印度象叩门中国

　　《环球企业家》杂志系列报道：

　　印度世纪”有多远

　　次大陆上的新战场

　　印度企业的海外扩张虽然刚刚兴起，但是它们已经把中国作为欧美之后的重要一站

　　本刊记者|项文

　　站在刚刚搬入的新办公室里，Suryaprakash.K.S显然对这里的环境感到满意，从窗外看去，这里的景物像极了他的公司在印度班加罗尔总部的情形：绿色的草坪占据了大部分的户外空间，错落的三层白色建筑一字排开，明亮的走廊可直通各个门楼，“可能唯一的不同是，在班加罗尔的软件园区，几乎所有的建筑都是我们的，而在这里，我们只有两栋办公楼”，他说。

　　Suryaprakash.K.S是印度第二大的、也是世界排名前二十的IT公司Infosys在中国地区的运营总监，他负责执行公司在中国的整体战略，在搬完家后，下一步他打算把研发人员在今年扩展到200人。

　　就在Infosys迁址的前半个月，印度第四大的IT公司萨帝杨(Satyam)也悄悄在中国开始了扩张计划。和Infosys一样，它们也把公司从陆家嘴(资讯 行情 论坛)的金茂大厦搬到了张江高科(资讯 行情 论坛)技园区，目的也和Infosys如出一辙——扩大办公区域以容纳更多员工。

　　对大多数国内的IT企业来说，它们已经不是第一次听到印度公司在中国开拓业务的消息了。两年前当印度最大的企业集团塔塔(TATA Group)旗下的IT公司塔塔信息咨询服务公司(TCS)在杭州设立研发中心的时候，不少国内企业都抱着观望的态度，认为印度企业不可能在短期有所建树。“但是现在看来，已经有不少印度公司开始站稳脚跟了”，一位业内人士说，“我们必须开始认真地研究印度公司了。”

　　事实上，除了这些IT公司，印度商人的活跃程度还远远超过了大多数人的想象：从1993年广东出现第一家印度的制药企业，到现在各类印度药业公司占据了一些地区市场多达10%的市场份额；在出口贸易最发达的广东、江浙一带，四处可见做钢材、铜矿贸易的印度公司。甚至在寒冷的东北，它们也有为数不少的矿业加工厂。

　　现在,共有50家左右的印度公司在中国开展了业务，总投资额约30亿美元，而目前所有在中国的印度人加起来也只有700多人——他们主要是印度驻中国公司的代表和工作人员、两国之间的贸易商人和一些印度餐厅的老板，但是几乎所有印度商人都看好在中国的发展前景，而印度工业联合会会长苏尼尔.库玛尔(Sunil Kumar)则对《环球企业家》表示，越来越多的印度公司在考虑来华投资，平均每个月会有3至4家印度公司在华设立代表处或开设子公司。他乐观地估计，今年两国贸易额将超过70亿美元，“而到2010年，两国贸易额肯定能超过300亿美元”。

　　研发先行

　　换作几年前，印度企业大规模涌入的情形还是不可想象的，虽然中印邦交早已经正常化，但是1960年代的边境战争曾让双方一直保持戒备的心理，双方贸易额一直比例不大。直到2002年1月中国前总理朱基访问印度，这样的情况才有了根本性改观。

　　朱基访印后，印度第二大IT公司Infosys便于2002年1月底宣布投资500万美元，在上海浦东落户，此举受到了上海政府的欢迎，但由于毫无经验，Infosys只是设立了办事处，一直没有开展具体业务，“我们之前只接触过香港、台湾市场，对内地市场毫不熟悉，所以还是决定先进行研发人才的培养”，Suryaprakash.K.S对《环球企业家》说。

　　同样的情况也出现在TCS身上。三年前，TCS在新加坡建立了亚太地区的总部。作为亚太战略计划的一部分，TCS先是仔细研读中国的法律，酝酿了一年之后，才开始在杭州、北京和上海设立分支机构，而杭州的研发中心是TCS在内地最重要的一步棋子，上海主要负责协调，北京主要负责公关。

　　研发先行的做法，使印度IT企业与上世纪八十年代末、九十年代初刚刚进入时的欧美跨国公司明显区别开来——那个时期的欧美跨国公司通常只把中国当作一个销售市场。这里面包含的更多是现实的原因：印度公司因为本国工程师价格上涨不得不将人才培养计划转移到低成本地区。不久前，印度三大上市IT公司(Infosys、Wipro、Satyam)公布的2003财年财务报告中显示，各公司的利润增长均已放慢，而为了留住本国人才，它们又不得不提高工程师的薪水。“在这样的情况下，印度公司在中国的分公司除了帮助母公司做一些离岸外包业务外，还开始承担了部分人才培养的计划”，AT科尔尼一份关于亚洲IT业职位流通的报告中说。

　　此言不假。此时的中国，也开始出现了一些为跨国公司提供外包服务的IT公司，客户主要集中在投资咨询机构、电信、软件和零售行业，在印度人看来，这些中国公司的人才是可以争夺的最好资源——集中他们进行“印度模式”的培训，以便为公司的海外扩张提供有竞争力的中国研发人员。Suryaprakash.K.S并不否认这一点，“中国人很有天赋，我们希望能培养一些输出到美国去，以赢得美国的客户”。事实上，Infosys目前已经选中了四名中国人作为重点培训的人员送往班加罗尔，在扩充的200人中，挑选程序也在进行。

　　对印度公司来说，它们也一直希望能把在国内的培养人才模式复制到中国来。大多数的印度IT公司都和本国的高校有良好的关系，在这些公司的研究院经常可以看到印度大学的实习生。虽然Infosys目前招聘的中国研发人员都是要求有一年的工作经验，但是它们已经和清华大学开始了合作，经常的项目是组织清华的优秀学生去印度参观学习，并定期做一些培训。在今年年底，它们还将要启动与复旦大学和上海交通大学的合作计划。

　　至于TCS，因为研发中心在杭州，它们和浙江大学开展各类合作早已经是业内公开的秘密，在不少学生的眼中，TCS是当地仅次于惠普的跨国IT公司。

　　对手与伙伴

　　尽管印度的研发水平早已经得到承认，但是印度公司的野心显然不止于此。对它们来说，与本地企业和跨国公司一起争夺中国国内的客户是迟早的事情。然而要国内的客户在欧美和印度公司竞标时选择后者却是一个不大不小的难题。毕竟在大多数国内企业看来，印度企业进入中国市场很大程度上是追随西方客户而来，“尽管它们价格可能便宜，但是它们的咨询和实施能力可能还是不如欧美公司”，中国电信一位不愿透露姓名的市场经理说。

　　不过，这位经理的担心并不那么可靠。不少印度公司已经取得了中国客户的信任，并且把国内客户提升到与跨国公司客户同等重要的地位。在浪潮通软有限公司总裁王兴山看来，印度公司最有可能突破的国内客户是那些有国际化趋势的企业和正在改革的商业银行，比如TCL、华为以及一些城市商业银行，它们一般都通过外包来解决信息化的项目。

　　在TCS最新拿下的大客户名单中，深圳发展银行就赫然在列。这很大程度上归功于公司亚太区董事长吉日拉.潘德(Girija P. Pande)。在他加盟TCS之前，曾在韩国、香港的银行工作。在公司亚太地区总部成立后，他招收了2%-5%左右有金融背景的员工，其中有不少中国人。在和其他公司一起竞标提供金融咨询以及系统解决方案服务时，这个因素帮了大忙。“我们由此和深圳发展银行确立了良好的关系，将继续合作下去，并且我们更看好中国5亿美元的ERP市场。在金融、电信和制造行业，我们也将很快明确自己的优势”，潘德对《环球企业家》说。目前TCS在中国的营业额大概在500万美元左右。

　　萨帝杨公司也对最近的成绩颇感满意。除了拿到中兴、华为的大额软件外包定单，上海通用汽车也已经成为萨蒂扬的客户；而通过同系统集成商的合作，萨蒂扬甚至还拿下了来自“中国最大的一家银行”(萨帝杨拒绝透露这家银行的名字)的订单。公司的区域经理罗文德(Raghvendra Tripathi)说，“我们的员工除了几个经理，90%是中国的员工，他们有能力制定详细的咨询方案，尽管他们来我们公司之前只有一到两年的工作经验。”

　　这也体现了印度公司为突破中国客户所定下的决心。在印度公司最初进入中国的时候，除了一些行政人员，很少看到中国的员工，但是现在在这些公司的办公室里，你随处可见中国人和印度人在交谈，尽管有不少员工抱怨印度口音的英语听起来费力。

　　据上海市外经贸委政策研究室提供的最新数据显示，目前印度企业中，雇佣中国员工的比例平均达到了70%左右。

　　从贸易到制造

　　舍尔马曾经供职的路宾公司代表了在华印度企业的另一种类型。这个1990年代初就到广州读书的印度研究生根据自己名字的发音取了这么一个中国名字，在他自己看来，能当上这家印度最大制药企业的中国首席代表有很大偶然性。

　　1993年，路宾公司决定在中国做一些药材生意，因为很多成品和原料都比印度便宜，比如有一种治疗皮肤病药的原材料在中国只要1200美元一吨，在印度则高达2300美元。但是当时没有人愿意背井离乡到中国来，所以路宾找到了能懂中文的舍尔马。双方很快达成一致，于是一个只有三人的代表处马上建立起来，由舍尔马来负责公司在中国的药材进出口生意，办公地点就设在广州。

　　由于当时几乎没有印度公司在中国做类似的业务，舍尔马很快占据了市场的主动，规模越做越大。两年前舍尔马干脆建议公司在中国设立工厂，加工一些半成品药，考虑到中国的药材市场是印度的四到五倍，公司同意了要求。在选择了一家国内的合作伙伴，并经过重重的审批程序后，工厂终于在广东建成，并制成一些非处方药在国内销售。到现在路宾公司有40%—50%的收入来自中国。

　　目前，印度制药企业在中国的投资规模仅次于IT业——印度工业协会和印度工商联合会最近刚刚对中国市场潜力进行了一项联合调查，认为印度企业在中国的投资集中在信息技术、医药制品和生物技术这三方面，比例分别是50%、30%和10%左右——而它们进入中国的模式大部分和路宾相同，即先以贸易起家，等规模成熟了在进行投资设厂。

　　事实上，除了制药企业，其他制造型企业也是遵循这个路径。三年前，新德里的JK工业公司达成了一笔交易，在广州进口一些轮胎到印度和其他60多个国家。这项交易成功后，JK现在已开始在中国生产用于在华销售的轮胎了。而在辽宁的一家名为Orind的公司专门生产复合水泥等产品，它从1996年独资设厂以来，销售额已经从最初的10万美元上升到2003年的40万美元。

　　如果再把目光投向长江三角洲，不少印度一流的制造业公司也正处在从做贸易到建工厂的过程之中。在宁波，几乎所有做铜期货交易的人都知道有一个叫Hindalco的印度工业公司，自从今年4月，该公司宣布其在印度的古吉拉特冶炼厂的铜产能增加一倍至年产50万吨时，已经有不少宁波人开始买卖它们的期货产品。虽然记者尚未从Hindalco总部得到证实其要在中国设厂的消息，但是宁波当地人都相信这是迟早的事情。

　　摸着石头渐入佳境？

　　到现在，用“渐入佳境”来形容在华的印度公司也许可算恰当，而“印度那些没有进来的大公司，则天天都在研究中国市场”，舍尔马对《环球企业家》说。

　　2003年6月，印度前总理瓦杰帕伊访华，签署《中印关系原则和全面合作宣言》。在那之后，前往中国的印度商旅便更加络绎不绝。

　　最新的例子是2004年5月初，印度工业联合会安排了二十多家印度企业来中国考察。这家有100多年历史的商业协会有4800多个会员公司。这次来访的印度企业从钢铁、汽车、电力到塑料等各个行业无所不包，而在他们拜会的中国公司名单中，除了上海通用、西门子(中国)这样的跨国公司外，还有国内的上海电气(资讯 行情 论坛)。对他们来说，不仅要从外资企业中学习在中国做生意的经验，而且还要和本地企业建立合作关系。

　　对一些后进者来说，这样的亲临现场的机会显得尤为重要，尽管中国市场在成为全球最炙手可热的制造业中心后，对印度的吸引力空前放大，但是种种经验表明，学会掌握在中国赚钱的本领并不是一件易事。在参观完中国的这些企业后，世界第六大热量电器制造商、印度NTPC公司的常务董事泰阿吉(S. D. Tyagi)说，“也许回去要重新修改进入中国的计划了，因为我们能提供的产品和中国市场的需求还是有区别。”

　　事实上，严峻的形势还不止这些，大多数跨国公司从中国的获益占其全球收益的比重还仅在1%-5%之间，印度公司也不例外。虽然已经有不少印度公司开始慢慢熟悉中国市场，但是它们在和跨国公司开展竞争之时，不得不同时注意日益崛起的中国竞争对手。在印度优势最强的IT领域，也已经有不少中国企业放出话来：虽然印度公司值得注意，但是我们完全有信心打败他们。

　　除此之外，中国市场的门槛实际也并未降低。印度公司同样要面对复杂多变的国情，面对软弱的知识产权保护体系、习惯以价格战取胜的市场、不完善的进出口贸易体系，即使是公认最成功的印度企业TCS，其亚太区董事长潘德也称在中国是“摸着石头过河”。

　　有一点可以肯定的是，不管是后来者还是逐渐成熟的印度在华公司，只要有长远的中国市场发展计划，成功的系数就会加大，“毕竟中国是座金矿，印度公司在这方面，看法和其他跨国公司没有什么两样”，苏尼尔·库玛尔说。