪式”的牌匾上点上了“剑”字最后一点，象征战略正式启动。乔董事长代表剑南春集团馈赠给克林顿先生一瓶精制剑南春15年陈酿。这瓶陈酿整个瓶身均由上等白水晶制成，瓶盖是用20g黄金精心打造成的皇冠样式，看上去不仅极其华贵，而且瓶身上的盘龙设计更很显民族特色。之外，绵竹市委书记蒋子林还将当家年画“五福闹春”赠与克林顿，同时，德阳市委书记李成云也将一尊“三星堆”仿古文物赠给了克林顿。克林顿也回赠了自己带来的礼物，并在剑南春名人纪念册上题下了自己的名字。至此，克林顿剑南春之行圆满结束，克林顿剑南春之行的影响力通过媒体迅速波及海内外。

　　遗珠之憾

　　不可否认，“克林顿中国行”取得了极大的成功，但由于种种原因(包括中西方理解的差异和时间、经费等问题)，这次总统秀仍然留下了几点不完美。方案中原定由中央电话台等几家权威媒体主拍的电视对话和相关节目未能实施，使最终的执行和最初的策划案有了一些的偏差，这不能不说是遗珠之憾。

　　沈青对总统秀价值的分析

　　形象价值：克林顿先生作为美国前任总统，在国际上拥有巨大的知名度，剑南春借此次活动，提高了产品形象价值，展示了企业的雄厚实力，扩大了企业在国际市场的竞争力与影响力。

　　文化价值：整个活动以剑南春酒作为情感纽带，即是克林顿先生第一次西安之行盛唐风的合理延续承接，同时，这种文化交流也使剑南春酒的文化内涵更为深远广博。

　　品牌价值：克林顿先生在整个活动中的表现，体现了他的机智、幽默与人格魅力，他的亲和力及对剑南春酒的兴趣与肯定，对提升剑南春酒的品牌价值是十分有益且有力度的。

　　营销价值：一个企业能够顺利邀请克林顿先生与企业领导共同交流、参与活动，首先，这个企业在行业内的知名度与美誉度是值得称道的，其次，谁都知道，凭借克林顿在国内国际的知名度与影响力，这一笔中国之行的费用是十分可观的，这也正是剑南春集团雄厚实力的凸现，能够极大的增强经销及消费者的信心。

　　传播价值：克林顿文化中国行受到媒体和业界的高度关注，媒体对克林顿剑南春之行的全过程都做了的报道，在白酒的消费旺季，媒介的传播无疑是对营销的一大推进。