21世纪不动产比尔·亨特：冲击力源于判断和执行

　　本报记者 王凤君

　　北京报道

　　从上海开完会，比尔(Bill Hunt)就匆匆赶往美国总部。

　　“比尔先生差不多每天都是这么度过的。”比尔手下的职员说，他总是不停地飞，从一个城市到另一个城市。

　　这让记者想起不久前在北京采访比尔时他说过的一句话，“我觉得人的一生就是一个旅程”。

　　比尔是一个传奇人物。2001年底来中国，任21世纪不动产(以下简称21世纪)中国区总裁，短短一年多就把原来几十家加盟店扩大到现在370家。由于业绩卓越，不久前，他被总部提升为亚太区运营总监。

　　中国总部的邀请

　　“让比尔来试一试吧。”21世纪中国原副总裁DICK EAGAN离开中国前，这样向董事会推荐。

　　这是2000下半年，21世纪在中国的业务进度缓慢，中国急需一位扭转“乾坤”之人。而在此之前，中国区总裁这个位置因为找不到合适人选一直空缺。

　　DICK EAGAN是比尔的老伙伴，他和比尔一起共事十多年。他说，“我认为他是一个非常适合的人选，他非常有激情，有冲力，比较适合在中国发展。”21世纪总部也给中国总部发来大量关于比尔的资料，希望中国方面能考虑比尔。

　　中国总部的高层们花了相当的时间和精力，反复研究、讨论比尔的资料。

　　终于，比尔在海外14年的工作经验吸引了董事会的所有成员。而比尔第一次到海外工作所表现出的魄力，更让他们钦佩。

　　1991年，21世纪澳大利亚和新西兰的原特许方破产了，总部派比尔去重新启动澳洲市场。

　　比尔很快找出了症结的根源：管理不善。原来澳大利亚的每个州都建立起非常大的旗舰店，而且招很多的雇员，比尔改变了这种模式，主要是把单店的规模缩小，同时精简队伍。不到三年，比尔就重新组建了这两个区域，分别为澳大利亚和新西兰找到了特许方，并使整个地区扭亏为盈。此前，这个地区每年都损失150万美金。

　　“在21世纪不动产美国总部，像比尔这样工作几十年的元老只有三四个，而有海外市场经验只有比尔一个。”中国董事会一成员说。

　　2000年12月，中国总部董事长Donald亲自打电话给比尔，“听说你在新国家启动方面非常有经验，我们想请你到中国来工作。”

　　这时，比尔其实已经不直接为21世纪不动产总部服务。他与人合伙开办了一个房地产咨询管理公司，主要是帮助21世纪不动产扩展南美洲和中美洲业务。

　　接到电话，比尔非常兴奋，“中国孕育着很多机遇，我希望去看一看。”

　　比尔说，他非常喜欢在国际上不同的区域工作，海外十四年的职业生涯让他一次次体验到“冲刺的快感”。

　　起死回生的法宝

　　“比尔的冲力在于他对于重大决策的判断和执行上。”21世纪中国副董事长卢航这样评价。

　　卢航回忆，比尔到中国后，在业务授权方面做得非常有起色，“授权速度比原来明显加快。”

　　直到2001年底比尔到任，之前的一年半时间里，21世纪在中国仅发展厦门、温州和郑州三个区域，几十个加盟店。而同样在一年多的时间里，比尔到任后，已经有15个区域分部加盟(其中不乏上海新亚酒店管理集团、广州珠江地产这样的知名地产企业、上市公司)，每个月都以20家的速度增长，中国加盟店如今已经开至370多家。

　　为了表彰21世纪中国不动产在全球的区域、单店授权速度最快，在今年3月召开的21世纪全球年会上，比尔获得了21世纪自成立以来绝无仅有的一个特殊奖——卓越贡献奖(全球增长最快奖)。

　　比尔突破性的改革是，他根据不同区域推出了“区域启动计划”。

　　21世纪不动产在中国实行二级授权制，总部授权到区域分部后，区域分部仍然有权力再行向下授权给加盟店。这在其他国家是没有的。之所以推出二级授权，主要是因为中国地域辽阔，管理困难。实行二级授权后，总部做总部的事情，区域做区域的事情，这样使管理更加灵活有成效。

　　在区域授权及区域启动中，比尔也不放过任何一个细节。比尔做完一个阶段工作后马上就会做一个详细总结。比如，这一年中给客户发多少封邀请函；邀请后有多少回应的；同他们谈判的客户里边，最终签意向书的客户是多少；签意向书的客户中最终签约的又是多少。这样，下一年再做工作的时候，各部门相关管理者就非常清楚，“我们必须邀请多少个客户，才能有把握把多少客户推到第二步，多少客户推到第三步”。

　　“只有很高的热情，而没有一些量化的指标，这样的管理显然是不好的。”卢航说。

　　21世纪中国的员工都记得，自从比尔到任之后，他们手中的操作手册开始多起来，市场的、培训的、授权的应有尽有。他告诉员工，授权要做哪些准备，如何寻找客户等。“这些手册操作性非常强，也便于理解。他把我们原来一些模糊不清的概念一下子变清楚了。”21世纪中国市场部经理高学忠表示。

　　政府关系至关重要

　　但困难还是显而易见。

　　尽管中国政府从1998年之后开始取消福利分房，二手房市场也正在悄然兴起，但是，如果让一些店以特许加盟的方式进入21世纪并不容易。

　　首先，如高学忠所说，“品牌落差非常大。”21世纪尽管在美国已经开了4000多个店，但是，它刚到中国时知名度并不高。在这种情况下，21世纪的管理者们又必需有充分的理由和足够的支持来说服加盟者进入体系。

　　其次，如卢航说，“我们刚刚进入中国市场时，一些地方政府也不是很理解。”21世纪在中国是第一个搞特许经营的，刚开始有些地方政府明显排斥：你们既然是外资企业进来，为什么不直接开店。

　　比尔非常沉着冷静。他不断地跟当地的政府官员沟通，跟他们解释，中国现在的市场正处于起步期，21世纪在中国开店不但不会给中国房地产带来负面效应，而且对当地房地产效益有很大提升。比尔告诉他们，在北美这样成熟的市场，加入特许经营组织的中介店只占中介店的20%，但是这20%的特许加盟店，却占了北美60%的不动产交易量，这正是加入特许经营组织的优势，“我相信这样的历史在中国也会重演。”不仅如此，比尔还告诉他们，利用加盟方式，当地政府可以安排一大批人员就业。

　　刚到中国时间不长，比尔就明显感受到与中国“政府”沟通并保持良好关系的重要性。他不断邀请建设部、房地产协会等相关政府部门及非政府组织，到美国21世纪总部、美国当地政府部门、行业协会去考查，同时，也请美国当地一些政府部门主管以及行业协会到中国，进行政府间互访。

　　“很难说比尔的魅力具体取决于哪一点，因为有一些小事，也足可以让人对他产生敬佩。”一位和比尔长期共事的高层表示。

　　比如，员工做出比较不错的业绩的时候，他总是会非常及时地予以表扬。今年，青岛有个经纪人得到客户表扬，比尔知道后就亲自过去表扬这个经纪人。

　　“能够知道某某区的经纪人，并不是所有的高管能够做得到的。”这位高层说。