双星渠道冲突的利润诱惑

　　本报记者 蒋培宇 青岛、石家庄报道

　　5000万元市场沦陷

　　中国鞋王双星的石家庄市场几乎是一夜沦陷。而石家庄市场在其全国市场列前十位，容量达5000万元。

　　去年11月，双星石家庄总代理商石家庄友隆实业发展有限公司(以下简称友隆)自立门户，自做品牌“派勒斯”，友隆旗下一百多家双星专卖店随即一夜之间改换门庭。

　　友隆董事长韩伟称，友隆“本来是挂两块牌子，和双星闹翻后，就只挂友隆的牌子了”。

　　韩伟办公室下面，是一间200平方米左右的“派勒斯”旗舰专卖店。“这间店以前是双星在石家庄的旗舰店。”友隆的一位员工说。店内刚刚经过一番草草的装修，派勒斯标志下还能明显看出双星标志的痕迹。

　　为推广“派勒斯”这一品牌，“把亲生儿子养大”，韩伟表示，自己这几个月来一直在和代理商沟通，“保定、邯郸、安阳、东北和山东济南已确定了代理商，有一部分还是双星代理商，我们的重点是华北地区，石家庄周围三百公里以内，包括济南市。”

　　韩伟甚至将扩张触角伸到双星集团大本营青岛，“在青岛选了3个代理商”。

　　友隆自立门户，一个直接的结果就是双星暂时丢失了石家庄5000万元的大市场(包括保定和邯郸等周围城市)，“石家庄一年能消化掉200万双双星鞋，双星在石家庄市场曾占据绝对第一的位置。”韩伟说。双星集团有关人士证实，石家庄市场确实在双星占有极其重要的地位，“列全国十大市场之列，仅连锁店销售收入每年就达2000万元，韩伟的实力也排在双星全国十大代理商之列。”

　　为收复失地，双星集团指派济南一位代理商杀回石家庄，“已经建立了20多家专卖店，规模比原来的大，最大的连锁店超过300平方米。”对此，双星集团党委副书记王增胜颇有信心，“虽然市场丢失了，但双星的品牌影响力还在。”

　　在王增胜看来，韩伟倒戈准备已久。“韩伟2001年到国家工商局注册派勒斯商标，2003年3月获批，4月就到青岛注册了派勒斯经贸有限公司。”与此相应的是，韩伟开始变得“不听话”，“两年多没有来青岛开代理商大会，觉得有点不对劲，但没想到他会闹出这种事来。”

　　王增胜介绍，2003年下半年，有石家庄市场的连锁店举报，韩伟在双星专卖店违规卖“派勒斯”品牌鞋，2003年10月，双星华北战区总指挥前往调查，“由于韩伟没有全面在双星专卖店铺货，总指挥很快被糊弄走了。后来又有人举报，再去检查，发现韩伟不仅违规卖派勒斯，还开了派勒斯专卖店销售双星鞋。韩伟当时答应撤货，以当年10月底为期。”双星随后派人检查，派勒斯非但没有从双星专卖店撤柜，反而上柜更多。尤其让双星难捺怒火的是，其中一个专卖店竟对双星派来的检查人员说：“派勒斯是双星产品，是双星集团的一个商标。”

　　按双星的说法，派勒斯在双星专卖店上柜直接导致双方近10年的合作划上句号。

　　诉讼

　　2003年11月上旬，双星到青岛市市南区人民法院起诉，要求终止与友隆的代理合同，撤销其代理权，取消代理资格，并要回欠款364万元。

　　虽然诉讼的焦点是友隆违反合同，但双星内部普遍认为，友隆在发展初期获得双星不少帮助，翅膀硬了却想单飞，于情于理难以说通。

　　按双星的说法，韩伟1995年大学毕业，“没有工作想卖鞋”。“韩伟爱人的舅舅是双星集团副总经理(在2001年离开双星)，韩的舅舅找到汪总(汪海)，汪总答应韩伟卖鞋。”有了这层关系，在石家庄已有一家国有销售公司(双星集团内部称一部)的情况下，双星同意让韩伟成立一家私营公司卖鞋(双星集团内部称二部)。“二部最初是在双星支持下发展起来的，双星以二部可以赊货的形式，为其铺垫了一部分资金。”王增胜说。

　　友隆“由于管理得比一部好，公司由小到大发展起来。1999年，一部亏损，二部却不亏损。”双星为做好石家庄市场，支持韩伟，撤掉一部，并将一部资产评估后，委托韩伟经营。韩伟至此已完全把持双星在石家庄的市场。到2000年，双星把邢台、衡水的市场也给韩经营，韩伟成为双星的红人。2002年8月，韩伟正式成为双星在石家庄市场的总代理，并在当年将一部的资产和双星向韩伟铺的货共计1000多万元，折价400万元卖给韩伟，还款期定为6年，而“按正常的标准应该是5年。”王增胜说。▲▲(上接第12版)

　　“我和双星是一种双赢的关系，我帮双星销货，自己得到发展，不能说谁帮了谁。”韩伟对“双星帮助和支持”一说并不表示认可。至于“优惠购买一部资产”一事，韩伟的说法是，“从1995年找双星集团开始卖鞋，一直和一部在市场上打，打到1999年，一部撑不住了，1000多万元资产亏到只剩二三百万元。”

　　诉讼当前，口水战已没有实际意义。4月中旬，有消息说，双方有庭外和解的可能。但6月初，韩伟告诉本报记者，庭外和解没有下文。

　　王增胜说，韩伟对双星最大的伤害就是不履行合同，私自在双星专卖店卖“派勒斯”鞋，这也是双星起诉韩伟的根本原因。坚持双星专卖店只销售双星品牌是双星与代理商合作的底线。

　　20%的诱惑

　　双方曾有和解的机会。韩伟也说：“只要我写份认错书，交上10万元罚款，并且认可双星专卖店不卖非双星品牌的规定，这事(争端)就算了结了。”

　　但韩伟却最终选择了放弃，而且不再代理别的品牌。韩伟是为什么？

　　韩伟坦承，和双星分手，主要是出于公司长远发展的考虑。双星在石家庄市场已发展到顶峰，很难再找到市场空白点。韩伟曾为突破区域市场的限制，越过自己的地盘发展，但常和双星别的代理商发生冲突，很难协调。“如果按部就班地为了眼前的利益(继续合作)，公司不可能再发展，再赚几年钱销售骨干就会流失。”这促使韩伟考虑做自有品牌，以走出石家庄市场的限制。

　　而且，做自有品牌的利润远高于代理利润。“直接操作品牌利润(比代理品牌)大，”韩伟说，“双星向OEM厂下单后，产品可以直接加价20%-30%，双星得到的利润太大了！”

　　友隆现在的水平也给韩伟充足的信心。“公司的骨干很年轻，平均年龄28岁，已经控制了石家庄庞大的销售网络，可以为派勒斯所用，做了双星多年的代理，知道它的空白在哪里，有针对性地开发，比如派勒斯在产品定位、价格方面就比双星略低一点。”做自有品牌，友隆不需要伤筋动骨式的重组，“只需重新设立开发和采购部门”。

　　友隆在整合上下游资源上不乏经验。在和双星合作阶段，友隆就以向双星鲁中鞋厂和张家口鞋厂提供市场反馈信息的形式，间接控制鞋厂按照自己的意愿生产，为和现在的OEM厂商打交道积累了经验。韩伟认为，现在中国制鞋厂很多，寻找合适的OEM厂商并不难，“从福建、温州到山东，有50家鞋厂要和我合作。”

　　实际上，友隆推出自有品牌也是长时间酝酿的结果。2001年注册“派勒斯商标”，前后有4年左右时间运作。

　　韩伟现在正忙着扩大销售网络。他称，6月26日将在石家庄召开派勒斯全国代理商大会。

　　韩伟也承认，从代理商转变为品牌商，在鞋业还很少见，“大多数是转变为生产商，这样相对于做自有品牌风险要低一些”。