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《中国财富》:人脉如命脉

http://finance.sina.com.cn 2004年06月14日 17:17 《中国财富》杂志

  本刊记者 谭海燕/文

  当中国逐渐成为投资的热点,越来越多的人成为招商引资的桥梁,并且注定还会有更多的人加入这个行列。

  “早晨醒来,哪怕我眼睛都还没睁开,第一个动作也肯定是摁手机的开机键!”19
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96年,小郝被台湾母公司外派到上海,2年后辞职,提出的唯一请求是:允许他继续使用公司配备的手机号码。

  “大陆工作2年,人脉是我唯一的资源。如果换了手机号,原来的朋友、客户很可能找不到我,那我就真是一无所有了。”

  8年来,小郝以“人脉”和政府关系为资源,为地方政府招商引资,赢得丰厚的回报。

  人脉就是命脉

  从上个世纪九十年代,大陆的招商引资如火如荼展开。以苏州、昆山为代表的江浙一带,是热点中的热点。而台湾当局政策恰时放开,大批台商怀揣资金,蜂拥西进。

  一方面,“招多少商引多少资”成为衡量当地官员政绩的重要指标;另一方面,“台商像在空中盘旋的飞机,找不到落地的跑道”(前昆山市市委书记、现任扬州市市长季建业语)。一些到大陆时间较早些的台商,成为二者之间的“金”纽带。

  小郝辞职后,摇身一变成为“苏州工业园区”的高级顾问,月薪1000美金。他的目的当然不在于此。所谓顾问,其实就是向那些有兴趣到大陆投资的台商宣传苏州,介绍合适的项目,最终说服其在工业园区投资设厂,并为他们争取尽可能的优惠条件,从而赚取不菲的佣金。

  这需要两个条件:和苏州政府的良好关系,和台商群的深厚人脉。

  小郝早有准备。

  到大陆的第一年,小郝就到据说是人才聚集的清华念MBA,结交了很多企业老总和政府要员。他和苏州市一位副市长的交情就是从那儿开始的。另外,他是台湾的“外省人”,经历相对简单,这在苏州政府眼里无疑是一个很好的政治保障。但也因为是“外省人”,小郝一直到高中毕业都不怎么会讲台语。反倒是到大陆后,才刻意学起了台语。“台湾人聚到一起,大家都讲家乡话,一下子就亲近好多,什么事都好谈一些。”渐渐的,小郝成了有名的“热心肠”,经常有新到的台商“慕名”找上门来,这当然会消耗他一些时间和金钱,但 “对于我这种靠人脉吃饭的人,这是必要的投资”。

  小郝为工业园区陆续引进了几个大项目投资。后来,还同时兼任昆山、无锡、杭州等地开发区的顾问。他名片上的顾问头衔每增加一个,收入就增加一倍。

  政府、台商、小郝,各取所需,各有所得,三方三赢。

  一个失意人的“东北复兴”

  纪先生在自我介绍时,第一句话总是“我是进驻上海的第一个台商”。18年来,他做过许多行业,也赚过钱,几起几落后,只剩下一栋早年置办下的房子和一辆富康,一些有名无实的头衔,还有一个复旦大学当代文学客座教授的名号——他本是台湾小有名气的诗人。这让他有些惆怅,但年近花甲的他已回不到18年前的从前。

  如果不是中央政府“振兴东北”的政策,他也许就这样终了余生。

  去年10月,一个月内,纪先生先后参加了三个“台商招商会”,来自吉林省的三个市:吉林、通化、盘锦,均以市长带队。市长们的发言,都特别提到国家提出的振兴东北口号。

  摸爬滚打18年,纪先生太明白这个口号的背后,意味着国家政策的倾斜和大量资金的投入。

  他也知道,这注定是雷声大雨点小的招商会——对于连北京的气候都适应不了的大多数台商而言,东北,印象中那是非人生活的地方。

  “共产党说到肯定做到”,对共产党执政的信心,是纪先生18年大陆生活的最大感受。“我绝对相信中央的宏观政策。如果能把台商吸引到东北投资……”这是一个绝好的时机。

  当听完纪先生充满传奇、富有激情且文采斐然的自我介绍,通化市市长首先被打动,并答应了纪先生的构想:在通化市最繁华的市区路段建一座台湾城,欢迎任何台商租赁以作商用,免收租金,住满15年,还享有所有权。如果住一段时间后不满意,随时可以退房。政府还将提供其他种种便利。市长将该台湾城的招商,全权委托给纪先生。

  接下来的推广中,如此优惠的条件,加上纪先生以一个老台商的身份现身说法,果然吸引了相当的上海台商。

  此后,纪先生又组织台商去通化实地考察了几次,论证投资的可行性。

  台湾城建成后,近20名台商将带着不少于千万人民币的资金,进驻通化。

  纪先生将得到一笔丰厚的酬金,一张通化市荣誉市民的证书,一层比其他台商与市政府之间铁得多的关系。

  “如果出什么问题,直接来找我,我用我的人格和信誉担保。”这是把声誉看得比金钱重要的他对双方许下的承诺。

  纪先生的工作并没有结束。

  危机和出路

  如果你把小郝和纪先生等同于声名狼藉的项目掮客,显然有失偏颇。后者虽然也是运用人脉和政府关系,为政府与投资者之间牵线搭桥,但往往是一次性买卖,只管收取巨额的服务费,不关心实际的结果。

  与他们相比,小郝和纪先生们多一些务实,多一些责任,也因此拥有更好的声誉和更多的尊敬。

  小郝和纪先生一样,很关注“振兴东北”的政策:“江浙一带的投资渐趋饱和,台商整体有北移的趋势,甚至目光瞄准一些欠发达地区。但这同时意味着对该地区不够了解,投资更需慎重。”

  由于对“招商引资”的狂热追捧,一些政府官员往往将达成多少意向投资作为政绩鼓吹,最后,上千亿的所谓“投资”得不到落实,仅成“画饼”。小郝认为:“大陆政府的招商引资肯定会日益成熟和理性,各种制度也会逐渐透明化和规范化。像他们(指项目掮客)这种空手套白狼的把戏,还能继续多久?”

  当然,这种改革和进步,也让小郝感觉到紧迫。去年,他和朋友合资组建了一家投资顾问公司:“政府和投资者之间沟通的需求仍然会有,但市场的规范化,要求我们的服务更专业、有效、可靠。否则,只靠人脉和政府关系,能走多远?只能被淘汰!”末了,他又强调:“我们得对政府和投资者负责!”

  也许,他将告别单兵作战的日子。

  但中国大陆招商引资的热浪尚未退去,这注定还会有人加入这个行列。






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