破解SAS攻略

　　- 本刊驻美国特约记者　晋咏/文

　　SAS中国公司已经成立11年了，在11年间没有得到过SAS总部的支持。由于未来的中国商业智能软件市场前景广阔，SAS已经开始密切关注中国的发展。

　　SAS软件研究所似乎拥有傲视群雄的资本：年收入超过12亿美元，保持私人公司的体 制拒不上市，所有的软件产品一件不卖——只实行租售，连续多次进入美国《福布斯》杂志“最愿为之工作的100家公司”前10名，《财富》500强90%的公司都是SAS的客户。

　　现在，这个已经进入中国11年的软件公司要对中国市场大举进攻了。

　　是标准不是工具

　　SAS系统全称为Statistics Analysis System，最早由北卡罗来纳大学的两位生物统计学研究生编制，并于1976年成立了SAS软件研究所，正式推出了SAS软件。SAS是用于决策支持的大型集成信息系统，统计分析功能是它的重要组成部分和核心功能。

　　经过多年的发展，SAS已被全世界120多个国家和地区的近三万家机构所采用，直接用户则超过三百万人，遍及金融、医药卫生、生产、运输、通讯、政府和教育科研等领域。在英美等国，能熟练使用SAS进行统计分析是许多公司和科研机构选材的条件之一。在数据处理和统计分析领域，SAS系统被誉为国际上的标准软件系统，并在1996—1997年度被评选为建立数据库的首选产品。堪称统计软件界的巨无霸。

　　有个例子可以说明SAS的地位：在以苛刻严格著称于世的美国FDA新药审批程序中，新药试验结果的统计分析规定只能用SAS进行，其他软件的计算结果一律无效。

　　SAS的技术核心是商业智能，因此它认为自己的软件产品不是工具。SAS将用户的软件系统看成是倒金字塔型，最底层的是基础设施，主要指的是操作系统，其上是事务处理层，主要指的是数据库产品，比如包括甲骨文、IBM等，再向上是应用程序层，主要包括思爱普、仁科等应用软件，最上面才是智能层，也就是SAS所关注的层次。从这几层结构来说，越向上，直接投资回报率越高。

　　SAS在商业智能领域有28年的经验，在12亿美元的年收入中，有30%将会投入研究开发之中，这个比例是软件厂商中的佼佼者。SAS认为，从广度和深度来讲，自己都是首屈一指的商业智能解决方案供应商。SAS已经由最初的统计分析软件发展成为提供全面的商业智能软件的公司，其产品涵盖构建数据仓库应用的所有步骤，从数据的抽取、转换、导入到数据仓库存储、管理，再到联机分析工具、决策支持工具、数据挖掘产品以至前端的数据展现和报表生成工具，SAS都提供了优秀的产品。

　　而且，在数据仓库基础之上，SAS建立了相应行业解决方案，涉及CRM、SCM、电信、金融、制造业等领域，能够帮助用户快速创建、实施商业智能应用。同时，SAS总结的方法论为用户搭建商业智能应用提供了指导。

　　卡夫发现SAS的价值

　　作为SAS的重要客户，奥利奥、乐之等卡夫食品公司生产的食品不是徒有虚名，它给我们带来的是别具风味的食品。为了保持所生产食品的风味以及外观，卡夫公司在各个生产步骤都对所生产的食品进行检验并且制定了大量的度量标准以对食品的味道、颜色、香味以及每种产品的其他品质进行量化。这借助于SAS的智能分析软件。

　　两个新的 SAS 应用系统为卡夫食品公司的产品开发人员以及感觉技术专家能够对配方、产品改进以及消费者偏好进行评估。第一个应用系统是一个感觉分析软件，用以分析产品味道测试；第二个应用系统则用以减少在烤制及混合过程中发生的变化 ,它还可以提高整个生产过程的效率。

　　卡夫公司承认，SAS 软件包括了整个产品生命周期以及感觉测试，从成分的选择到问卷的设计，试验性的设计以及最后的报告。SAS软件由始至终作用于所有的搜集数据并报告结果概要。”在卡夫公司, 类似“耐嚼的、甜的、易碎的以及乳脂状的”这些术语都有明确的定义，卡夫公司运用SAS软件将两种不同的产品在味道、外观以及颜色方面进行比较，评价从配方到饼干面团的形状等每个生产程序。这个软件能够识别在生产过程中生成过多变化的步骤，并且帮助主管人员提供过程改进办法。

　　在过去, 卡夫公司应用统计组的成员往往不得不去遍布美国南北的工厂进行生产测试以搜集数据。而现在当地的工厂已能够在线自行进行它们自己的分析。在 SAS软件的协助下, 分析也能够在公司的内部互联网上进行了，这可以帮助卡夫公司提高收入和降低成本。卡夫公司的研发人员承认，“减少程序将能够为每个工序带来显著的成本降低。通过将 SAS 应用于质量控制以及数据分析, 到达消费者手中的卡夫公司产品质量能保持稳定。”

　　只租不卖与拒绝上市

　　至今为止，当SAS公司的销售向中国客户兜售他们的商务智能软件时，最经常遇到的问题是：一套SAS软件本身已经很贵了，不仅如此，在约定的几年使用期结束后，买方可能需要花更多的钱购买该软件产品的继续使用权。SAS自成立之日起，一直采取独特的租售模式来销售产品，这种销售方式对全球客户一视同仁。客户买SAS公司的软件，每年的使用费是透明的，买1年、3年还是5年的软件所有权，要看客户的意愿。

　　SAS公司认为这种只租不卖的经营模式对买卖双方都有很大好处：为了获得高续约率，公司必须加大研发投入，提供更好的技术与服务，以赢得客户的信任和满意；反过来，高续约率让SAS公司有了持续稳定的收入，从而保证了高额的研发投入。SAS公司多年来坚持将每年销售收入的25%用于研发(这一比例是大型软件公司平均研发投入的两倍)，并在商务智能、分析型客户关系管理、数据挖掘与分析预测等领域一直处于行业领头羊的位置，而SAS由此赢得的客户续约率是99%。

　　这种只租不卖的经营方式在西方国家普遍获得了客户的接受，但中国客户不认可。SAS中国公司曾尝试改变这种销售方式，以5年使用权的价格与客户签订终身使用SAS产品的合同，最终遭到了公司总部的否定。

　　除了“只租不卖”这一与众不同的经营模式之外，SAS公司的“特立独行”还表现在它的私人公司身份。28年来连续增长的良好业绩，使SAS公司成为众多投资机构的追逐目标，可是，即使在互联网高潮的疯狂年代，SAS也没有动摇过不上市的决心。所以，人们往往用“全球第一大私营软件供应商”来说明SAS公司的特征。SAS认为上市就是为了获取进一步发展的资金。SAS不上市，是因为经营模式能够为企业获取足够的发展资金。

　　战略转向中国市场

　　SAS中国公司已经成立11年了，在11年间没有得到过SAS总部的支持。现在，SAS已经开始密切关注中国的发展，并把中国列为SAS在5年内建立的全球最重要的5大市场之一。

　　SAS希望在中国不仅在业务上要加大投入，寻找更多的合作伙伴，吸引更多人才，同时也非常重视与中国的教育行业在教学、研究方面进行深入合作，SAS美国经理去年底来华调查时，拜访了人民大学、清华大学，并向这两所大学捐赠SAS软件，希望能培养更多熟悉SAS技术的人才。

　　SAS在中国市场的地位与它在全球的地位不相称，这其中的主要原因就在于它以前在中国的运作模式不是面向客户，而是面向产品，致使与市场脱节。由于中国的发展迅速，SAS总部开始对中国重视，SAS中国也将会从面向产品技术的经营模式转变为面向解决方案，面向用户的需求为核心。

　　根据计划，SAS在中国的组织机构将要扩大，团队规模要增加，按金融业、电信业、政府、通用制造业划分部门，重组业务咨询部门，从原来基于产品做技术维护转为业务服务为导向。在重组的过程中SAS将会强化战略合作伙伴策略，不仅包括国外的知名公司，还包括行业经验较多的国内合作伙伴，希望借此成为中国市场上最大的商业智能厂商。