风险？防范！

　　风险

　　目前汽车经销商在商业银行办理的主要信贷业务为融资汽车银行承兑汇票和汽车消费贷款等，其主要风险存在以下几个方面。

　　选择客户

　　汽车销售行业，科技含量低，利润率相对较高，所以，近几年新的汽车经销商如雨后春笋快速增加。但是，目前该行业经销商的质量比较差。据对唐山市汽车经销市场进行调查，新注册的经销商，注册资金在500万元以下的居多，该类企业多数经营管理水平低，销售尚未形成网络，效益差、抵御风险的能力也差。

　　而目前因局部信贷市场需求相对不足，基层银行盲目追求效益，完成上级行下达的利润指标，增贷很迫切，因此，向劣质小客户投放信贷业务量较大，新增信贷资产已形成较高风险。例如，某汽车经销商，与某银行合作办理个人汽车消费贷款，借款人到期无力偿还贷款，由经销商为其垫款，但由于经销商经营状况不佳，资金实力和清欠能力低，无力代偿，最后经销商被迫关闭，使银行贷款形成风险。类似这样的情况较多，虽然目前风险尚未暴露，但潜在风险很高。

　　担保

　　汽车经销商当前多数为民营企业，担保难找已成为普遍问题，担保环节存在风险隐患较多。如某银行给予某汽车经销商授信额度1.7亿元，用于办理银行承兑汇票业务。其担保方式为：存入20%保证金，剩余部分采取汽车合格证质押和母公司提供第三方信用担保的双重担保方式。根据有关文件规定汽车合格证不是物权凭证，不能用于抵、质押。而该母公司为下属企业的担保，实际上只是一种形式上的担保，起不到担保作用。该企业母公司减去被担保子公司的资产后，自身资产总额为2.6亿元,负债总额1.1亿元，担保金额13600万元，经计算担保率为113%，不符合担保率应控制在70%以下的要求。实际工作中各种担保不落实的现象较多，潜在风险较高。

　　企业的支付

　　汽车经销行业，在我国尚属新兴产业，经销商扩张欲望较强烈，资金需求量大。如唐山市某经销商抢抓我国汽车行业近几年快速发展的机遇，使经营规模快速增长，该公司在2002年实现销售收入45亿元，销售汽车6.7万辆的基础上，计划三年后年实现销售入达到80亿元和年销售汽车10万辆的目标。企业若达到此规模，就需要建设更多的销售网点，其中，企业将在现有的36个专卖店的基础上，增加至100个，每个专卖店需投资约2000万元，同时还需增加流动资金等，资金需求量将要大幅度增加。然而，一旦企业在筹措资金方面出现问题，如汽车销售积压等，造成资金供求链断裂，将形成很大的支付风险。

　　代汽车消费借款客户垫款

　　目前，购车者购买了经销商销售的汽车向银行借款时，经销商负责为其担保，若借款人到期无力偿还银行贷款，经销商负责垫付。例如，上述介绍的唐山市某汽车经销商截至2003年底为购车客户担保贷款额约9亿元，并已形成垫款2000万元。汽车消费贷款户多，地域分布广，企业清欠工作难度大。为清收逾期贷款，该企业成立了专门的清欠队伍约400人，由此也可看出清欠工作的艰难程度。据了解，实际中一些汽车经销商之所以被迫关闭，就是因无法追回为购车人垫付购车借款所致。因此，汽车销售商面临很大的为购车者垫付银行借款的风险。

　　防范

　　基于上述分析，笔者认为汽车销售行业信贷业务是否能实现可持续的低风险快速发展，必须处理好以下几个主要问题。

　　之一、选择优质客户

　　目前，汽车销售行业利润率相对较高，所以该行业发展迅速，经销商的质量也良莠不齐，抗风险能力差异较大。银行在选择客户方面应慎重。首先，应选择优质经销商做客户。对注册资金在5000万元以上，经营规模较大，在当地市场份额占比高，有成熟的销售网络，管理水平高和信誉好的经销商，经评估后可行的应积极介入。因为汽车销售行业，只有具备一定的规模，经销商才能具有较好的盈利能力和抵御风险能力。

　　注册资金低于5000万元的客户，银行应慎重介入，办理业务时，应选择好担保方式，如办理银行承兑汇票时可采取提高保证金方式等，以防范风险。对于注册资金在1000万元以下的小客户，银行除酌情办理汽车消费贷款外，其他信贷业务不应予以支持。

　　之二、严格担保手续

　　银行为汽车经销商办理公司类客户信贷业务，为防范风险应严格担保手续。一方面是应多采用财产抵押的担保方式。企业一般不愿意采取财产抵押方式，原因是这种担保方式费用高，又费事。为开展好信贷业务，经办行处应多做企业的工作，最大限度地采取财产抵押方式。在具体操作时，也可采取签订最高额抵押合同方式，担保期限可长一些，如二年等，签订一份抵押合同后，可周转办理具体的信贷业务，这样既可提高办事效率，同时又可降低企业的登记费用。建议人民银行应向当地政府部门建议，合理降低收取抵押登记费用，从而减轻企业的负担，以促进地方经济发展。

　　再就是采取第三方信用担保方式的，要选择那些经营规模大、效益好、抗风险能力强的企业作为担保单位。若为母公司担保，应索要母公司自身财务会计报表，分析其是否真正具备担保能力。办理银行承兑汇票业务应减少采用不易处置的生产线抵押担保方式，可采取提高保证金比例或探索由生产厂家回购汽车作为担保的担保方式，使担保措施真正落到实处。

　　之三、给予企业合理的授信控制总量

　　其一是根据企业的资产负债率、净资产数额、销售收入等情况，在测算的基础上给予企业一个合理、科学的授信总额度。其二是在把握授信量方面，应坚持循序渐进逐年递增的原则。因为对于一个企业只有进行长期关注、分析，才能将情况了解的比较清楚。同时企业能否发展成功，还要受到所在行业景气与否和企业自身管理能力等诸多因素影响。若开始时对企业投入过快，银行将承担很高的风险。第三是对企业的信贷需求，不要大包大揽。独家经办收益固然高，但风险也同样高。并且一旦企业经营出现风险，不易退出。应树立与其他商业银行效益共享，风险共担的思想。商业银行应当坚持稳健经营的原则，发展与防范风险应兼而有之。如唐山建行在发展某汽车经销商客户信贷业务过程中，从1999年开始办理银行承兑汇票业务1000万元，到2003年给予该企业一般额度授信2.5亿元，前后历时四年，这当中经历了许多反复和曲折，并对企业进行了长期认真的关注和调查分析，最后决定将该企业发展成为该行一个优质大客户。这充分体现了该行对企业支持坚持了审慎操作，循序渐进，又积极进取，不失时机地抓客户的经营策略。

　　之四、实行由经销商担保的模式

　　汽车消费贷款由经销商担保，可以将银行风险转化为企业风险，企业可通过收取担保费的形式达到降低企业风险的目的。具体内容为：经销商和银行共同负责对借款人的还贷能力、信誉等情况进行调查，对符合条件的，银行批准发放贷款后，到期若借款人无力还贷，由经销商负责垫付，并负责追收逾期贷款。经销商向借款户收取担保贷款额5%的担保费。例如，经对唐山市某汽车经销商调查，该企业截至2003年底共计为借款人担保借款9亿元，按被担保借款额5%收取担保费，共收取4500万元，而该单位到2003年底实际为借款人垫款2000万元，收取的费用足以抵御垫款的风险。此种担保方式，使经销商增大了汽车的销量，借款人实现了提前购车消费，银行扩大了低风险信贷营销市场，即实现了“三赢”。个人消费贷款采取经销商担保，关键是银行要选择好合作伙伴。选择抗风险能力强的优质客户与其合作办理汽车销费贷款，可达到防范风险的目的。

　　之五、加强信贷业务贷前调查工作

　　汽车经销目前在我国尚属新兴行业，搞好贷前调查是防范该行业信贷业务风险的前提。应当从三个方面抓起：一是应加快基层行信贷部门扁平化改革进程。近几年上报的贷前调查，大部分是由经办行处完成的，这是导致贷前调查质量低的一个重要原因。为改变这种不利状况，建议有关部门应加快基层行信贷部门扁平化改革进程，提高二级分行完成贷前调查的占比，从而可提高贷前调查质量；第二是加大对基层行处信贷人员的培训力度。近几年商业银行改革力度较大，基层行处信贷业务人员流失严重，已青黄不接。应在充实信贷人员的基础上，抓紧对其进行业务培训，为搞好贷前调查提供基础支持；三是有关部门应经常向基层行信贷人员介绍一些信贷业务典型案例，以及有关的国家产业政策等信息，拓宽信贷业务人员视野，以提高其防范风险能力。

　　总之，汽车消费信贷防范方法总是多于风险；所以，及早动手，防微杜渐，才不至于亡羊补牢，为时已晚的情况。