觊觎健康产业1000亿财富空间 低调金锐玩转天年

　　本报记者 汪恭彬珠海报道

　　无论如何说，金锐都是极为低调的。

　　记者对他进行专访，几次“诱惑”他说说自己的创业经历，都被他一言带过。在他眼中，天年似乎才是永远的话题。

　　“还是说说公司，不要突出我个人。”两个多小时采访中，这句话金锐反复说了五次。

　　这一如他的秉性——内敛而沉稳。但这与他惯用的营销风格却有些许矛盾——善于营销的人，应大多是善于推销自己的。天年生物(1178.HK)董事兼副总经理马余锋说：“金总更善于推销公司，推销天年产品。”

　　天年生物前身为珠海的一家国企，现在它是中国保健品行业仅有的三家上市公司之一。天年生物?中国?有限公司财务总监何瑞红说，2004年5月18日，天年股票市值为2.94亿港元，比1998年转制时翻了6倍。

　　濒临破产

　　“到2008年，天年将实现30亿元目标销售额。”金锐说，“中国有1000亿健康产业的财富空间，这是我们最为关注的。”

　　难以料想，天年却曾是一家濒临破产的国企。

　　1986年左右，金锐作为江苏清江棉纺厂的代表从淮阴南下珠海，与珠海珠光集团合办珠淮化纤厂。“当时特区的纺织品出口没有配额。”金锐回忆说，“但可惜，两年后工厂建成，这个政策取消了，优势全无，400多工人连续三个月发不出工资。”

　　出师未捷身先死，何去何从？金锐带了两个人，跑遍了广东所有的纺织企业，“足足做了两个月的调研，结果是像珠淮这类工厂在广东绝对没有优势，除了转制就只有破产。”

　　一个偶然的机会，金锐从国外文献上检索到功能纺织品，“一下子豁然开朗。”他决定将产品定位在改善人体微循环、活化健康细胞的新型纺织品——微元生化纤维，这成为金锐“颐养天年”思想的由来。

　　很快，这个想法得到了珠光集团的支持。1992年10月，珠光集团与中国纺织大学(现为东华大学)合作，创办了珠海天年高科技公司，金锐成为天年掌舵人。1993年3月，天年素通过国家科委鉴定。“这在当时，是个了不得的成就，国家科委一般不做这种鉴定。”

　　短暂起飞

　　鉴定完后，天年立即进行产业化实施。实施同时，也搞起了市场化。

　　保健品行业惯用的营销方式是：天上做广告，地上铺通道。做广告需要钱，但当时的天年并没有足够的资金，金锐只能另辟蹊径。

　　金锐是这样理解保健品的：“从市场角度看，保健品是一个商品；但从社会角度看，它却是一个文化衍生物，并非单纯商品。没有健康文化和健康知识的人，不会有这个需求，因为它不是生活必需品——这才是保健品的特性。”

　　在这种思路的引导下，天年静下心来做文化传播。努力传播健康定律：将人的健康比作“1”，所拥有的一切财富比作“1”后面的“0”，如：事业、家庭、金钱……如果没有“1”，便没有意义。健康高于财富。

　　同时，天年在全国推行科普营销模式，组织天年健康促进会，在各大城市建立天年健康科技馆，与消费者面对面交流。

　　因为产品的特点，金锐将重点放在科研和市场，而生产则采用OEM方式，这是一种典型的哑铃模式。

　　天年开始借势起飞。

　　1994年2月，天年素纤维项目被列入国家级火炬计划；1994年9月，在华盛顿“九四美国发明与专利技术博览会”上，天年参展展品在半天内被销售一空。

　　与此同时，天年的销售额直线上升。天年模式开始被广为关注。

　　但也恰在这时，一场意外的媒体风波袭击了天年。

　　1998年6月14日，有媒体撰写《修瑞娟痛斥商场“微循环”》一文，指责在商场用仪器给顾客做微循环测试以促销产品是“骗局”、是“害人”，是“伪科学”，并断言“企业和商场有‘猫腻’”。斯时，天年正是以开创性的利用仪器普及微循环知识而打开市场。

　　文章发表后，天年的日销售额从110万元骤减至20万元左右，损失高达5800多万。

　　除了媒体危机外，管理风险也开始凸显，营销中出现随意打折、串货、贪污腐化，甚至携款潜逃，金锐就像坐在火山口上。天年销售开始徘徊、衰退以至亏损。

　　转制

　　天年的危机表面上看是管理问题，实质上是机制问题。金锐意识到这一点。

　　1997年，天年需要提升扩张，需要注入新的资金，靠自身积累困难重重，珠海市政府和珠光集团领导同意了天年管理层的建议，高科技企业发展一定要引入外部投资和国际管理经验。

　　他兵分两路：1998年，金锐开始推行天年销售模式的变动，将当时全国30多个办事处改为特许经营；同时，开始筹划管理层收购。

　　特许经营的好处在于，实现全部员工以市场为纽带，将收益与业绩挂钩。天年企业文化总监孙标说：“我就做过特许经营老总，很有挑战。”

　　到1999年底，天年特许经营全部完成。1999年，天年销售开始稳步提升。2000年前后突破2个亿。其后每年维持20%的增长速度。

　　在经营改制的同时，金锐开始与投资者接洽。广泛接触了香港、澳门、美国、新加坡等国际投资机构、实业家，但困难重重。因为一般机构投资人难以了解天年的技术，把握不了功能性纺织品的发展前景。

　　在马余锋的引荐下，泰国老板洪继苏加入进来。洪老板做传统纺织行业多年，十分认同功能纺织品的前景，并且感觉金锐、刘俊打造的整个天年团队非常不错。“洪老板当时就提出，要做事，大家就一起做。”马余锋说。

　　公开场合，很难寻到洪继苏的只言片语。但他在东南亚却是有名的牛仔裤大王。由于低调稳健，泰国金融风暴并没有对他造成影响。

　　据马余锋透露，最初洪继苏是想将自己的牛仔业务注入天年。“但他很容易接受新的思维，功能纺织是新的学科，不谋而合就合作起来。与珠光集团谈判，从原来的45%到80%，后来到100%买下来。”斯时，珠光集团是珠海市政府的全资公司，全资持有天年股权。

　　2002年2月10日，“天年生物”在香港创业板上市；2003年2月10日，转升主板交易。截至2004年3月31日，天年生物总股本为6.83亿股，前三大股东洪继苏持股1.36亿股，占20.41%；金锐持股1.12亿股，占16.87%；马余锋持股9097万股，占13.68%。

　　发展

　　天年真正的发展，是在上市之后。

　　根据香港联交所公布的财务资料，2001年7月到2002年6月，天年实现零售额2.53亿港元，税后利润为2748万港元，这两个数字较2000年同期分别增加57.36%和86.31%。

　　由于财务的良好表现，天年生物得以在2003年成功转入主板交易。

　　2002年5月份，天年董事会做出一个重大决定，进入功能水领域。

　　在这之前，天年几乎以天年素为单一产品，占收入比例最高达到80%左右。金锐分析后认为，单纯靠一种产品并不能支撑企业长远发展，而“健康睡眠系统”具有高消费、受众面有限、概念单一等缺陷。“这就要求天年必须寻找一种能够跟睡眠系统结合起来的产品，做了很多调研后，我们发现功能水行业(尤指功能性离子水)不错。”

　　营养学专家于若木表示，从饮用的角度，功能性离子水不仅是一般的饮用水，而且是保健水，同时还是医疗水。有数据表明，长期饮用离子水的人更健康长寿，日本人均寿命较高也与饮用离子水有关。而世界上掌握离子水源头技术的公司，正是在日本。

　　中国的功能水历史仅有10年。1996年到1998年，沈阳东宇是家用电解整水器行业的龙头，创出近百亿的销售额；2000年，中国保健科技学会功能水研究推广促进会成立，制定了电解整水器市场的行业发展规划，企业数量猛增到400余家，但这之后，由于国家政策原因，电解整水器进入休眠期。沈阳东宇也变得没落，市场萧瑟冷清。

　　这种情形下，天年开始介入。2002年5月，天年与安徽美菱集团结盟，委托美菱环保电子OEM生产天年牌功能水机。

　　“当时，我们和美菱谈判时，承诺第一年销售1万台。从6月到年底，7个月时间销售了9000多台。2003年我们销了2.2万台。今年，有望突破5万台。”金锐说，“美菱3年销售总量只有4000台左右，根本销不动。”

　　2003年，天年功能水机销售额达2908万，占总销售额的28%；2004财年，其销售额达到4301万，占总额的42%。

　　由于功能水机的销售增长，天年在2003年7月到2004年3月共9个月时间内实现销售2.57亿，较同期大涨30%；实现税后利润1653万元，升幅91%。

　　亚太国际功能水协作组织在《2002年中国功能水行业发展报告》中指出，2002年中国电解整水器市场中，天年占到59%的市场份额，被誉为“黑马”。

　　将黑马变成常青树，这才是金锐的目标。

　　2003年5月，金锐与日本OSG接触，OSG是上市公司，在功能水机研发制造方面有着34年的专业经验积累，是世界级功能水机源头技术拥有者。今年3月，天年生物与OSG宣布在苏州设立天年三爱环保科技公司，生产中端功能水机；当月，天年生物又并购美菱环保电子80%股份，控制产品的生产。

　　天年生物执行董事李国明接受记者电话访问时说，天年将形成功能水机的高、中及普及三种类型的产品。通过对中国功能水机行业整合，五年后天年有望销售30万台功能水机，实现营收18亿。李国明曾是广东科龙的财务总监，帮助科龙在香港资本市场融资30亿，今年初加盟天年。

　　“由功能水机带动健康睡眠系统的销售，按70%计算，睡眠系统将实现营收12亿，至2008年，天年将实现30亿营收。”

　　“保健品市场容量非常大，2010年有1000个亿到1500亿的财富空间。今年底前国家将为直销立法，将来产生销售巨头的应是保健品行业。”金锐最后说。