新加坡媒体：在中国经商需要“市井智慧”

　　新加坡《联合早报》

　　到中国经商的海外华人都知道“关系”的重要性，可是曲解和滥用“关系”的人却比比皆是。久而久之，“关系”已经变成腐败的代名词。

　　可是对于在中国市场有超过10年经验的咨询顾问陈宗良来说，“关系”二字却另有 涵义。

　　他相信，“关系”是在中国营运的商家最常挂在口边，可是却又是最被人误会的字眼。许多人都以为只要买到“关系”便能解除一切障碍，取得短暂的利益，可是一旦方法失灵，却又诸多抱怨。这种种原因，使“关系”二字充满负面的色彩。

　　他说：“如果你有真正的‘关系’，那就比一切都来得强，因为这已经胜过任何纸上的合同。但与此同时，我们必须留意的关键字眼是互惠互利、互相尊重、互相了解和彼此负责。”

　　正因为“关系”是商家在中国经商所不能不面对的问题，所以他在所著的《中国市井智慧》一书中，用了整整一章的篇幅来为“关系”正名，纠正一般人对“关系”的误会。

　　“关系”当然不是一切，所以他在新加坡管理学院总裁资讯俱乐部演讲时，也为在座的企业主管介绍商家在中国致胜的6项行动准则。这包括管理一致化、灵活应变和顺应环境、伺机而动、从双赢的角度考虑问题、不厌其详、维持健康的心态等。

　　这些都是他在中国从事管理经营、市场行销、提供咨询服务所累积的经验，再加上他和许多在华成功商家座谈之后，所整理出来的心得。他坚信这些并非教条，所以他用“市井智慧”来加以概括。

　　他认为，商家到中国经商必须从务实的角度出发，根据实际情况作出反应，因此市井智慧便显得更为重要。根据他的观察，成功的商家都奉守一些基本原则。

　　首先，商家到中国之前，必须对中国有多方的了解，而且越深入越好，避免道听途说。因此，主管本身便须亲自到中国考察，获取第一手资料。

　　其次，商家必须尽早注册自己准备在中国推行的专利和商标，让自己的知识产权受到保护。随着中国政府逐渐改善法律条文，商家在中国的知识产权也会越来越有保障。

　　他说：“不要单单依赖本国律师来了解中国知识产权法的一切详情。”

　　他相信，成功的企业都会在当地市场建立起一种相互信任的风气，无论对中方的合伙人或者是员工。

　　再次，他建议商家在完全了解中国市场之前，对于自己的销售估计要持保守态度，以免给自己的公司制造太大的压力。

　　他说：“良好的商业计划，必须建立在一个巩固的基础上，对市场作出确切的预期，可是如果这办不到，最好的办法便是采取保守的态度。”

　　另一项不能忽略的因素是，商家应该尽量控制自己的商业成本，把资源集中在一些最有价值的层面。

　　自中国改革开放以来，外国商家都对中国充满不现实的预期和错误的理解，而在中国铩羽而归的例子更是数之不尽，陈宗良在他的书中提供了一个启示：“在中国经商的最大秘密是，并没有任何秘密可言，而是平凡不过的常识而已。”